Q&A

事業を成功させるためには、経営者は「顧客の満足」と「自社の利益」の両方を満たす必要があります。

「戦略とプロセスを明確化した事業デザイン」の目的は、より早く「現状」から「あるべき姿」へと到達することであり、その過程で顧客への価値を最大化し、自社の利益を最適化することを目指します。

最終的な目標は、利益を最大化することです。

多くの中小企業が陥りやすい問題の一つは、事業全体を俯瞰して課題を設定することがないまま、急いで解決策を求めてしまうことです。これは、適切な戦略が欠如していることを意味します。

「一体、誰が顧客なのか」「彼らにどのような価値を提供すべきか」「何が課題なのか」ということを明確にしないまま、興味本位で手段や方法を選んでしまう傾向があります。

特に、DX（デジタルトランスフォーメーション）がもてはやされていることもあり、ついついどのツールを使うべきかを先に考え始めてしまうのです。

例えば、情報が錯綜する中で、「SNSを活用すれば低コストで集客できる」「RPAを導入すれば業務改善が容易になる」「LINEを使えばリストが効率的に入手でき」といった業者のアドバイス（宣伝）に飛びついてしまうことがあります。

このように、戦略欠如のまま手段や方法を先に検討してしまう結果、手段と目的を履き違えてしまうのです。

情報過多の時代において中小企業が成長するためには、「顧客理解」を基盤とした戦略が必要です。成功の鍵は、意欲的で責任感のある人材と、顧客のニーズを正確に把握することにあります。

多くの中小企業がツールや手法に飛びつきがちですが、最も重要なのは「顧客は誰か」という問いに答えることです。

具体的には、「顧客は誰か」「その顧客が自社製品・サービスから得られる価値は何か」を明確にし、顧客のニーズや市場のトレンドを踏まえて適切な顧客戦略を検討することです。

その上で、ターゲットとなる顧客との接点をどのように持ち、その後どのようなプロセスを経て顧客化するかを考えることが求められます。

また、事業の上流工程や上位概念に関わる大きな絵を描くことが不可欠です。初期の仮説として「戦略シナリオ」を描き、顧客理解を基にした戦略を明確にしましょう。そして、その戦略を実行し、実行を通じて学び、持続的に改善することが重要です。

伴走型支援とは、国（経済産業省）が推進する「伴走型支援」のように、対話や傾聴を通じて「気付き」を促すコーチングとは異なるものです。

当会では、単にクライアント企業に戦略を提案し方向性を示すだけでなく、経営者や社員と共に事業に取り組み、実践的な支援を行っています。

当会の「伴走」とは、中小企業が抱える「何を、どこから、どのように進めればよいかわからない」「頭では理解しているが行動に移せない」「初めの一歩が踏み出せない」といった課題を解決するために、クライアント企業の経営者や社員と共に行動し、具体的な実行支援を提供することを指します。

世の中にはさまざまな事業者が中小企業を支援しています。特に近年、DX（デジタルトランスフォーメーション）やデジタルマーケティング関連の支援業者が増加しています。

DXという言葉は魅力的に響きますが、支援業者の多くはツールや施策の提供、またはその運用代行を主な収益源としています。

例えば、A社はウェブサイト制作に、B社は動画制作に、C社はコンテンツマーケティングに特化していることがあるでしょう。これらの企業は中小企業向けに戦略立案を支援することもありますが、その戦略は多くの場合、自社が提供するツールや施策の利用を促すために設計されています。

例えば、動画制作に特化したA社の場合、「YouTubeを活用して情報発信を強化しましょう」といった提案を行い、課題を指摘しつつ、自社サービスへの利用を促すことが考えられます。さらに、動画のサムネイル作成や撮影、編集といった具体的な業務を代行することで、収益を得る仕組みを構築しています。

こうした支援業者は、より多くのコンテンツ制作を通じて自社のサービス利用を促進し、売上を伸ばそうとする傾向があります。その結果、経営者のインタビュー動画の定期制作や、社員の業務を紹介する動画制作が提案されることも一般的です。また、視聴者の行動を解析するための分析ツールの導入などを行うこともあります。

つまり、多くの支援業者は「戦略が重要」と主張しながらも、その戦略は自社が提供するツールや施策を活用する前提に基づいています。自社が販売するツールへと誘導するための手段として戦略の策定が位置付けられていることが多々あります。

しかも、多くの業者は、請け負った業務の多くを外部のフリーランスなどに委託し、自社の営業活動に専念しながら外部委託先に支払った料金に大きく上乗せして（中抜きして）利益を上げるビジネスモデルを採用しています。

一方、当会では「戦略ありき」で支援を行っており、特定のツールや施策へ誘導することを目的としていません。まずは貴社の既存の事業や強み、リソース（例：社員、資金、時間）などを総合的に考慮し、貴社の社員と共に戦略立案に取り組みます。これが「フェーズ1」となります。

そして、「フェーズ2」では戦略を実行に移します。ツールや施策の選択についても検討しますが、売上規模が小さい間は自社内での実施（運用）をおすすめします。

もし外部委託を利用する場合でも、自社でディレクションを行い、業者ではなく直接フリーランスなどに作業を依頼することをおすすめします。

当会も支援いたしますが、契約内容に応じて貴社チームの一員として協力します。例えば、販促物の文案作成などのタスクにも共同で取り組むことが可能です。

また、当会は特定の業者へ誘導（紹介）してキックバックを受け取ることはありません。当会の支援は真剣に戦略立案に取り組み、貴社の成長を支援することを目的としています。