戦略とプロセスを明確化した事業デザイン：
自らに選択肢があることを知りながら「できない」を「できる」に！

戦略プロセス経営実践会

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戦略とプロセスを明確化した事業デザイン

戦略とプロセスを明確化した事業デザインとはどういうことですか？

「初期の仮説」を迅速に「正解」に近づけるための一連の仕組みづくり

「戦略とプロセスを明確化した事業デザイン」とは、顧客理解にもとづいた戦略（初期の仮説）をPDCAサイクルを迅速に回しながら検証し、より早く「正解」に近づけていくための一連の仕組みづくりです。

これにより、顧客の要望に応える最適な解決策に迅速にたどり着くことを目指します。

また、仕事の進め方をプロセスごとに分解し、数値化して管理します。そうすることで、ボトルネックが明確になり、効率的な改善策を見いだすことが可能になります。しかし、方向性やターゲットなど、戦略自体が的外れであれば、数値に基づいたアプローチは、十分に効果を発揮することがありません。

だから、まずは「戦略ありき」であり、『戦略とプロセスを明確化した事業デザイン』の仕組みが必要なのです。

この仕組みにより、事業の成果をシンプルな方程式で表すことができるようになります。さらに、数値の見える化で社長や社員が本来持っている「考える力」を最大限に引き出し、問題解決を図ります。このように、自らに選択肢があることを認識し、「うまくできない」を「できる」に変えていくことを目指します。

なお、この一連の仕組みづくりには、戦略、プロセス、組織、教育、ツールの5つのパーツが必要です。その中でも最も重要な役割を担うのが「戦略」であり、それを実行に移すために必要なのが「プロセス」です。

戦略：顧客理解にもとづく事業の方向性の設定
プロセス：戦略を実行に移すための具体的な手順
組織：顧客の価値を最大化するための人材配置や組織づくり
教育：顧客に最大の価値を提供するための戦略実行スキルと、ツールの効果的な使い方を学ぶためのトレーニング
ツール：顧客とのコミュニケーションを円滑にし、戦略の実行を支えるための（デジタル）手段

「ツール」は必要なパーツの1つにすぎませんが、多くの中小企業では「ツールありき」の発想になりがちです。そのため、事業の展開が「特定のツールありき」になってしまうことがあり、注意が必要です。

「戦略」とは？

「あるべき姿」へ到達するためのロジックの明確化

「戦略」とは、あなたの事業を取り巻く市場、潜在顧客、競合などを俯瞰し、会社の「強み」から「勝負のカギ」と「選択肢」を見極め、リスクの分散を考慮しながら、複線的な「絞りと集中」によって、所定の時間軸内であるべき姿へ到達するためのロジックを明確化することです。

なお、メディア（新聞やテレビ）では「戦略」という言葉がよく使われますが、その多くは実際には「戦略」とは言えません。単なるアイデアや方針などが「戦略」として表現されるケースが多く見受けられます。

正しい戦略を立てるためには、市場分析や競合分析などの情報収集が必要であり、会社の内外を総合的に見渡す視点が求められます。

「戦略とプロセスを明確化した事業デザイン」の究極の目的は何ですか？

より早く成功パターンを築いて利益を上げること

事業を成功させるためには、経営者は「顧客の満足」と「自社の利益」の両方を満たす必要があります。

「戦略とプロセスを明確化した事業デザイン」の目的は、より早く「現状」から「あるべき姿」へと到達することであり、その過程で顧客への価値を最大化し、自社の利益を最適化することを目指します。

最終的な目標は、利益を最大化することです。

多くの中小企業が陥りやすい問題とは何ですか？

手段と目的を履き違えてしまうこと

多くの中小企業が陥りやすい問題の一つは、事業全体を俯瞰して課題を設定することがないまま、急いで解決策を求めてしまうことです。これは、適切な戦略が欠如していることを意味します。

「一体、誰が顧客なのか」「彼らにどのような価値を提供すべきか」「何が課題なのか」ということを明確にしないまま、興味本位で手段や方法を選んでしまう傾向があります。

特に、DX（デジタルトランスフォーメーション）がもてはやされていることもあり、ついついどのツールを使うべきかを先に考え始めてしまうのです。

例えば、情報が錯綜する中で、「SNSを活用すれば低コストで集客できる」「RPAを導入すれば業務改善が容易になる」「LINEを使えばリストが効率的に入手でき」といった業者のアドバイス（宣伝）に飛びついてしまうことがあります。

このように、戦略欠如のまま手段や方法を先に検討してしまう結果、手段と目的を履き違えてしまうのです。

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情報過多の時代において、中小企業が成長するためにはどのような戦略が必要ですか？

「顧客理解」を基盤とした戦略が必要です

情報過多の時代において中小企業が成長するためには、「顧客理解」を基盤とした戦略が必要です。成功の鍵は、意欲的で責任感のある人材と、顧客のニーズを正確に把握することにあります。

多くの中小企業がツールや手法に飛びつきがちですが、最も重要なのは「顧客は誰か」という問いに答えることです。

具体的には、「顧客は誰か」「その顧客が自社製品・サービスから得られる価値は何か」を明確にし、顧客のニーズや市場のトレンドを踏まえて適切な顧客戦略を検討することです。

