【オススメ】
労働集約型業界に販売する
「機種毎・単品毎の売り切り」以外のビジネスモデルを模索している販売代理店・特約店・商社など

ヨソと同じ製品を、同じ土俵で売り続けている限り、価格競争に巻き込まれてしまうだけでは?

今後、IoTやAIの本格的な普及に伴い、従来のスタンドアローン(単体単位)としての使われ方が変わっていきます。モノとモノがつながり、ネットワーク化が進んでいくからです。一見すると便利になりますが、ITリテラシーが必ずしも高くない業界の導入側は意外と大変です。情報の錯綜とサービスの複雑化がより顕著になっていくからです。

ところが、このような時代の転換期だからこそ、売り手には大きなチャンスがあります。

旧来の「メーカーに代わって商品を売る」という考え方、あるいは、自社が売りたい製品の「単発的な売り切り」から脱却しませんか? そして、より顧客を中心に考えた、より顧客の問題の本質を解決する「新しいビジネスモデル」で事業を展開し、競争激化の市場で競争優位を築くのです。

販売事業者として、労働集約型産業の顧客に最適な、トータルソリューションを提供するためにも「新しいビジネスモデル」を構築するのです。

このテーマの支援概要

旧来のメーカー寄りの「販売代理店」として機種毎・単品毎に売り切るだけのモデルから脱却し、より顧客目線に近い「購買代理業」として”トータルソリューション(新しいビジネスモデル)”を提供する事業を立ち上げる、あるいは、このような事業に転換するための支援を行います。

より顧客を中心に考えた「新しいビジネスモデル」の導入を検討してみませんか? そのためには、「売り手」ではなく「買い手(顧客)の視点」で事業をよく考えてみることです。旧来のメーカー寄りの「販売代理店」として機種毎の単発・単品売りをするのではなく、より顧客目線の「購買代理業」としてトータルソリューションを提供することです。

そこで先にキーワードをお知らせしておきます。

  • 情報の錯綜
  • サービスの複雑化
  • 「サービス」と「サ―ビス」の区別がつきにくい
  • IoT

 

1.1 情報の錯綜とサービスの複雑化

私たちは今、情報の渦の中で生活しています。情報の量は増える一方です。さまざまな情報が錯綜しています。世の中が便利になる一方、あらゆるサービスが複雑化しています。

例えば、料金の支払い方法について考えてみましょう。現金の買い物では紙幣や硬貨を差し出すだけ。以前は非常にシンプルです。それが今では、クレジットカード、SuicaPASMOに代表される交通系ICカードやスマートフォンひとつで支払えるお店が増えてきました。電話(スマホ)が財布代わりに使える時代になったのです。

しかし、一部の高齢者などは、新しいサービスに対して煩雑さを感じており、時代の変化に対応できないのが現実です。これは「個人」に限らず「法人」でも同じです。

1.2 「サービス」と「サービス」の区別がつきにくい

今の時代、複数の業者から提供される複数のサービスの組み合わせが「1つのサービス」としてエンドユーザーに提供されるのが一般的です。

そのためサービスが複雑になると「あるサービス」と「別のサービス」との区別がつきにくくなります。顧客側には「業者Aが提供するサービス」と「業者Bが提供するサービス」の区別が、つかなくなってしまうということ。

例えば、通販ビジネスは販売事業者が提供するサービスだけでは成立しません。宅配や収納代行事業者などのサービスとの組み合わせによって成り立ちます。しかし、指定した時間に荷物が届かなければ、仮にそれが宅配業者の問題でも顧客からのクレームは通販事業者に入ります。

これはシンプルな例ですが、サービスがより複雑になると、「使い手」には「サービス(事業者)」と「サービス(事業者)」を区別することがより難しくなってしまいます。 

1.3 IoTの普及でより区別がつきにくくなる

今後、IoTが普及していくことは必至です。何でもつながることは一見すると便利ですが「使い手」にはこれまで以上に「サービス」と「サ―ビス」の区別がつきにくくなり、複数のサービス提供事業者間の役割がわからなくなります。

ハード、ソフト、アプリ、通信、サーバー、ネットワーク…と複雑にいくつもの事業者が絡む環境において、「このサービスはA社に」「あっちはB社が担当で」「それからC社には…」などと、複雑なサービスを事業者毎に整理し、理解した上で使い分けることは大変です。

現場の業務(本業)に専念したい社員/職員は、できればそのようなことを避けたいはず。

これが多くの中小の労働集約型産業の実態ではないでしょうか?

