メーカー寄りの「販売代理店」から顧客目線の「購買代理業」へ。単発的な売り切りから、トータルなソリューションの提供へ。

「メーカーに代わって商品を売る」という考え方、あるいは、自社が売りたい製品の「単発的な売り切り」から、より顧客を中心に考えた、より顧客の問題の本質を解決する「新しいビジネスモデル」で事業を展開し、競争優位を築きませんか? 

そして顧客の満足度を高めて1顧客当たりの売上を最大化するのです。

今後、IoTやAIの本格的な普及に伴い、従来のスタンドアローン(単体単位)の使われ方が変わっていきます。モノとモノがつながり、ネットワーク化が進んでいくからです。一見すると便利になりますが、導入する側は意外と大変です。情報の錯綜とサービスの複雑化がより顕著になっていくからです。

も、このような時代の転換期には、大きなチャンスがあるのです。

販売事業者として、労働集約型産業の顧客に最適なソリューションを提供しませんか。

より顧客を中心に考えた「新しいビジネスモデル」を検討してみませんか? そのためには、「売り手」ではなく「買い手(顧客)の視点」で事業をよく考えてみることです。メーカー寄りの「販売代理店」から顧客目線の「購買代理業」を目指すのです。

先に、キーワードをお知らせしておきます。

  • 情報の錯綜
  • サービスの複雑化
  • 「サービス」と「サ―ビス」の区別がつきにくい
  • IoT

 

情報の錯綜とサービスの複雑化

私たちは今、情報の渦の中で生活しています。情報の量は増えるばかりです。毎日、フェイクニュースやなりすましを含め、さまざまな情報が錯綜しています。また、世の中が便利になる一方、あらゆるサービスが複雑化しています。

簡単な例として、料金の支払い方法について考えてみましょう。現金の買い物では紙幣や硬貨を差し出すだけ。非常にシンプルです。それが今では、クレジットカード、SuicaPASMOに代表される交通系ICカードなどによる支払いが普及し、スマートフォンひとつで支払えるお店も増えてきました。電話(スマホ)が財布代わりに使えるようになったのです。しかし、一部の高齢者などは、新しいサービスに対して煩雑さを感じており、時代の変化に対応できないのが現実です。

「サービス」と「サービス」の区別がつきにくい

今の時代、複数の業者から提供される複数のサービスの組み合わせが「1つのサービス」としてエンドユーザーに提供されるのが一般的です。

そのため、サービスが複雑になると「あるサービス」と「別のサービス」との区別がつきにくくなってしまうのです。「業者Aが提供するサービス」と「業者Bが提供するサービス」の区別がつかなくなってしまうのです。

例えば、通販は販売事業者が提供するサービスだけでは成立しません。宅配や収納代行事業者などのサービスとの組み合わせによって成り立っているのです。しかし、指定した時間に荷物が届かなければ、仮にそれが宅配業者の問題でも、顧客からのクレームは通販事業者に入ります。これはシンプルな例ですが、サービスが複雑になると、「使い手」には「サービス(事業者)」と「サービス(事業者)」を区別することが難しくなってしまうのです。

同様に、以前、導入した見守り機器が上手く作動しないという理由で、介護施設の担当者が非常に困惑していたことがありました。実は、Wifi環境など施設内における通信面に問題があっただけなのですが、見守り機器の販売事業者が悪者扱いされていました。

「使い手」にネットワーク関連の知識が欠けていると、このようなケースが起こるのです。通信についての知識が少し足りなかったために、「サービス」と「サービス」の区別がつかないまま、「これは使えない!」「人の命を預かっているのに、誤作動などあり得ない!」と激怒し、機器(販売事業者)が悪者にされたのです。

また、そのような問題が起きた際に、販売事業者が「それはウチの問題ではないです!」「問題はネットワーク環境が…」などと伝えれば、顧客(使い手)の満足度は下がるだけ。そして、後にネットワーク環境の整備に追加のコストが発生すると知らされたら「業者に騙された!」などと顧客が再び激怒してしまうかもしれません。販売事業者は、売上ゼロにも関わらず、大クレームを受けて後処理を押し付けられてしまうだけでしょう。

自社には何ら過失がないにも関わらず、顧客が「他社のサービス」と一緒くたにしているために大きなクレームを受ける! どこの事業者も一度はこのような事態に遭遇したことがあるのではないでしょうか? 

