Q&A

(戦略とプロセスを明確化した事業デザイン)

戦略とプロセスを明確化した事業デザインとはどういうことですか?

「初期の仮説」を迅速に「正解」に近づけるための一連の仕組みづくり

「戦略とプロセスを明確化した事業デザイン」とは、明確化した戦略(初期の仮説)をPDCAサイクルを迅速に回しながら検証し、より早く「正解」に近づけていくための一連の仕組みづくりです。

この仕組みにより、事業の成果をシンプルな方程式で表すことができるようになります。また、社長や社員が本来持っている「考える力」を最大限に引き出し、問題解決を図ります。さらに、自らに選択肢があることを認識し、「うまくできない」を「できる」に変えていくことを目指します。

この一連の仕組みづくりには、戦略、プロセス、組織、教育、ツールの5つのパーツが必要です。その中でも最も重要な役割を担うのが「戦略」であり、それを実行に移すために必要なのが「プロセス」です。

「ツール」は必要なパーツの1つにすぎませんが、多くの中小企業では「ツールありき」の発想になりがちです。そのため、事業の展開が「特定のツールありき」になってしまうことがあり、注意が必要です。

「戦略」とは?

「あるべき姿」へ到達するためのロジックの明確化

「戦略」とは、あなたの事業を取り巻く市場、潜在顧客、競合などを俯瞰し、会社の「強み」から「勝負のカギ」と「選択肢」を見極め、リスクの分散を考慮しながら、複線的な「絞りと集中」によって、所定の時間軸内であるべき姿へ到達するためのロジックを明確化することです。

なお、メディア(新聞やテレビ)では「戦略」という言葉がよく使われますが、その多くは実際には「戦略」とは言えません。単なるアイデアや方針などが「戦略」として表現されるケースが多く見受けられます。

正しい戦略を立てるためには、市場分析や競合分析などの情報収集が必要であり、会社の内外を総合的に見渡す視点が求められます。

「戦略とプロセスを明確化した事業デザイン」の究極の目的は何ですか? 

より早く成功パターンを築いて利益を上げること

事業を成功させるためには、経営者は「顧客の満足」と「自社の利益」の両方を満たす必要があります。

「戦略とプロセスを明確化した事業デザイン」の目的は、「現状」から「あるべき姿」へと到達することであり、その過程で顧客の満足を最大化し、自社の利益を最適化することを目指しています。最終的な目標は、利益を最大化することです。

中小企業が陥りやすい問題とは何ですか?

手段と目的を履き違えてしまうこと

中小企業が陥りやすい問題の一つは、事業全体を俯瞰して課題を設定することができず、急いで解決策を求めてしまうことです。これは、適切な戦略が欠如しているために発生します。多くの中小企業は、「何が課題なのか」を明確にしないまま、興味本位で手段や方法を選んでしまう傾向があります。

特に、DX(デジタルトランスフォーメーション)がもてはやされていることもあり、ついついどのツールを使うかから考え始めてしまいます。例えば、情報が錯綜する中で、「SNSを活用すれば低コストで…」「RPAを導入すれば業務改善が…」「LINEを使えばリストが効率的に入手できる…」といったアドバイスに飛びついてしまうことがあります。このように、手段や方法が優先され、手段と目的を履き違えてしまうことが問題です。

情報過多の時代において、中小企業が成長するためにはどのような戦略が必要ですか?

「顧客理解」を基盤とした戦略が必要です

情報過多の時代において中小企業が成長するためには、「顧客理解」を基盤とした戦略が必要です。成功の鍵は、意欲的で責任感のある人材と、顧客のニーズを正確に把握することにあります。多くの中小企業がツールや手法に飛びつきがちですが、最も重要なのは「顧客は誰か」という問いに答えることです。

具体的には、「顧客は誰か」「その顧客が自社製品・サービスから得られる価値は何か」を明確にし、顧客のニーズや市場のトレンドを踏まえて適切な顧客戦略を検討することです。その上で、ターゲットとなる顧客との接点をどのように持ち、その後どのようなプロセスを経て顧客化するかを考えることが求められます。

次に、事業の上流工程や上位概念に関わる大きな絵を描くことが不可欠です。初期の仮説として「戦略シナリオ」を描き、顧客理解を基にした戦略を明確にします。そして、その戦略を実行し、実行を通じて学び、持続的に改善することが重要です。

伴走支援とはどういうことですか?

