Q&A

仕事の進め方をプロセスごとに分解・数値化することで、現状と課題が明確になり、改善のための具体的な打ち手が見えてきます。ただし、事業の方向性やターゲットといった戦略自体が的外れであれば、数値にもとづく改善は十分な効果を発揮しません。

だからこそ「戦略ありき」であり、その戦略を実行に移す基盤として「プロセス」が不可欠です。

この仕組みによって、プロセスごとの成果が数値で見える化され、事業の成果をシンプルな方程式として整理できるようになり、より客観的な判断が可能になります。

その結果、社長や社員が課題を正しく捉え、自ら解決策を考え実行に移す力が引き出されます。つまり、自らに選択肢があることを知りながら「できない」を「できる」へと変えていくことを目指します。

必要な要素は次の5つです。

• 戦略：事業の方向性を定める
• プロセス：戦略を実行に移す具体的手順
• 組織：顧客への価値を最大化するための人材配置と体制
• 教育：実行スキルとツール活用を学ぶためのトレーニング
• ツール：戦略の実行を支えるデジタル手段

この中でも最も重要なのは「戦略」であり、プロセスはその実現を支える基盤となります。

市場、顧客、競合などを俯瞰し、自社の「強み」から「勝負のカギ」と「選択肢」を見極め、リスクの分散を考慮しながら、複線的な「絞りと集中」によって、所定の時間軸内であるべき姿へ到達するためのロジック（道筋）を明確にすることです。

メディアで語られる「戦略」の多くは単なるアイデアや方針にすぎないことが多いです。

正しい戦略には市場分析・競合分析など、会社の内外を総合的に見渡す視点が必要です。

事業の目的は「顧客満足」と「自社利益」の両立にあり、そのためには顧客との関係を長期的に育み、LTV（顧客生涯価値）の最大化 を図ることが不可欠です。

「戦略とプロセスを明確化した事業デザイン」は、現状からあるべき姿へと最短距離で近づく道筋を描き、顧客満足・LTVの向上・利益の最大化を同時に実現することを目指します。

「誰が顧客なのか」「顧客にどのような価値を提供すべきか」を明確にしないまま、いきなりツールや手法に飛びついてしまうケースが多く見られます。

例えば、SNSの活用、動画での情報発信、本の出版など、業者の宣伝に振り回された結果、戦略を欠いたまま「手段ありき」で物事を進めてしまうのです。

その結果、目的と手段が逆転し、ツールや手法を使うこと自体が目的化してしまう――これが中小企業が陥りやすい典型的な落とし穴です。

「顧客は誰か」「顧客はどんな価値を求めているのか」を正しく理解し、そのニーズや市場動向を踏まえて戦略を設計することが出発点となります。

そのうえで、まずは見込み客をどう顧客化するかという難関を突破し、その後にリピート購入につなげ、最終的にロイヤル顧客へと育てていくプロセスを描きます。

そして、仮説→実行→改善を繰り返すことで精度を高めていきます。

だからこそ、ツールに振り回されるのではなく、「顧客理解」を起点とすることが最も重要なのです。

近年はDXやマーケティングなど、さまざまなテーマを掲げる業者が数多く存在しますが、実際には事業支援というより、自社のツール販売や施策提供を前提としているケースが少なくありません。

例えば、

• ウェブ制作会社が「売上拡大にはホームページ刷新が必須」と提案する
• 動画制作会社が「今はYouTubeが欠かせない」と動画活用を強調する
• 広告代理店が「SNS広告を増やせば見込み客が取れる」と勧める

といった形で、戦略策定の支援が実質的に自社サービスへの誘導にすり替わってしまうことがあります。

一方、当会はまず「戦略」を立案し、そのうえで本当に必要な施策やツールを検討します。特定の手段に縛られるのではなく、顧客との関係を「点」ではなく「流れ」として捉え、次につながる仕組みを整えることこそ、当会の支援の基本姿勢です。

まず「あるべき姿」を描く一方で「現状」を把握し、その間にあるギャップをどう埋めるかを明確にします。

ここで大切なのは、「そのギャップを埋めるために何をやるべきか」「どの順に取り組むべきか」を整理することです。

この過程を丁寧に進めると、「自社でできること」「できないこと」「できるが外部に任せた方が効率的なこと（例：質が高い、コストが抑えられる）」が自然と浮かび上がってきます。

逆に、課題が曖昧なまま外部に依存すれば、依頼元と請負側の間に齟齬が生じやすく、期待通りの成果を得ることはできません。

しかも、こうした整理には一定の精度が求められます。

例えば「マーケティングに長けた人に支援してほしい」と言っても、戦略的に事業を展開する上流部分を求めているのか、SNS活用のノウハウなのか、運用の代行なのか、それとも反応率の高いLP制作なのか――

これを具体的に言語化できるかどうかが精度の分かれ目です。（同じ「マーケティング」という言葉を使っていても、人によって指している範囲は大きく異なります。）

結局のところ、課題整理の精度が高いほど「外部をどう活かすか」の判断が容易になり、自社と外部の役割分担がスムーズになります。

逆に整理が甘ければ、外部活用はかえって混乱を招き、成果を遠ざけてしまうことになります。

1. 顧客戦略の明確化
2. 事業の「見える化・体系化・仕組み化」
3. 打ち手の「見える化」
4. 小さな成功パターンの構築
5. 成功パターンの水平展開

このプロセスにより優先順位が明確になり、試行錯誤を経ても迅速に成功パターンを築けます。小さな成功を積み重ねて水平展開することで、大きな成果へとつなげます。