IoTの普及でより区別がつきにくくなる

今後、IoTが普及していくことは必至です。何でもつながるようになれば便利になりますが、「使い手」にはこれまで以上に「サービス」と「サ―ビス」の区別がつきにくくなり、複数のサービス提供事業者間の役割がわからなくなってしまうのです。

ハード、ソフト、アプリ、通信、サーバー、ネットワーク…と複雑に事業者が絡む環境において、「このサービスはA社に」「あっちはB社が担当で」「それからC社には…」などと、複雑なサービスを事業者毎に整理し、使い分けることは意外と大変です。現場の業務(本業)に専念したい社員/職員は、できればそのような業務を避けたいはずです。

これが多くの中小・労働集約型産業の実態ではないでしょうか?

事業者は自社が売りたい製品を…だからチャンスがある

先述のような実態は、見方を変えると販売事業者の目の前にビジネスチャンスが転がっていることを意味します。5G時代に入りIoTが進んでいく時代に突入しましたが、これまで以上に情報が錯綜し、サービスが複雑化し、そして「サービス(事業者)」と「サービス(事業者)」の区別がつきにくくなる「わからない時代」を迎えます。

顧客には自ら選択肢があることを知りながら、どこから、どのように選択すべきかわからないのです。

ところが、殆どの販売事業者はいまだに自社が売りたい製品を一方的に売りつけようとします。「メーカーに代わって売る」という発想なのです。大手を含め「安くすれば売れる」程度の発想しかない事業者も少なくありません。

だから大きなチャンスがあるのです。上手なやり方で事業を展開すれば、真のファンを生み出し、1顧客当たりの売上を最大化できる絶好のチャンスがあるのです。

そこで、戦略プロセス経営実践会では、ロボットやITツールなどを労働集約型産業向けに販売する事業者の経営者・事業責任者を対象に、顧客の問題の本質を解決することを第一に考えた「新しいビジネスモデル」を提唱しています。また、それを既存事業にインストールする、あるいは、新規事業として立ち上げるための支援を行っています。

特定のツール(単品)を売り切りして粗利を稼ぐ「単発的な売り切り」のビジネスモデルは今後、苦しくなります。なぜなら、コモディティ化が進み、モノ自体は低価格化していくからです。また、「新規顧客」を探し続けていたら、いつまでも高い集客コストを払い続けることになります。

単発の取引だと一度、売ったらオシマイ。それにも関わらず、販売したモノ(ツール)を顧客が上手く使えなければ、当たり前のように無償でサポートが求められます。しかも、そのサポートを提供しても、次なる売上にはならずコストとして跳ね返ってくるだけ。

そこで、単発の取引の連続ではなく、より顧客を中心に考えたビジネスへの転換を検討してみることです。

下記に示した5つのステップの中でも、より上位の取り組みが望まれるのです。次の通り名付けました。

  • ステップ1:新ツールのバラ売り
  • ステップ2:+見込み客向けセミナー
  • ステップ3:+個別コンサル
  • ステップ4:完全パッケージ化
  • ステップ5:トータルソリューションの提供

Step1:新ツールのバラ売り

現在、販売市場で事業を展開している代理店の多くは、まだ「Step1」の状態です。これは「新ツールのバラ売り」と記しましたが、「良いモノなら売れる!」「安くすれば売れる!」というプロダクトアウトの発想による販売です。「自社(が売りたい)製品ありき」で、顧客を中心に考えるビジネスからは最も遠くに位置するモデルとなります。

展示会やセミナーなどの場で潜在顧客と接点を持ち、興味を示してくれた人に「ウチの製品には、こんな素晴らしい機能があります!」「このように見事な活用ができます!」などと説得しながら、機種別に販売(単品売り・バラ売り)する方法です。

この方法では、モノは何も変わらないので、自画自賛にならないよう他人(顧客、大学教授など)に広告塔を演じてもらうなど、「見せ方」や「演出方法」を工夫して販売するより他ないのです。

