メーカー寄りの「販売」から顧客目線の「購買代理業」へ

最大の特徴は、AI、IoTの時代を時代を本格的に迎えるにあたり、これまでの「機種・製品毎に売り切る」というよりも、むしろトータルソリューション（新しいビジネスモデル）を提供することを顧客目線で検討することです。

旧来のメーカー寄りの売り切りモデルから脱却し、より顧客目線に近い「購買代理業」として”トータルソリューション（新しいビジネスモデル）”を提供する事業を立ち上げる、あるいは、このような形態に近い事業へと転換するために伴走します。

今の時代、複数の業者から提供される複数のサービスの組み合わせが「１つのサービス」としてエンドユーザーに提供されるのが一般的です。

そのためサービスが複雑になると「あるサービス」と「別のサービス」との区別がつきにくくなります。顧客側には「業者Aが提供するサービス」と「業者Bが提供するサービス」の区別が、つかなくなってしまうということ。

例えば、通販ビジネスは販売事業者が提供するサービスだけでは成立しません。宅配や収納代行事業者などのサービスとの組み合わせによって成り立ちます。しかし、指定した時間に荷物が届かなければ、仮にそれが宅配業者の問題であっても、顧客からのクレームは通販事業者に入ります。

これはシンプルな例ですが、サービスがより複雑になると、「使い手」には「サービス（事業者）」と「サービス（事業者）」を区別することがより難しくなってしまうのです。　

今後、IoTが普及していくことは必至です。何でもつながることは一見すると便利ですが「使い手」にはこれまで以上に「サービス」と「サ―ビス」の区別がつきにくくなります。複数のサービス提供事業者間の役割がわからなくなります。

ハード、ソフト、アプリ、通信、サーバー、ネットワーク…と複雑にいくつもの事業者が絡む環境において、「このサービスはA社に」「あっちはB社が担当で」「それからC社には…」などと、複雑なサービスを事業者毎に整理し、理解した上で使い分けることは大変です。

現場の業務（本業）に専念したい社員／職員は、できればそのような面倒なことを避けたいはず。

先述のような実態は、見方を変えると販売事業者の目の前にビジネスチャンスが転がっていることを意味します。５G時代に入りIoTが進んでいく時代に突入しましたが、これまで以上に情報が錯綜し、サービスが複雑化し、ネットワーク化が進んでいきます。

多様化・複雑化によって「サービス（事業者）」と「サービス（事業者）」の区別がつきにくくなる「わからない時代」を迎えるのです。

従来のスタンドアローン（単体単位）としての使われ方がネットワーク化し、変わっていく中で、顧客は自ら選択肢があることを知りながら、どこから、どのように、何を選択すべきかわからないのです。

ところが、多くの事業者はいまだに、「自社の製品だけを売る」「メーカーに代わって売る」という発想で、自社が売りたい製品を一方的に売りつけようとします。しかも単発的に。大手を含め「安くすれば売れる」程度の発想しかない事業者も少なくありません。

ヨソと同じ製品で同じ売り方をする限り、嫌でも価格競争に巻き込まれることになります。

しかし、やり方を変えれば大きなチャンスがあるのです。上手なやり方で事業を展開すれば、真のファンを生み出し、１顧客当たりの売上を最大化できる絶好のチャンスがあるのです。

そこで、戦略プロセス経営実践会では、ロボットやITツールなどを労働集約型産業に販売する事業者の経営者・事業の責任者を対象に、顧客の問題の本質を解決することを第一に考えた「新しいビジネスモデル」を提唱しています。

また、それを既存事業にインストールする、あるいは、新規事業として立ち上げるための支援も行っています。