戦略とプロセスを明確化した事業デザイン:
自らに選択肢があることを知りながら「できない」を「できる」に!
「あるべき姿」はおぼろげながらも描けており、到達したいという強い願望があります。しかし、具体的に、何を、どこから始め、どのようにステップを踏んで進めていけばよいかがよくわからない中小企業が少なくありません。
現代においては情報が錯綜しており、多くの方面からさまざまな手段・手法が提案され、期待感を刺激されています。その結果、手当たり次第に飛びついてしまい、チャンスを求めて目移りしてしまいがちです。これでは、場当たり的で非効率な事業展開になってしまいます。
必要なものを見極めて事業に活かすことができないまま、ブレ始めてしまうのです。その原因は、明確化されていないことが多いです。明確化されていないものには、例えば、「現状」から「あるべき姿」へ到達するまでの道筋があります。
そこで、自らに選択肢があることを知りながら「できない」を「できる」に変えるための支援をするのが、戦略プロセス経営実践会の役割です。
当会の支援は、決まったツールや手法を用いて解決を図ろうとする支援とは異なり、顧客を中心に据えたアプローチを取ります。そこで、まずは以下の明確化に取り組みます。
また、当会が提供する支援は、時間的な観点から大きく2つのフェーズに分けることができます。「第1フェーズ」では、「現状」から「あるべき姿」へ到達するための戦略シナリオづくりを行います。「第2フェーズ」では、最初に立てた戦略を実行し、必要に応じて修正しながら、より早く正解に近づくための仕組みづくりをサポートします。
「第1フェーズ」で戦略シナリオを作成した後、「第2フェーズ」ではそれを実行し、より早く正解に近づくための仕組みづくりを伴走し、一緒に汗を流していきます。
「伴走」という言葉は、国(経済産業省)が推進している事業のように、対話や傾聴を通じて「気付き」を導くことではありません。この言葉は、中小企業にありがちな「実行できない」「実行しない」という障壁を克服するために、クライアント企業の社員と一緒に汗をかき、事業に踏み込むサービスを提供することを意味します。
当会が提唱する「戦略とプロセスを明確化した事業デザイン」とは、明確化した戦略(初期の仮説)を、PDCA(Doから始めることも)サイクルを迅速に回し、検証しながら、より早く「正解」に近づけていくための一連の仕組みづくりです。
この「一連の仕組みづくり」には、戦略、プロセス、組織、教育、ツールの5つのパーツが必要となります。中でも、最も重要な役割を担うのが「戦略」であり、それを実行に移すために必要なのが「プロセス」となります。一方、「ツール」は、手段や手法に過ぎず、必要なパーツの1つです。
中小企業に求められるのは、必要以上に時間を掛けたリサーチや分析、それに分厚いパワーポイント資料(提案書)ではありません。必要なのは「実行」することであり、戦略(初期の仮説)は必須ですが、そのデキはほどほどで良いのです。
変化のスピードが激しく、VUCAワールドなどと言われる今、戦略の賞味期限は短くなっています。そのため、実行に踏み込み、軌道修正しながら、より早く変化に合わせて「正解」に近づけていく仕組みづくりが求められているのです。
一般企業(特に中小企業)の経営サイクルは、ピラミッド型で表現することができます。
経営は「ビジョン」ありきであり、ビジョンとは将来に向けた挑戦的な目標、トップの想いとも言えます。
当会では、ビジョンを踏まえて戦略を策定する際、徹底した顧客理解を通じて「顧客の動向(顧客の行動や動態)」に着目し、それを戦略に反映させます。
「顧客は誰か?」「その顧客が対価を払う価値は何か?」「その顧客が自社製品・サービスから得られる何に価値を見出すのか?」といった点をはじめ、事業の明確化・定義化に取り組みます。
また、顧客全体をさまざまな切り口で分類し、適切な顧客戦略を策定し、誰から(どの顧客層から)、どのように攻めていくべきかを明確にします。さらに、「新規獲得」「ロイヤル化」「離反防止」など、どの施策に力を入れるべきかを検討します。
なお、どの施策に力を入れるべきかどうかを検討する前に、顧客のニーズや要望について理解することが重要であることを念頭に置く必要があります。
