戦略とプロセスを明確化した事業デザイン:
自らに選択肢があることを知りながら「できない」を「できる」に!
以前、私の学歴やキャリアを見て「この人は、中小企業のことなどわからないだろう!」と先入観を持たれることがありました。
しかし、株式時価総額で世界No.1(当時)を争う大手企業で社内コンサルタントとして手法を学び、後に中小企業の一部門の責任者として、時給ウン百円のパートの「おばちゃん」に囲まれながら泥臭い実務にも関わった経験があります。
その経験から、私は中小企業に関わる仕事を続け、今ではキャリアの半分以上の時間を中小企業に費やしています。
「奇抜な知恵」と「戦略的な思考」を駆使し、中小企業の社長と共に事業戦略を練り上げ、実行していくブレーンとして活動しています。
それでは、私のバックグラウンドとメッセージをお伝えします。
社会人になり、再び学生としてアメリカに戻った私は、休学してフルタイムで働くことにしました。就職活動を通じて、いくつもの会社から業務説明を受けましたが、当時の私は業務を「部分的」にしか理解できませんでした。
特に、事務の仕事に関しては視覚的にイメージできず、説明を受けてもさっぱり理解できませんでした。英語での説明は言い訳ができましたが、日本語でも理解できない時には本当に「ヤバイ!」と思いました。
マスターした「あるコツ」とはビジネス活動を全てプロセスとして捉えることです。一連の仕事の流れをいくつかに分解して簡単なわかりやすい形にするスキルとも言えます。
それは、アメリカでMBAを取得した後、帰国して就職した米ゼネラル・エレクトリック(GE)社で習得した課題解決の手法でした。
当時のGEは、世界有数の一流企業で、ジャック・ウェルチ氏の経営手腕に注目が集まっていました。
私は、プロジェクト専任要員(ブラックベルト)として、シックスシグマという手法を使ってプロジェクトを推進しました。
この経験を通じて学んだことは、「プロセス思考」の重要性です。GEで学んだこの手法は、どの組織でも、どんな仕事に就いても非常に役立つはずです。
GE以外の法人でも仕事をさせていただきました。
ミスミ在籍中は戦略系の凄腕コンサルタントとして名を成した三枝匡氏が新社長として迎えられました。
氏からは国際事業の戦略づくりの場などを通じて、事業では「戦略」をつくることが何よりも重要であることを学びました。
また、年商数十億円の中小企業(生鮮野菜メーカー)では「顧客ゼロ」「売上ゼロ」の状態から当初は1人で新規事業を立ち上げる機会に恵まれました。新商品、しかも「通販」という新チャネルでのチャレンジでした。
それまで大企業勤務の経験しかなく、小さな事業に不慣れであった私は失敗続きでしたが、とても泥臭い実務経験を積ませていただきました。
一字一句、原稿を自ら作成し、新聞広告をはじめさまざまなプロモーションを試しました。100万円/回もの費用で広告を出稿したにも関わらず、反応がゼロだったこともありました。さまざまな媒体を試し、試行錯誤を繰り返しながら勉強しました。
また、例えば、「問い合わせが何件来たら、その中で何件がサンプル請求につながり、サンプル請求者が仮に100名いたら、どれくらいの人数が購入するか?」といった数値を徹底的に追いかけました。
そして、新規購入者が100名いれば、その中から何名が2回目の購入をし、どれくらい回転するのかといった実態を客観的に把握することで、どの数値をどう変えると収益にどれくらい影響するのか、また新規獲得にどれくらい投資すべきかが明確にわかるようになりました。
さらに、メディア戦略という面では非常に上手くいきました。
実は、その生鮮野菜メーカー、風評被害で大手メディアに叩かれ、経営は窮地に追い込まれたのですが、後にメディアを生かし、大逆転劇を演じたのです。
そこには印象に残る見事なストーリーとメディアを巧みに活用するマーケティング戦略があったのです。
私もPR・広報活動を積極的に行ったお陰で、多数のメディアに取り上げられました。地方局のテレビ番組に何度か出演しました。番組の放映中からドカドカと注文の電話が鳴り止まなかったこともありました。
このように、大企業でサラリーマンをやっていたら絶対に機会に恵まれなかった(例:メディアの活用でブームを巻き起こすこと)経験を積むことができました。
なお、メディアを活用したマーケティングの経験は、後に携わったロボットの普及活動にも生かされ、何度も大きくメディアに取り上げられることになりました。
