中小企業向け 支援内容・特徴

支援とは

「あるべき姿」をおぼろげながらも描くことはできる。しかし、具体的に何をすべきか? どこから始めればいいのか? どのようにステップを踏んで進めていけばいいのか?

このようなことについて、よくわからないという中小企業は多く存在します。

現代は情報が錯綜し、さまざまな手段や手法が溢れています。その結果、チャンス(新しい施策、ツール、補助金など)を求めて目移りしやすくなり、必要なものを見極めることができないまま、ブレてしまうことがあります。

その一因は、明確化されていないから。例えば、「現状」から「あるべき姿」への道筋が明確に示されていない場合があります。同様に、「顧客は誰か」についても曖昧なのです。

こうした状況において、戦略プロセス経営実践会は、自らの選択肢があることを知りながら「できない」を「できる」に変えるための支援を提供しています。

当会では、外部支援者としてのコンサルティング的な役割だけでなく、内部実践者として一緒に実行する側面も持っています。

支援内容(概要)

当会が提供する企業支援サービスは、時間的な観点から大きく2つのフェーズに分けることができます。

「第1フェーズ」では、「現状」から「あるべき姿」へ到達するための戦略シナリオづくりを行います。

「第2フェーズ」では、最初に立てた戦略を実行し、必要に応じて修正しながら、より早く正解に近づくための仕組みづくりをサポートします。

「第1フェーズ」で戦略シナリオを作成した後、「第2フェーズ」ではそれを実行し、より早く正解に近づくための仕組みづくりを伴走し、一緒に汗を流していきます。

事業展開に戦略が欠けていると、場当たり的な対応になってしまいます。しかし、現代は変化のスピードが速く、VUCAワールドと称されるように、戦略の賞味期限も短くなっています。ですから、より迅速に変化に適応するための仕組みが必要とされているのです。

なお、「伴走」とは、国(経済産業省)が推進している事業のように、対話や傾聴を通じて「気付き」を導くという意味合いとは大きく異なります。

中小企業にありがちな「実行できない」「実行しない」という障壁を克服するために、クライアント企業の社員と一緒に汗をかきながら、事業に踏み込みチームを先導するサービスを意味します。

支援内容(3大ポイント+追加2)

ポイント1)戦略とプロセスを明確化した事業デザイン

当会が提唱する「戦略とプロセスを明確化した事業デザイン」とは、明確化した戦略(初期の仮説)を、PDCA(Doから始めることも)サイクルを迅速に回し、検証しながら、より早く「正解」に近づけていくための一連の仕組みづくりです。

この「一連の仕組みづくり」には、戦略、プロセス、組織、教育、ツールの5つのパーツが必要となります。中でも、最も重要な役割を担うのが「戦略」であり、それを実行に移すために必要なのが「プロセス」となります。一方、「ツール」は、手段や手法に過ぎず、必要なパーツの1つです。

中小企業に求められるのは、必要以上に時間を掛けたリサーチや分析、それに分厚いパワーポイント資料(提案書)ではありません。必要なのは「実行」することであり、戦略(初期の仮説)は必須ですが、そのデキはほどほどで良いのです。

変化のスピードが激しく、VUCAワールドなどと言われる今、戦略の賞味期限は短くなっています。だから、実行に踏み込み、軌道修正しながら、より早く変化に合わせて「正解」に近づけていく仕組みづくりが求められているのです。

ポイント2)徹底した顧客理解の戦略への反映&経営サイクルが回る仕組み

中小企業の経営サイクル

一般企業、特に中小企業の経営は、図に示した通り、ピラミッド型で表現できます。ビジョンは、将来に向けた挑戦的な目標であり、トップの想いです。ビジョンに基づいて戦略を策定するのですが、当会では、徹底した顧客理解を通じて「顧客の動向(顧客の行動や動態)」を戦略に組み込みます。

具体的には、「顧客は誰か?」「その顧客が対価を払う価値は何か?」「その顧客が自社製品・サービスから得られる何に価値を見出すのか?」といった点を考慮し、事業の明確化・定義化に取り組みます。