中小企業の中には、単に自社製品・サービスの特長を伝えるだけで、八方美人のようなアプローチをするところも数多くありますが、もっと戦略的なアプローチが必要なのです。
このように、徹底した顧客理解を戦略に反映させた上で、経営サイクルが適切に回る仕組みを構築します。
徹底した顧客理解を戦略に反映させ、実行に移していきます。また、その成果を正しく管理するために、「3つの化」と呼ばれるアプローチに取り組み、数値化の手法を最大限に活用します。
「3つの化」には、「ビジネス活動の見える化」「業績管理の体系化」「戦略経営の仕組み化」が含まれます。これらに取り組むことで、社内でPDCAを回し、常に指標(数値)を把握し、自走する組織を実現します。
「3つの化」の詳細については、こちら(←クリック)をご確認ください。
当会のモットーは「最初は小さくてもいい。まずは小さな成功パターンから!」です。
一般的に、事業は「1.立ち上げ(導入)→2.試行錯誤・生き残り・手探り→3.成長→4.継続的成長」という成長のプロセスを経ます。当会サービスの目的は、クライアント企業に早期に「成長ステージ」へと進んでいただくことです。そのためにも、まずは小さな成功を積み重ねていくことが大切です。
大きな目標を達成するために、まずは小さな成功を積み重ねることにフォーカスします。
売上規模は小さくても構いません。まずは小さな「成功パターン」を作り上げ、それを水平に展開することが重要です。
PDCAサイクルを回しながら、初期の仮説である「戦略」を素早く修正して、早期に成功パターンを確立していきます。
繰り返しになりますが、殆どの中小企業では、「あるべき姿」はおぼろげながらも描けています。そこへ到達したいと強く望んでいます。しかし、具体的にどこから、どのようにステップを踏んで進めていけばよいのかが分からないまま、特定の手法や手段に飛びついてしまい、暗中模索の状態になることがあります。
実は、課題設定が上手くできなければ、その後は何をやってもピンボケとなり、投資した金や時間が無駄になってしまいます。
当会では、社内に潜む本質的な問題をよく見極め、その上で課題設定や目標設定に取り組んでいます。これにより、組織全体が一丸となって、目的に向かって進むことができます。
当会では、クライアント企業の「あるべき姿」を明確化し、それに到達するための戦略やプロセスを検討し、事業全体をデザインする支援を行っています。クライアント企業と一緒に汗をかきながら、「あるべき姿」への到達を目指して階段を駆け上がる伴走型の支援を提供しています。
具体的には、以下のようなことを一緒に検討します。
事業をサイエンスすることで、やみくもに打開策や改善策を考え出すのではなく、事業の成果をシンプルな方程式で語れるようにします。そのために、当会の支援コンセプトである事業の「見える化・体系化・仕組み化」に取り組みます。
クライアント企業のメンバーと共に議論やワークを進めながら、まずは事業の定義化・明確化に取り組みます。そして、ベストな解決策を一緒に検討して実行していきます。この一連のプロセスに伴走し、クライアント企業が「あるべき姿」に到達するためのサポートをいたします。
当会の支援は、一般的によく見られる特定の解決策ありきの支援とは異なります。クライアント企業が必要とする正確な解決策を共に考え、実行することで、クライアント企業の事業を成功に導きます。
当会の代表である関口は、老舗大企業だけでなく、中小企業、大手外資系企業、利益を追求する一般企業とは異なる事業を展開する公益法人や、海外での就業経験も持ち合わせています。
このような多様な経験から、業界の常識や慣習にとらわれることなく、多面的な視点から自由・奇抜な発想力を活かして支援しています。
また、当会の支援はコンサルタントのような「限定的・部分的な関わり」ではなく、一定期間以上、実務担当者として関与することが多く、その多くが新規事業・プロジェクトになっています。
さらに、当会は「戦略プロセス」とある通り、「戦略シナリオを描くこと」や「ビジネス活動をプロセスとして捉えること」などを得意としています。これらのスキルを活かして、中小企業が「現状」から「あるべき姿」に到達するための支援を行っています。