1.4 事業者は自社が売りたい製品を…だからチャンスがある

先述のような実態は、見方を変えると販売事業者の目の前にビジネスチャンスが転がっていることを意味します。5G時代に入りIoTが進んでいく時代に突入しましたが、これまで以上に情報が錯綜し、サービスが複雑化し、ネットワーク化が進んでいくからです。

多様化・複雑化によって「サービス(事業者)」と「サービス(事業者)」の区別がつきにくくなる「わからない時代」を迎えます。

従来のスタンドアローン(単体単位)としての使われ方がネットワーク化し、変わっていく中で、顧客には自ら選択肢があることを知りながら、どこから、どのように、何を選択すべきかわからないのです。

ところが、多くの販売事業者はいまだに、「メーカーに代わって売る」という発想で、自社が売りたい製品を一方的に売りつけようとします。しかも単発的に。大手を含め「安くすれば売れる」程度の発想しかない事業者も少なくありません。

ヨソと同じ製品で同じ売り方をする限り、嫌でも価格競争に巻き込まれることになります。

しかし、やり方を変えれば大きなチャンスがあるのです。上手なやり方で事業を展開すれば、真のファンを生み出し、1顧客当たりの売上を最大化できる絶好のチャンスがあるのです。

そこで、戦略プロセス経営実践会では、ロボットやITツールなどを労働集約型産業に販売する事業者の経営者・事業の責任者を対象に、顧客の問題の本質を解決することを第一に考えた「新しいビジネスモデル」を提唱しています。

また、それを既存事業にインストールする、あるいは、新規事業として立ち上げるための支援も行っています。

特定のツール(単品)を売り切りして稼ぐ「単発的な売り切り」のビジネスモデルでは、今後、事業の展開が苦しくなります。なぜなら、コモディティ化が進んでいき、モノ自体は低価格化していくからです。まさに価格競争に巻き込まれてしまうだけ。

また「新規顧客」を探し続ける事業では、いつまでも高い集客コストを払い続けることになります。だから単発の取引の連続から脱するためにも、より顧客を中心に考えたビジネスへの転換を検討してみることです。

下記に示した5つのステップの中でも、より上位の取り組みが望まれます。次の通り名付けました。

  • ステップ1:新ツールのバラ売り
  • ステップ2:+見込み客向けセミナー
  • ステップ3:+個別コンサル
  • ステップ4:完全パッケージ化
  • ステップ5:トータルソリューションの提供

Step1:新ツールのバラ売り

現在、販売市場で事業を展開している代理店の多くは「Step1」の状態です。これは「新ツールのバラ売り」と記しましたが、「良いモノなら売れる!」「安くすれば売れる!」というプロダクトアウトの発想による販売です。「自社(が売りたい)製品ありき」で、顧客を中心に考えるビジネスからは最も遠くに位置するモデルとなります。

機種別に販売(単品売り・バラ売り)する方法です。

Step2:+見込み客向けセミナー

これは「Step1:新ツールのバラ売り」を1つだけランクアップさせた方法です。セミナーなどの「場」を提供し、見込み客を教育・啓蒙しながら販売につなげる方法です。

Step3~:より顧客を中心に考えたビジネスモデルへ

より顧客を中心に考えたビジネスモデルに近づくためには、Step3よりStep4、Step4よりStep5の取り組みが必要です。

これは一般的に行われている「当社の製品はスゴイ!」「安い!」と機能面・価格面を訴求する販売活動とは一線を画します。

詳しい内容については、当会の「セミナー」をご利用の企業様にお知らせしています。

*当会からの提案につきましては、(同じ地域で)一業種につき二社までとなります。一業種から当会のご提案(新しいビジネスモデルの構築)に向けて動き出す企業が(同じ地域で)二社に達した時点で打ち切りとなります(詳しい内容をお伝えできなくなります)。

最大限に活用してもらうためには、顧客に自社製品から最大限の価値を引き出してもらうことです。そのためには、顧客を育成するプロセスを自社のマーケティング活動の中に上手く組み込んでしまうことです。