その上で、ターゲットとなる顧客との接点をどのように持ち、その後どのようなプロセスを経て顧客化するかを考えることが求められます。

また、事業の上流工程や上位概念に関わる大きな絵を描くことが不可欠です。初期の仮説として「戦略シナリオ」を描き、顧客理解を基にした戦略を明確にしましょう。そして、その戦略を実行し、実行を通じて学び、持続的に改善することが重要です。

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伴走型支援とはどういうことですか？

一緒に汗をかき、事業に踏み込むハンズオン型のサービス

伴走型支援とは、国（経済産業省）が推進する「伴走型支援」のように、対話や傾聴を通じて「気付き」を促すコーチングとは異なるものです。

当会では、単にクライアント企業に戦略を提案し方向性を示すだけでなく、経営者や社員と共に事業に取り組み、実践的な支援を行っています。

当会の「伴走」とは、中小企業が抱える「何を、どこから、どのように進めればよいかわからない」「頭では理解しているが行動に移せない」「初めの一歩が踏み出せない」といった課題を解決するために、クライアント企業の経営者や社員と共に行動し、具体的な実行支援を提供することを指します。

この支援は、外部からのコンサルティング的な助言や提案に留まらず、「内部実践者」としてクライアント企業と共に実行に取り組む点が特徴です。

例えば、クライアント企業がプロモーションの一環としてイベントを開催する場合には、企画、運営、メディア対応といった必要な業務を一社員のように共に遂行します。

また、「卸売に頼ると取引先の影響を受けやすいので、直販を始めた方が良いのではないか」といった無責任なアドバイスをするだけでなく、提案した内容をクライアントと共に実行します。

企画から運営までを共に担当することで、クライアント企業の実行力を高め、持続的な成長と競争力の向上を支援します。

他の中小企業向け支援業者との違いを詳しく教えてください。

特定の施策の提案でなく「戦略ありき」で支援

世の中にはさまざまな事業者が中小企業を支援しています。特に近年、DX（デジタルトランスフォーメーション）やデジタルマーケティング関連の支援業者が増加しています。

DXという言葉は魅力的に響きますが、支援業者の多くはツールや施策の提供、またはその運用代行を主な収益源としています。

例えば、A社はウェブサイト制作に、B社は動画制作に、C社はコンテンツマーケティングに特化していることがあるでしょう。これらの企業は中小企業向けに戦略立案を支援することもありますが、その戦略は多くの場合、自社が提供するツールや施策の利用を促すために設計されています。

例えば、動画制作に特化したA社の場合、「YouTubeを活用して情報発信を強化しましょう」といった提案を行い、課題を指摘しつつ、自社サービスへの利用を促すことが考えられます。さらに、動画のサムネイル作成や撮影、編集といった具体的な業務を代行することで、収益を得る仕組みを構築しています。

こうした支援業者は、より多くのコンテンツ制作を通じて自社のサービス利用を促進し、売上を伸ばそうとする傾向があります。その結果、経営者のインタビュー動画の定期制作や、社員の業務を紹介する動画制作が提案されることも一般的です。また、視聴者の行動を解析するための分析ツールの導入などを行うこともあります。

つまり、多くの支援業者は「戦略が重要」と主張しながらも、その戦略は自社が提供するツールや施策を活用する前提に基づいています。

また、多くの業者は、請け負った業務の多くを外部のフリーランスなどに委託し、自社の営業活動に専念しながら外部委託先に支払った料金に大きく上乗せして利益を上げるビジネスモデルを採用しています。

業者に依頼すると…

一般的には外注先（契約者）が作業を担当します（例外もあり）。業者はその作業に追加料金を大きく乗っけて請求することが一般的です。その結果、貴社は高額な料金を支払うことになります。また、業者が作業者を直接雇用している場合でも、営業コストや事務所の賃料などを考慮した金額を請求してきますので、料金は高くなります。

自社でディレクションを行うことで…

作業者（外注先）に直接依頼・支払うことになります。これは、業者の上乗せ分がないため、余分な支払いをすることなく経済的です。また、フリーランスの場合は、業者のように営業コストや事務所の賃料などを考慮した金額を請求されることもありませんし、同業者との競争も激しいため、一定の品質が保たれた上、料金は割安になります。

一方、当会では「戦略ありき」で支援を行っており、特定のツールや施策へ誘導することを目的としていません。まずは貴社の既存の事業や強み、リソース（例：社員、資金、時間）などを総合的に考慮し、貴社の社員と共に戦略立案に取り組みます。これが「フェーズ1」となります。

そして、「フェーズ2」では戦略を実行に移します。ツールや施策の選択についても検討しますが、売上規模が小さい間は自社内での実施（運用）をおすすめします。

もし外部委託を利用する場合でも、自社でディレクションを行い、業者ではなく直接フリーランスなどに作業を依頼することをおすすめします。当会も支援いたしますが、契約内容に応じて貴社チームの一員として協力します。例えば、販促物の文案作成などのタスクにも共同で取り組むことが可能です。

また、当会は特定の業者へ誘導（紹介）してキックバックを受け取ることはありません。当会の支援は真剣に戦略立案に取り組み、貴社の成長を支援することを目的としています。