10代から海外生活を経験し、大手企業や中小企業、(国内の)外資系企業、公益法人での就業経験を積んできました。また、MBA留学中にはアメリカの大手医療機器メーカーで勤務した経験もあります。これらの多様な経験から、業界の常識や慣習にとらわれることなく、多面的な視点から自由で創造的な発想を活かし、支援を行っています。
当会では、特定のツールの販売は行っておらず、Facebook広告や動画編集、YouTubeを利用した集客など、特定のツールや手法を前提とした支援も行っていません。
したがって、特定の手段・手法などを活用することを前提にした支援については、ご要望に沿ったサポートを行うことができない場合がございますことを、あらかじめご了承ください。
当会では全てのサービスに共通する特徴があります。以下の通り紹介します。
第一は、「戦略&プロセス思考で戦略シナリオ(ストーリー)を描く」ことになります。
事業の全体像を把握し、どの部分がボトルネックになっているのかを見極め、戦略シナリオ(ストーリー)を描きます。
この戦略シナリオは、事業を取り巻く市場や潜在顧客、競合などを総合的に考慮し、「強み」から「勝負のカギ」と「選択肢」を見極めます。
全体を俯瞰した上で、問題解決や目標達成までの道のりを戦略的にプロセス化します。これは問題解決自体をプロセスとして考えることを意味します。
第二に、「バラバラな部分最適化(戦術ありき)ではなく全体最適化を目指す」となります。
「バラバラな部分最適化(戦術ありき)」とは、特定の領域だけを対象にした支援になります。例えば、SEO対策、プレスリリースの書き方、出版、○○システムの導入などが該当します。これらは木に例えると枝葉の部分にあたり、戦術的なアプローチです。
当会では、事業の根幹を強化することにフォーカスし、全体最適化を目指します。つまり、全体最適を実現するための方針や戦略を立て、それに基づいて戦術を検討することが重要です。
第三は、「実行重視:戦略と実行の両方をセットで提供」です。
当会は業種の分類上、経営コンサルティングを営んでいることになりますが、コンサルタントだと思って仕事をしていません。
口先だけ、あるいは理論的な話になりがちな戦略よりも、むしろ実行にこだわっています。そのため、当会では「戦略」と「実行」の両方をセットで提供し、事業の成長を加速させます。
中小企業向けの支援において、単にアドバイスや報告書を提供するだけでは、実際の現場が動かないことが多々あります。
当会では、現場に踏み込んで、一緒に業務を遂行し、成果を出すハンズオン型のサービスを提供します。
例えば、クライアント企業がプロモーションの一環としてイベントを開催する場合、企画、運営、メディア対応など、必要な業務に対して共に取り組みます。つまり、クライアント企業のイベントについては、企画から運営までを一緒に担当し、クライアント企業の担当者と密に連携しながら成功を目指します。
数値化は仕事の質・スピードを高め成果を出すための有力なツールです。数値化を上手く活用すれば、ビジネスにおいて最大の成果を出すことができます。しかし、数値化そのものが目的ではありません。
数値化を最大限に活用するためには、以下の「3つの化」に取り組む必要があります。
まず、ビジョンである「ありたい理想の姿」を描き、そこへ到達するためのシナリオを考えます。そして、皆が共有できるシンプルな「戦略ストーリー」を作成します。
次に、「現状」から「ありたい理想の姿」へ到達するためのプロセス(手順や過程)を明確化します。「どうやったら到達できるのか?」というシナリオを、あらかじめステップ・バイ・ステップで「見える化」させておくことが重要です。
当会では、これらをビジネス活動の「見える化」と表現しています。
また、「あるべき姿」という目標に対し、どれだけ近づいたかを的確に理解するために、指標(メトリクス)を用いながらプロセスを管理します。これについては、事業全体に対して体系的に行います。
この取り組みが業績管理の「体系化」です。
つまり、ビジョンである「あるべき姿」への到達という大きな目標をブレイクダウンし、体系的に指標(メトリクス)を設定・管理します。
なお、企業によっては、「先行指標」という用語を使うこともあります。当会では、事業の実態を物語る数字の活用を重視し、可能な限り数字で判断し、数字と向き合うことを推奨しています。