「同じモノ」を「どう見せるか?」「どう伝えるか?」の違いしかないのです。

Step2:+見込み客向けセミナー

これは「Step1:新ツールのバラ売り」を1つだけランクアップさせた方法です。セミナーという「場」を提供し、見込み客を教育・啓蒙しながら販売につなげる方法です。

Step1の延長線上にセミナーという「場」を設けて、「見せ方」や「伝え方」を工夫する、多くの業界で行われれている手法です。

Step3~:より顧客を中心に考えたビジネスモデルへ

より顧客を中心に考えたビジネスモデルに近づくためには、Step3よりStep4、Step4よりStep5の取り組みが必要です。

これは一般的に行われている「当社の製品はスゴイ!」と思わせる演出を行う販売活動とは一線を画します。

詳しい内容については、当会の「セミナー(企業研修)」をご利用の企業様にお知らせしています。

*当会からの提案につきましては、(同じ地域で)一業種につき二社までとなります。一業種から当会のご提案(新しいビジネスモデルの構築)に向けて動き出す企業が(同じ地域で)二社に達した時点で打ち切りとなります(詳しい内容をお伝えできなくなります)。

理想は、優れた製品を提供することだけではありません。自社のマーケティング力を高め、顧客とのギャップを埋めながら、価値を創造することです。

同時に、損益に注意を払い、事業として利益を出し、「成功パターン」を、売上規模が小さくても良いので早期につくり上げること。

あとは、その仕組み(成功パターン)を水平に展開し、市場の成長と共に拡販していけば良いのです。

そのためには、まず戦略とプロセスを明確化した事業デザインが求められるのです。

戦略とプロセスを明確化して事業デザイン

まずは自社の現状と強みを把握します。経営者や従業員の経験、スキル、才能、情熱などを強みとして、それを活かしながら「顧客にもたらす価値」を明確化した上で、事業戦略を立案することです。

そして、競争・戦略・組織・損益・資金などをチェックしながら事業を構築します。そうやって事業全体の設計図を描くことです。

また、ビジネスでは顧客との関係構築が重要です。

それを介するのが製品・サービスとなり、それらを可能な限り上手に、最大限に活用してもらうことが顧客との関係を深め、売上アップにも大きく貢献するのです。

最大限に活用してもらうためには?

最大限に活用してもらうためには、顧客に自社製品から最大限の価値を引き出してもらうことです。そのためには、顧客を育成するプロセスを自社のマーケティング活動に上手く組み込むことです。

また「見せ方」も重要なポイントとなります。

「視点」も重要です。「目の付けどころ」です。見えていなかったチャンスを見抜くために必要なことです。

必要なことは、「売り手」としてご自身の視点(目の付けどころ)を工夫することだけではないのです。

顧客に最大限に活用してもらうためには、彼らに「新たな視点(見えなかったチャンス)」を与えてあげることです。さもないと顧客はいつまでもそれに気付かないからです。

気付かせてあげるために、新たな視点を教えてあげるのです。新しいメガネを与え、今まで見えていなかったことを見えるようにしてあげるのです。

顧客には、「目先の小さな課題解決」に注意を払うだけではなく、「もっと大きな目標」が達成できることに気付いてもらうことです。

だからこそ、顧客に「新しい視点」を示すだけではなく、「目標達成に向けた道筋」を示し、それに向けて自社の製品を最大限に活用してもらうことです。

最大限に活用してもらうためには、「売り手」として価値提案する能力を向上させなければならないのです。

「戦略」は仮説にすぎないから…

さらに、事業には目標達成に向けた「戦略のシナリオ」が必要となります。しかし、それを設計し(描き)、実行に向けてのプロセスを明確にしたら、それで終わりではありません。なぜなら、描いた戦略ストーリーは「仮説」にすぎず、「答え(正解)」ではないからです。

設計した(描いた)通りに、コトが進まないことが十分に想定されます。しかも問題は単独で存在することは稀であり、複雑に絡まっているケースが殆どです。だから絡まった問題の糸を解きほぐさなければなりません。

そこで当会では、戦略とプロセスを明確化した事業デザインを支援しているのです。

  • プロセスの可視による「ビジネス活動の見える化」
  • ビジョンの実現に向けた戦略目標と指標に基づく「業績管理の体系化」
  • 最適な事業の構築に向けた「戦略経営の仕組み化」で持続的カイゼン

勝てる「戦略」を描き、それを市場に出し、反応を得ながら、スピード感をもってPDCAサイクルを回し、完成度を高めていく!

それが「成功パターン」への近道なのです。

【セミナーのタイトル】

「新しいビジネスモデル」の構築で顧客の問題の本質を解決する

 ~メーカー寄りの「販売代理店」から顧客目線の「購買代理業」へ

1.関口のつぶやき、感じたこと(生産性向上など)