【サブテーマ4】

代理販売から脱却:顧客目線の購買代理業への転換 

~単発売りからトータルソリューション提供へ~

戦略プロセス経営実践会がメーカーの代理販売事業者に提唱していることがあります。それは、顧客を中心に考え、顧客の問題の本質を解決することの重要性です。

具体的には、代理販売事業者として、顧客の問題を深く理解し、その解決策を提案するために、顧客の立場や置かれている状況などを考慮しながら共に問題解決に取り組むことです。これを通じて、顧客のニーズをより的確に把握し、顧客との信頼関係を築きながら最適なトータルソリューションを提供することが可能になります。

このアプローチは、従来のように販売代理しているメーカーの製品やサービスを一方的に売り込む方法とは異なり、顧客に寄り添い、顧客の問題解決に焦点を当てています。このような方法を取り入れることで、競争が激化する市場で競争優位を築くことができます。

さらに、このビジネスモデルは旧来の「特定メーカーの製品を売る」モデルから脱却し、顧客のライフサイクル全体で価値を創出することを目指します。これにより、LTV(顧客生涯価値)の最大化が図れます。

買い手に手助けをしながら、課題解決を支援する

一般的なマーケティングや営業アプローチでは、自社製品の機能や価格などの特長を強調し、売り込む方法がよく見られます。しかしながら、現代では情報が氾濫しており、購入者は「どのような製品を、どのように、いつ選ぶべきか」が明確でない場合があります。よくわからず、判断できないので、問題を先送りしてしまいがちです。

そこで、購入者が必要な情報を手に入れられるよう、「案内役」や「コンシェルジュのような存在」が重要になります。売り手は、自社のマーケティング戦略に購入者サポートを含めることで、より良い顧客体験を提供できるようになります。

これは、販売代理店としてただ商品を押し売りすることとは大きく異なり、手助けを提供することです。手助けの過程で計画を立て、その中で自社の商品をうまく組み込んで提案します。

当会が推奨するマーケティングや営業アプローチは、自社製品の機能を強調する方法とは異なります。また、公的資金への依存を前提としたものでもありません。その代わりに、購入者が「あるべき姿」に到達するための取り組み(課題解決、オペレーションの構築、業務プロセスの改善、DX化など)を効果的にサポートしつつ、自社製品の最適な活用方法を提案することを目指しています。

顧客の目標達成を支援するマーケティング戦略

顧客には自社製品を最大限に活用することで価値を引き出してもらうことが重要です。そのためには、顧客育成のプロセスを自社のマーケティング活動に組み込む必要があります。

ただし、それだけでは不十分です。顧客に新たな視点を提供し、自社製品の活用方法を提案し、目標達成に向けた道筋を示すことが不可欠です。

これにより、顧客は自社製品の最大限の活用方法を理解し、それを実践することができます。単に製品の機能や価格を訴求するのではなく、顧客に新たな視点を提供し、目標達成に向けた具体的な提案を行うことが、最大限の価値を引き出すために必要です。

顧客中心に最適なトータルソリューションを提供する新たなビジネスモデル

今後、IoTやAIの本格的な普及に伴い、従来のスタンドアローン(単体単位)としての使われ方が変わっていきます。モノとモノがつながり、ネットワーク化が進んでいくからです。一見すると便利になりますが、ITリテラシーが必ずしも高くない導入側には意外と大変です。情報の錯綜とサービスの複雑化がより顕著になっていくからです。

しかし、このような時代の転換期だからこそ、売り手には大きなチャンスがあります。

自社が売りたい製品の「単発的な売り切り」モデルから脱却し、顧客を中心に考え、顧客の問題の本質を解決する「新しいビジネスモデル」あるいは「新しいビジネスモデルに近い形」で事業を展開し、競争激化の市場で競争優位を築くことが重要です。

他のサービスとは何が違うのか?

問題解決にフォーカスした顧客中心のビジネスモデルの採用

今後、IoTやAIの本格的な普及に伴い、従来のスタンドアローン(単体単位)としての使われ方が変わっていきます。モノとモノがつながり、ネットワーク化が進むことで、市場の構造も大きく変わることが予想されます。一見すると便利になりますが、ITリテラシーが必ずしも高くない導入側には、その複雑さに対応するのが難しい状況です。情報の錯綜とサービスの複雑化がより顕著になるからです。

このような時代の転換期だからこそ、売り手には大きなチャンスがあります。自社が売りたい製品の「単発的な売り切り」モデルから脱却し、顧客を中心に考え、顧客の問題の本質を解決する「新しいビジネスモデル」を採用することが重要です。これにより、競争激化の市場で競争優位を築くことができます。

顧客中心のビジネスモデルへの転換

従来の単発的な売り切りビジネスモデルは、モノの低価格化や競争の激化により、持続可能性が低くなっています。また、常に新規顧客の獲得を追い求めるモデルでは、高い集客コストを負担し続けることになります。そのため、顧客中心のビジネスモデルへの転換が必要です。

特定メーカーの特定製品の代理販売を行うだけでなく、既存事業のシナジー効果を踏まえ、さまざまな視点から事業を再定義する必要があるかもしれません。

 

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