キーとなるプロセスごとにターゲット(目標値)を設定し、実際の結果との差異を把握しながらカイゼンしていきます。
さらに、指標を上手に管理しながら、事業のあらゆる局面において的確に判断し、迅速にPDCAサイクルを回しながらカイゼンする「仕組み」を構築します。そして、これを組織に浸透させます。
停滞の原因になっているプロセスを特定し、迅速に解決策を見つけ出します。これが戦略経営の「仕組み化」です。
中でも最も重要な役割を担うのが「戦略」であり、それを実行に移すために必要なのが「プロセス」となります。「ツール」は手段や手法に過ぎません。あくまでも必要なパーツの一つに過ぎないのです。
なお、中小企業に求められるのは、必要以上に時間をかけたリサーチや分析、そして分厚いプレゼンテーション資料(提案書)ではありません。実行することが必要です。戦略(初期の仮説)は必須ですが、その完成度はそれほど高くなくても大丈夫です。
実行に踏み込み、軌道修正しながら、より早く「正解」に近づけていく仕組みがあれば良いのです。
再度強調しますが、「ツール」は必要なパーツの一つに過ぎません。しかし、多くの中小企業では、目的と手段を履き違え、「ツールありき」の発想や取り組みになりがちです。
「当社は、どうありたいのか?」ということが曖昧なまま、事業の展開が「特定のツールありき・依存」型になってしまうことがあります。例えば「ロボットありき」「SNSありき」「YouTubeありき」などのことです。
当会では、クライアント企業の「あるべき姿」と「現状」とのギャップを埋めるため、戦略シナリオの策定に力を入れています。戦略シナリオとは、「現状」から「あるべき姿」へ到達するためのストーリーであり、その過程で必要なステップや障害を想定して、ロジックを組んでいくものです。
「あるべき姿」に到達するためには、駆け上がることができる場合もあれば、いくつかのステップを踏んで到達する必要がある場合もあります。しかも、途中には乗り越えなければならない障害が待ち受けています。それらの障害を想定し、戦略シナリオを描くことで、クライアント企業がより確実に目標を達成できるようにサポートしています。
そこで重要なのは、プロセス思考です。「現状」から「あるべき姿」へ到達するためには、いくつかのステップを踏んで到達することになります。そして、目標達成までのプロセスを明確化することが必要です。
「なぜ、戦略シナリオが必要か?」については、こちらを参考にしてください。
戦略シナリオを設計し、実行に向けてプロセスを明確化した後も、それで終わりではありません。描いた戦略ストーリーは「仮説」に過ぎず、「答え(正解)」とは限りません。
また、設計した通りに進まないことが十分に想定されます。そして、問題は単独で存在することは稀で、複雑に絡まっているケースがほとんどです。
そのように絡まった問題を解決するため、先述の通り、以下の支援コンセプトに基づいて事業デザインの支援を行っています。
「あるべき姿」に到達するためには、いくつかのステップを踏んで駆け上がることになります。そのために、KPIなどの指標を用いて各目標に照らした業績を定量的に把握し、数値から起きている変化を迅速に判断し、「次なるアクション」を早期に検討して実行する必要があります。
しかしながら、的確な指標を持っていなければ、自社の業績を把握し、必要な判断を素早く正確に下すことができません。そのため、状況を理解し、意思決定し、より早く行動するためにも、的確な指標(数字)を持つことが重要です。
そして、仮説である戦略ストーリーを実行しながら迅速にカイゼンできる事業をデザインすることが、より効果的な結果を生み出すために必要です。
「戦略的PR(戦略的広報)」は、単なるマーケティングの一部としてではなく、ビジネス全体の戦略に組み込まれるべきものと考えています。
当会では、製品やサービスのブランディングやマーケティング活動だけでなく、企業イメージや社会的貢献など、広く企業の価値を伝えるための活動も含め、事業戦略に包含しています。
詳しくは以下のリンクをクリックして、当会がどのように戦略的PRを捉えているかご覧ください。
「成功パターン」をつくるためにと題して経営者や事業の責任者にお届けするコラム。6つのテーマに分けてお届けします。