また、顧客を異なる切り口で分析し、適切な顧客戦略を策定し、どの顧客層に焦点を当て、どのようにアプローチするかを明確にします。新規獲得、ロイヤル化、離反防止など、優先すべき施策も検討します。

中小企業には、自社製品・サービスの特長を伝えるだけではなく、戦略的なアプローチが必要です。徹底的な顧客理解を戦略に組み込み、経営サイクルを適切に回す仕組みを構築します。

ポイント3)数値化を最大限に活かす「3つの化」への取り組み

徹底した顧客理解を戦略に反映させ、実行に移していきます。また、その成果を正しく管理するために、「3つの化」と呼ばれるアプローチに取り組み、数値化の手法を最大限に活用します。

「3つの化」には、「ビジネス活動の見える化」「業績管理の体系化」「戦略経営の仕組み化」が含まれます。これらに取り組むことで、社内でPDCAを回し、常に指標(数値)を把握し、自走する組織を実現します。

「3つの化」の詳細については、こちら(←クリック)をご確認ください。

追加1:まずは小さな成功パターンから

当会のモットーは「まずは小さな成功パターンから!」です。

一般的に、事業は「1.立ち上げ(導入)→2.試行錯誤・生き残り・手探り→3.成長→4.継続的成長」という成長のプロセスを経ます。当会サービスの目的は、クライアント企業に早期に「成長ステージ」へと進んでいただくことです。そのためにも、まずは小さな成功を積み重ねていくことが大切です。

大きな目標を達成するために、まずは小さな成功を積み重ねることにフォーカスします。

売上規模は小さくても構いません。まずは小さな「成功パターン」を作り上げ、それを水平に展開することが重要です。

PDCAサイクルを回しながら、初期の仮説である「戦略」を素早く修正して、早期に成功パターンを確立していきます。

そこで、以下のようなことについても一緒に検討します。

  • 全体を劇的に変えることを目的には、細部の改良に目を取られるのではなく、何を加え、何を排除し、何をどこから、どのように変えるべきか?
  • どの指標(数値)がどう改善されれば、事業全体にどのようなインパクトを与えるのか?
  • そのためには、事業全体のどこに力を入れるべきか?
  • ビジネスドライバーは何か?
  • 事業やブランドを伸ばすために大事な要素は何か?

事業をサイエンスすることで、やみくもに打開策や改善策を考え出すのではなく、事業の成果をシンプルな方程式で語れるようにします。そのために、当会の支援コンセプトである事業の「見える化・体系化・仕組み化」に取り組みます。

追加2:本質的な問題を見極めと課題設定

繰り返しになりますが、ほとんどの中小企業は、おぼろげながらも「あるべき姿」を描いています。その達成に熱望を抱いています。しかし、具体的なステップや進行方法についての明確な指針がないまま、特定の手法や手段に飛びついてしまい、方向性を見失うことが多々あります。

実は、課題設定が適切でなければ、後工程で行うさまざまな取り組みがピンボケになりがちで、貴重な資源や時間を浪費してしまうことにつながります。

そこで、当会では組織内に存在する根本的な課題を的確に洗い出し、その上で課題設定と目標設定に取り組んでいます。これにより、組織全体が一体となり、共通の目標に向かって進むことができます。

当会の専門領域と制約

当会が提供できること(得意なこと)

当会の代表である関口は、中小企業や大手企業、外資系企業、公益法人、そして海外での職務経験も持っています。この多様な経験は、業界の枠にとらわれない柔軟な思考と多角的な視点から問題にアプローチする能力を身につけました。

当会は「戦略プロセス」を専門とし、戦略的なシナリオの立案からビジネスプロセスの最適化、さらにはそれらの実行までを提供しています。これらのスキルを活かし、中小企業が「現状」から理想的な「あるべき姿」へ向かうお手伝いをしています。