また「見せ方」も重要なポイントとなります。

「視点」も重要です。「目の付けどころ」です。見えていなかったチャンスを見抜くために必要なことです。

必要なことは、「売り手」としての視点(目の付けどころ)を工夫することだけではないのです。

顧客に最大限に活用してもらうためには、彼らに「新たな視点(見えなかったチャンス)」を与えてあげること。さもないと顧客はいつまでもそれに気付かないからです。

気付かせてあげるために、新たな視点を教えてあげるのです。新しいメガネを与え、今まで見えていなかったことを見えるようにしてあげるのです。

顧客には、「目先の小さな課題解決」に注意を払うだけではなく、「もっと大きな目標」が達成できることに気付いてもらうことです。

だからこそ、製品の機能面や価格面の訴求だけでは不十分なのです。顧客に「新しい視点」を示すだけではなく、「目標達成に向けた道筋」を示し、それに向けて自社の製品を最大限に活用してもらうことです。

最大限に活用してもらうためには、「売り手」として価値提案する能力を向上させなければならないのです。

出前型セミナーのご案内
【支援テーマ3】

メーカー寄りの「販売代理店」から顧客目線の「購買代理業」へ。単発的な売り切りから、トータルなソリューションの提供へ。

貴社の都合の良い日時に開催する最大2.5時間出前型(or オンライン)セミナーのご案内です。

主に労働集約的産業を対象に市場の開拓・拡販を狙っている販売事業者向けです。

このセミナーのサブタイトルは『メーカー寄りの「販売代理店」から顧客目線の「購買代理業」へ。』ですが、「販売代理」ならぬ「購買代理」という表現は、聞き慣れない人が多いはず。

これは当会の代表・関口が在籍していたミスミのビジネスモデルを少し参考にしたからです。ミスミ創業者の田口さんは、「メーカーに代わって商品を売る」という考え方とは逆の発想をする”購買代理店”として”生産財の流通革命”を推進し、会社を大きく成長させました。

 「メーカーに代わって売る」という考え方ではなく、顧客の目線で購買代理を行うことです。「顧客視点の目利き」あるいは「コンシェルジュ」ともいうべき役割を果たすことになります。

ところが、販売事業者の多くは、「販売代理店」として、メーカー側の売りたい製品を一方通行的に売ろうとします。しかも、機能面や価格面の訴求ばかり。これでは、(買い手にとって)部分・局所の最適化にしかなりません。

そこで、当会では「新しいビジネスモデル」を紹介するセミナーを開催しています。

なお、このセミナーは、「セミナー」と「お試し相談」の2部から構成されます。まずは「セミナー」に約90~110分ほど費やし学んでいただきます。その後、質疑応答および「お試し相談」と続きます。

全体の所要時間は最大2.5時間を予定しています。

 「新しいビジネスモデル」に関して説明するセミナーの詳細を知りたい方は、お手数ですが、このページの下にある「お問い合わせフォーム」にご記入の上、お知らせください。

セミナーの講師から一言

2020年代に入り、AIやIoTの時代を本格的に迎えるにあたり、ネットワーク化が進みます。

「製品単体の売り切り(ロボットやITツールのバラ売り)」から「ソリューションの提供」へとシフトします。市場は大きく変わっていきます。それはこれまでの延長線上とは明らかに大きく異なる世界です。

同様に、もう一つ大きく注目すべき点があります。これまでは単体(スタンドアローン)の活用が前提だったということです。一部の業界には、ネットワークやIoTという発想があまり見られなかったのです。

今後は、5GやIoTはもちろんのこと、コロナ(ウイルス)の影響もあり、労働集約型産業も急ピッチで変わっていきます。新しいテクノロジーの登場だけではなく、単体(スタンドアローン)活用という前提も崩れていきます。

そこで新しい時代に向けて、新しい視点による、新しい提案が必要なのです。

対象:ロボット・ITツールなどの新しいテクノロジーを労働集約型産業に販売する事業者(代理店・特約店・商社など)
参加方法(場所):1)貴社にて開催 or 2)オンライン開催
料金1(貴社にて開催の場合):9万円(+税) 9.9万円 
料金2(オンライン開催の場合):7万円(+税) 7.7万円 

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【支援テーマ3】

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    メーカー寄りの「販売代理店」から顧客目線の「購買代理業」へ。単発的な売り切りから、トータルなソリューションの提供へ。

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