一緒に汗をかき、事業に踏み込むハンズオン型のサービス

伴走支援とは、国(経済産業省)が推進している伴走型支援の事業のように、対話と傾聴を通じて「気付き」を導くコーチングとは異なります。

当会は、クライアント企業に戦略を立案して方向性を示すだけではなく、社員と共に事業に取り組み、実践的な支援を行います。

「伴走」とは、中小企業によく見られる「何を、どこから、どのように進めていけば良いのかわからない」「頭ではわかっているが、実行できない」「なかなか実行しない」という障壁を克服するため、クライアント企業の社員と一緒に汗をかき、事業に踏み込むサービスを提供することです。

例えば、クライアント企業がプロモーションの一環としてイベントを開催する場合、企画、運営、メディア対応など、必要な業務に対して共に取り組みます。

「卸売に頼っていると取引先の言いなりになる。直販を始めた方が良いのでは?」といった無責任なアドバイスをするだけでなく、提案した以上、一緒に実践します。企画から運営までを共に担当することで、クライアント企業の実行力をサポートします。

他の中小企業向け支援業者との違いを詳しく教えてください。

特定の施策の提案でなく「戦略ありき」で支援

世の中にはさまざまな事業者が中小企業を支援しています。特に最近多いのはDX系の支援業者です。DXという言葉は響きが良いですが、実際にはツールや施策の提供や、その活用を代行することで売上を作っています。

例えば、A社はウェブサイト制作に、B社は動画制作に、C社はコンテンツマーケティングに特化しているかもしれません。これらの企業でも、多くの場合、中小企業に対して戦略立案の支援を行っていますが、その多くは自社のツールや施策を売り込むための誘導に主眼を置いています。

例えば、動画制作に特化したA社は、「YouTubeを活用して情報発信しましょう」といった戦術に導くために問題点を指摘し、戦略を策定します。そして、動画のサムネイル作成や撮影、編集などの業務を代行することで売上を増やそうとします。

その結果、経営者のインタビュー動画を定期的に制作し、消費者に経営者の声を直接届けることや、社員の業務を動画で紹介する情報発信、視聴者の動線を解析するための分析ツールの導入などを提案してきます。つまり、彼らは「戦略が重要です」と主張しながら、自社が販売しているツールや施策に誘導するための「前振り」にすぎない支援を提供しているのです。

また、多くの業者は、請け負った業務の多くを外部のフリーランスなどに委託し、自社の営業活動に専念しながら外部委託先に支払った料金に大きく上乗せして利益を上げるビジネスモデルを採用しています。

業者に依頼すると…

一般的には外注先(契約者)が作業を担当します(例外もあり)。業者はその作業に追加料金を大きく乗っけて請求することが一般的です。その結果、貴社は高額な料金を支払うことになります。また、業者が作業者を直接雇用している場合でも、営業コストや事務所の賃料などを考慮した金額を請求してきますので、料金は高くなります。

自社でディレクションを行うことで…

作業者(外注先)に直接依頼・支払うことになります。これは、業者の上乗せ分がないため、余分な支払いをすることなく経済的です。また、フリーランスの場合は、業者のように営業コストや事務所の賃料などを考慮した金額を請求されることもありませんし、同業者との競争も激しいため、一定の品質が保たれた上、料金は割安になります。

一方、当会では「戦略ありき」で支援を行っており、特定のツールや施策へ誘導することを目的としていません。まずは貴社の既存の事業や強み、リソース(例:社員、資金、時間)などを総合的に考慮し、貴社の社員と共に戦略立案に取り組みます。これが「フェーズ1」となります。

そして、「フェーズ2」では戦略を実行に移します。ツールや施策の選択についても検討しますが、売上規模が小さい間は自社内での実施(運用)をおすすめします。

もし外部委託を利用する場合でも、自社でディレクションを行い、業者ではなく直接フリーランスなどに作業を依頼することをおすすめします。当会も支援いたしますが、契約内容に応じて貴社チームの一員として協力します。例えば、販促物の文案作成などのタスクにも共同で取り組むことが可能です。

また、当会は特定の業者へ誘導してキックバックを受け取ることはありません。当会の支援は真剣に戦略立案に取り組み、貴社の成長を支援することを目的としています。

目的達成までのロジックを簡単に教えてください 

大きく5つのステップ

  1. 顧客戦略の明確化
  2. 事業の「見える化・体系化・仕組み化」
  3. 打ち手の「見える化」
  4. 小さな成功パターン
  5. 成功パターンの水平展開

まず、顧客戦略を明確にします。それに基づいて、事業の成果をシンプルな方程式で表現できるようにします。次に、事業を可視化し、体系化し、仕組み化する取り組みを行い、サイエンス的に事業を分析します。

これにより、「どこに力を注ぐべきか?」が明確になり、次のアクションが見えてきます。このアプローチにより、経営者や担当者は無計画に打開策や改善策を考え出すのではなく、事業全体を総合的に見渡し、優先順位の高い取り組みや後回しにしても良いこと、やるべきこととやらないことが明確になります。

もちろん、試行錯誤はありますが、適切なアクションを講じることで、より早く成功パターンを築くことができます。また、この小さな成功を水平展開することで、より大きな利益を上げることができます。

ただし、最終的な目標を達成するには、中間目標をすべてクリアする必要があります。そのためには、中間目標の達成を妨げる障害を克服しなければなりません。

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