特に、以下のような志を持つ企業に対して大きな価値を提供できると自負しています。

  • 高齢化の進展に伴い拡大が期待される介護市場に参入したい
  • 市場の開拓には、自治体との連携(リレーション構築)が不可欠と考えている
  • (自治体連携を活かした)メディア露出を通じて事業をさらに発展させたい

過去には、メディアを巧みに活用して大きな業績を上げた中小企業で経験を積み、繰り返しメディアに露出する機会を得ました。また、2010年からは介護分野におけるロボットやICTの普及・推進に取り組み、神奈川県、埼玉県、宮城県など、複数の自治体と連携しました。この取り組みでは、国内外の多くのメディアに取り上げられる成果を得ています。これらの経験を通じて、自治体との連携を重視し、それを活かしたメディア戦略の立案と実行において、豊富な経験と知見を得てきました。

また、以下の志を持つ企業にも、大きな価値を提供できると考えています。

  • BtoBからBtoCへと展開する新規事業を、売上ゼロからまずは1億円を目指したい
  • 仕入れ販売ではなく、自社のこだわり商品を自社ブランドで販売したい
  • 自治体や地域などを巻き込んでメディアに露出したい

過去に、前述のメディアを巧みに活用して大きな業績を上げた中小企業にて、売上ゼロからのスタートで単品リピート型の通販事業を立ち上げました。その経験を生かして、これまで中小企業のBtoC展開を何社もサポートしてきました。

自身の経験から、新規事業の立ち上げ、特にBtoCへの展開においては、初期段階からの戦略的なアプローチが極めて重要であるということを痛感しています。業者にそそのかされて、いきなり立派なサイトを構築したり、なんとかシステムの導入に投資する前に、やるべきことがあります。詳しくは本ページに記載した通りです。

10代から海外生活を経験し、大手企業や中小企業、(国内の)外資系企業、公益法人での就業経験を積んできました。また、MBA留学中にはアメリカの大手医療機器メーカーに勤務した経験もあります。これらの多様な経験から、業界の常識や慣習にとらわれることなく、多面的な視点から自由で創造的な発想を活かし、支援を行っています。

制約(専門外のこと)について

当会では、Facebook広告や動画編集、YouTubeを活用した集客など、特定のツールや手法を前提とした支援は行っておりません。同様に、貴社に対して、特定のツールや手法(施策)へ誘導することはありません。これらは全て「戦略」を明確にした後に検討することです。 

したがって、「楽天市場で売れるようにしたい!」「SEO対策をして集客したい」「SNSを活用した広報に力を入れたい」「動画を活用して売れるようになりたい」といった特定の手段や手法の活用(運用)を前提とした支援については、ご要望に応えることができない場合がございますことを、あらかじめご了承ください。 

当会では、事業全体を総合的に俯瞰しながら、上流工程から事業を構築する支援を得意としております。また、個々の施策の実行(作業)については、各施策やツールに特化した専門家(例:フリーランスなど)を上手に活用することをおすすめしています(下図参照)。

業者に依頼すると…

一般的には業者の外注先(二次請け)が作業を担当します(例外もあり)。業者はその支払いに追加料金を上乗せして請求してくることが一般的です。その結果、貴社は高額な料金を支払うことになります。また、業者が作業者を直接雇用している場合においても、営業コストや事務所の賃料などを加えた金額を請求してくるので、料金は高くなります。

自社でディレクションを行うことで…

貴社が作業者(外注先)に直接依頼・支払います。これは、業者の上乗せ分がないため、余計な支払いをすることなく経済的です。また、フリーランスの場合は、業者のように営業コストや事務所の賃料などを考慮した金額を請求してくることもなく、同業者との競争も激しいため、一定の品質が保たれた上、料金はかなり割安になります。

上図に示した通り、業者に依頼すると料金が高くなりがちです。図に示したような下請け(二次請け)だけでなく、孫請け(三次請け)やひ孫請け(四次請け)と外注を何階層にも行い、顧客への請求額を膨らませている業者(元請け)もあります。