2010年からは、介護分野のロボット機器普及に携わり、自治体が中心となった新市場づくりに貢献しました。
介護ロボットは、国や自治体が力を入れている分野であり、介護人材不足や高齢者の自立支援といった課題解決を目指した取り組みです。
私が関わったプロジェクトは、テレビや雑誌などのメディアで何度も取り上げられ、メディア対応が重要な仕事の一つになっていました。
さらに、国会議員・県議や行政関係者の視察対応を数多くこなし、ロボット技術が社会的に認知されるキッカケを作ることができました。
このような活動を通じて、介護分野におけるロボットやICTの普及と啓発を進めました。
さて、私が当サイトで繰り返し述べている「一連のプロセス」を重要だと考えるようになったのは、先に述べた通り、中小企業で通販事業の責任者を務めたことがキッカケでした。
ところで、私は過去に「テレビに取り上げられれば成功する」とか「講演に呼ばれればうまくいく」といった勘違いをしていたこともあります。
実際、メディアに取り上げられた回数は多く、取材対応は100回を超え、講演も年に30回ほどお声がけいただいたこともあります。しかし、これらが必ずしも成功につながるわけではないことも痛感しました。
大切なのは、一連のプロセス構築です。いくら「入り口」で問い合わせの数が増えても、その後のプロセスが整っていなければ、すなわち「受け皿」が用意されていなければ、運よく一時的に売上が増えることがあっても、長期的な成功にはつながらないのです。再現性や継続性とは無縁で「運が良かった」で終わってしまいます。
このような経験を通じて、戦略的に一連のプロセスを構築することこそが、成功への鍵だと確信しています。
1969年1月生まれ。米国の大学卒業後、東京のオリンパスに勤務し、その後、米国でMBA(経営学修士)を取得。MBA留学中には、世界的な医療機器メーカーであるボストン・サイエンティフィックで日本市場向けのマーケティング業務を担当し、実務経験を積む。
帰国後は、米GE(ゼネラル・エレクトリック)社で経営改革手法「シックスシグマ」を駆使し、複数のプロジェクトをリード。プロジェクトマネジメントや外資系コンサルティングスキルを培う。
その後、年商数十億円規模の生鮮食品メーカーで、「売上ゼロ」「顧客ゼロ」の状態から、健康食品の通販事業を立ち上げ、数々のメディア露出を経験。泥臭い実務を通じて、効果的なプロセス設計と戦略的思考を身につける。
2008年には株式会社とげぬきを設立し、企業支援に従事。2010年からは介護分野におけるロボット普及活動にも携わり、行政や地域との連携による新市場開拓で国内外から大きな注目を浴びる。
さらに、介護ロボット経営実践会を設立し、戦略プロセス経営実践会をスタート。MBA理論と外資系コンサルティングスキル、実務経験を融合し、「戦略とプロセスのデザイン屋」として中小企業の事業デザインを支援している。
主な支援実績を支援先の業態別、製品・サービス別に紹介します。
年間売上数千億円を超える東証一部企業の新規事業立ち上げ部門から、夫婦だけで経営している零細事業者、それに起業してからまだ売上がない個人事業主に至るまで多岐にわたる支援実績があります。
なお、上記には含めていませんが、公的機関の仕事として行ったロボット機器関連(販売促進、導入・活用支援など)の業務は、非常に数が多く業種が多岐にわたります。
2010年以降のメディア実績を紹介します。
なお、以下では、個人名(関口史郎)が紹介(記載)された実績のみを紹介しています。つまり、取材の対応をしたにも関わらず、支援・所属先の名称だけが紹介(記載)された、あるいは、一緒に対応した他の者の個人名だけが紹介(記載)されたような場合の実績については対象外としています。
なお、民間企業からの依頼は、多くがクローズドな社内セミナー・研修のため、公表しておりません。
体の形を変えながら活動するアメーバのごとく、変化に迅速かつ柔軟に対応し、硬直的にならない働き方を実践しています。ある期間は一人でコンサルタントとして、またある時は組織の中に入りチームの一員として、「生涯現役」で働き続けることを目指しています。
なお、2010年に下記3つのモットーを生きていく上での指針として掲げました。
★ 事例から学ぶ集客の知恵
★ 特別レポート001
★ 特別レポート002
★ オンライン相談・診断