また、「月に100万円以下のアカウント(顧客)は相手にしない」などという営業方針を打ち出している業者もあります。

そこで、特に新規事業の売上規模が小さい間は、可能な限り自社内での実施をおすすめします。もし外部委託を検討する場合でも、(当会も支援いたしますが)自社にてディレクションを行い、業者よりも直接フリーランスなど、実際に作業を行う人に直接依頼する(含:クラウトソーシングの活用)ことをおすすめします

当会では、描いた「戦略」の実行において、このようなディレクションもお引き受けしますので、ご相談いただければと思います。

1. 相談・診断サービス

無料の「オンライン相談・診断サービス」

2. 特別レポート001

勝てる新規事業の戦略とマーケティング

3. 特別レポート002

「構造の見える化」で収益最大化を目指すポイント!

当会では全てのサービスに共通する特徴があります。以下の通り紹介します。

「MBAの理論・外資系コンサル流のスキル・中小企業での泥臭い実務経験」を融合した手法で支援。「戦略」と「実行」の両方をセットで提供し、一緒に汗をかきます。

第一は、「戦略&プロセス思考で戦略シナリオ(ストーリー)を描く」ことになります。 

事業の全体像を把握し、どの部分がボトルネックになっているのかを見極め、戦略シナリオ(ストーリー)を描きます。

この戦略シナリオは、事業を取り巻く市場や潜在顧客、競合などを総合的に考慮し、「強み」から「勝負のカギ」と「選択肢」を見極めます。

全体を俯瞰した上で、問題解決や目標達成までの道のりを戦略的にプロセス化します。これは問題解決自体をプロセスとして考えることを意味します。

第二に、「バラバラな部分最適化(戦術ありき)ではなく全体最適化を目指す」となります。

「バラバラな部分最適化(戦術ありき)」とは、特定の領域だけを対象にした支援になります。例えば、SEO対策、プレスリリースの書き方、出版、○○システムの導入などが該当します。これらは木に例えると枝葉の部分にあたり、戦術的なアプローチです。 

当会では、事業の根幹を強化することにフォーカスし、全体最適化を目指します。つまり、全体最適を実現するための方針や戦略を立て、それに基づいて戦術を検討することが重要です。

第三は、「実行重視:戦略と実行の両方をセットで提供」です。 

当会は業種の分類上、経営コンサルティングを営んでいることになりますが、コンサルタントだと思って仕事をしていません。 

口先だけ、あるいは理論的な話になりがちな戦略よりも、むしろ実行にこだわっています。そのため、当会では「戦略」と「実行」の両方をセットで提供し、事業の成長を加速させます。 

中小企業向けの支援において、単にアドバイスや体裁がいい報告書を提供するだけでは、実際の現場が動かないことが多々あります。

当会では、現場に踏み込んで、一緒に業務を遂行し、成果を出す伴走支援のサービスを提供します。 

例えば、クライアント企業がプロモーションの一環としてイベントを開催する場合、企画、運営、メディア対応など、必要な業務に対して共に取り組みます。つまり、クライアント企業のイベントについては、企画から運営までを一緒に担当し、クライアント企業の担当者と密に連携しながら成功を目指します

数値化は仕事の質・スピードを高め成果を出すための有力なツールです。数値化を上手く活用すれば、ビジネスにおいて最大の成果を出すことができます。しかし、数値化そのものが目的ではありません。

数値化を最大限に活用するためには、以下の「3つの化」に取り組む必要があります。

1.ビジネス活動の「見える化」

まず、ビジョンである「ありたい理想の姿」を描き、そこへ到達するためのシナリオを考えます。そして、皆が共有できるシンプルな「戦略ストーリー」を作成します。

次に、「現状」から「ありたい理想の姿」へ到達するためのプロセス(手順や過程)を明確化します。「どうやったら到達できるのか?」というシナリオを、あらかじめステップ・バイ・ステップで「見える化」させておくことが重要です。

当会では、これらをビジネス活動の「見える化」と表現しています。

2.業績管理の「体系化」

また、「あるべき姿」という目標に対し、どれだけ近づいたかを的確に理解するために、指標(メトリクス)を用いながらプロセスを管理します。これについては、事業全体に対して体系的に行います。 

この取り組みが業績管理の「体系化」です。

つまり、ビジョンである「あるべき姿」への到達という大きな目標をブレイクダウンし、体系的に指標(メトリクス)を設定・管理します。 

なお、企業によっては、「先行指標」という用語を使うこともあります。当会では、事業の実態を物語る数字の活用を重視し、可能な限り数字で判断し、数字と向き合うことを推奨しています。 

キーとなるプロセスごとにターゲット(目標値)を設定し、実際の結果との差異を把握しながらカイゼンしていきます。

3.戦略経営の「仕組み化」

さらに、指標を上手に管理しながら、事業のあらゆる局面において的確に判断し、迅速にPDCAサイクルを回しながらカイゼンする「仕組み」を構築します。そして、これを組織に浸透させます。

停滞の原因になっているプロセスを特定し、迅速に解決策を見つけ出します。これが戦略経営の「仕組み化」です。

中でも最も重要な役割を担うのが「戦略」であり、それを実行に移すために必要なのが「プロセス」となります。「ツール」は手段や手法に過ぎません。あくまでも必要なパーツの一つに過ぎないのです。

なお、中小企業に求められるのは、必要以上に時間をかけたリサーチや分析、そして分厚いプレゼンテーション資料(提案書)ではありません。実行することが必要です。戦略(初期の仮説)は必須ですが、その完成度はそれほど高くなくても大丈夫です。

実行に踏み込み、軌道修正しながら、より早く「正解」に近づけていく仕組みがあれば良いのです。

再度強調しますが、「ツール」は必要なパーツの一つに過ぎません。しかし、多くの中小企業では、目的と手段を履き違え、「ツールありき」の発想や取り組みになりがちです。

「当社は、どうありたいのか?」ということが曖昧なまま、事業の展開が「特定のツールありき・依存」型になってしまうことがあります。例えば「ロボットありき」「SNSありき」「YouTubeありき」などのことです。 

これらには、テクノロジー、施策、広告媒体、知識、資格、新規事業やEC化などが含まれます。

当会では、「実行すること」を重視しています。当会が支援する戦略は、学者や大企業が好む立派な戦略論ではありません。そうでなければ、分析や「PEST」「3C」「SWOT」「VARIO」「PPM」といった横文字の専門用語を覚える「お勉強」が目的になり、本質を見失いがちです。 

中小企業では、むしろ「どうやって実行するか?」が重要です。なぜなら、どんなに素晴らしい戦略を立てても、実行できなければ意味がありません。

戦略を立てることよりも、「実行すること」の方が難しいのです。当会では、「戦略」と「実行」の両方を提供し、伴走します。また、必要以上に立派に見えるパワポの資料を作ることはありません。

当会では、クライアント企業の「あるべき姿」と「現状」とのギャップを埋めるため、戦略シナリオの策定に力を入れています。戦略シナリオとは、「現状」から「あるべき姿」へ到達するためのストーリーであり、その過程で必要なステップや障害を想定して、ロジックを組んでいくものです。 

「あるべき姿」に到達するためには、駆け上がることができる場合もあれば、いくつかのステップを踏んで到達する必要がある場合もあります。しかも、途中には乗り越えなければならない障害が待ち受けています。それらの障害を想定し、戦略シナリオを描くことで、クライアント企業がより確実に目標を達成できるようにサポートしています。

そこで重要なのは、プロセス思考です。「現状」から「あるべき姿」へ到達するためには、いくつかのステップを踏んで到達することになります。そして、目標達成までのプロセスを明確化することが必要です。

「なぜ、戦略シナリオが必要か?」については、こちらを参考にしてください。

戦略シナリオを設計し、実行に向けてプロセスを明確化した後も、それで終わりではありません。描いた戦略ストーリーは「仮説」に過ぎず、「答え(正解)」とは限りません。 

また、設計した通りに進まないことが十分に想定されます。そして、問題は単独で存在することは稀で、複雑に絡まっているケースがほとんどです。

そのように絡まった問題を解決するため、先述の通り、以下の支援コンセプトに基づいて事業デザインの支援を行っています。

  • ビジネス活動の見える化
  • 業績管理の体系化
  • 戦略経営の仕組み化

「あるべき姿」に到達するためには、いくつかのステップを踏んで駆け上がることになります。そのために、KPIなどの指標を用いて各目標に照らした業績を定量的に把握し、数値から起きている変化を迅速に判断し、「次なるアクション」を早期に検討して実行する必要があります。

しかしながら、的確な指標を持っていなければ、自社の業績を把握し、必要な判断を素早く正確に下すことができません。そのため、状況を理解し、意思決定し、より早く行動するためにも、的確な指標(数字)を持つことが重要です。

そして、仮説である戦略ストーリーを実行しながら迅速にカイゼンできる事業をデザインすることが、より効果的な結果を生み出すために必要です。

「戦略的PR(戦略的広報)」は、単なるマーケティングの一部としてではなく、ビジネス全体の戦略に組み込まれるべきものと考えています。

当会では、製品やサービスのブランディングやマーケティング活動だけでなく、企業イメージや社会的貢献など、広く企業の価値を伝えるための活動も含め、事業戦略に包含しています。

詳しくは以下のリンクをクリックして、当会がどのように戦略的PRを捉えているかご覧ください。

4.当会の3つの特徴

当会の3つの特徴について詳しくご紹介いたします。

当会では、提供する全ての支援サービスの内容を可能な限り明示しています。支援サービスは時間軸で大きく2つのフェーズに分けられます。

1フェーズでは、「現状」から「あるべき姿」へ到達するための戦略シナリオ作成を行います。第2フェーズは、初期の仮説である「戦略」を実行し、適宜軌道修正しながらより早く「正解」に近づけていく仕組みづくりの支援となります。

また、「見える化・体系化・仕組み化」を支援コンセプトに戦略とプロセスを明確化した事業デザインの支援を行っています。

「戦略」と「プロセス」を組織やチームに適用し、確実に実行してもらうために「シンプル」で「わかりやすい」方法を心がけています。「シンプル」と「わかりやすさ」を心がけております。

一般的なコンサルティングのサービスでは、料金の形態が明確に定められていない場合が多く、多くのコンサルタントが「ご相談の上、お見積りします」といった案内を行っています。これは相手企業の予算に合わせて料金を調整するためです。

また、説明会などの場で大幅に割引した価格を見せてお得感を演出する事業者もあります。

しかし、当会の事業支援サービスでは、明瞭な会計を心がけており、可能な限りあらかじめ料金を明示しています。相手企業の懐具合に合わせて料金を調整することはありません。そのため、値引き交渉についてはご遠慮いただいております。

「セミナー」「研修」という形をとりながら、実際には特定の製品やサービスの販売を目的とした営業活動を行っている業者が、市場には存在しています。

このような活動では、提携している他社のシステムやサービスへ誘導し、バックマージンを得ることが目的となっています。 

このような活動は、最初から特定のサービスへ誘導することが目的であり、紹介や推薦とは異なります。 

当会のサービスにおいては、特定他社の製品・サービスの紹介や売り込み、協力業者との面会のお願いなどは一切行いません。

地方自治体との連携:地元実績からの事業展開とメディア露出

  • 地元自治体から他の自治体への展開
  • 自治体と連携してメディア露出を獲得する

自社ブランドの新規BtoC展開:ストーリーとメディアで1億円達成

  • 独自のストーリー
  • それを活かしたメディア戦略

年間売上10億円規模の中小企業の新規事業向け

勝てる新規事業の戦略とマーケティング

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「成功パターン」をつくるためにと題して経営者や事業の責任者にお届けするコラム。6つのテーマに分けてお届けします。

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