メーカーの「販売代理店」から顧客目線の「購買代理業」を目指す新しいビジネスモデル

現代では、複数の業者から提供される複数のサービスが、一つのサービスとしてエンドユーザーに提供されることが一般的です。

しかし、このようなサービスの組み合わせが複雑化すると、あるサービスと別のサービスの区別がつきにくくなります。これは、顧客が業者Aが提供するサービスと業者Bが提供するサービスを区別することが難しくなるということです。 

例えば、通販ビジネスは、販売事業者が提供するサービスだけでは成立しません。宅配や収納代行事業者などのサービスとの組み合わせによって成り立っています。しかし、指定した時間に荷物が届かなければ、それが宅配業者の問題であっても、顧客からのクレームは通販事業者に入ってしまいます。 

このような事例は単純なものであり、サービスが複雑化すると、利用者にとって、事業者と事業者を区別することがより難しくなってしまいます。今後、ますますサービスが複雑化することが予想されるため、顧客目線でサービスを提供することが求められます。　

IoTの普及に伴い、モノとモノがつながることが当たり前になっています。

しかし、これにより「使い手」には従来以上に「サービス」と「サービス」の区別がつきにくくなります。複数のサービス提供事業者間の役割がわからなくなります。 

ハード、ソフト、アプリ、通信、サーバー、ネットワークなど、複数の事業者が関わる環境では、「このサービスはA社が提供している」「あっちはB社が担当で」「それからC社には…」というように、複雑なサービスを事業者毎に整理し、理解して使い分けることが必要です。 

しかしこのようなことは、現場の業務に専念したい社員や職員にとって、手間や負担となります。特に中小企業の場合、業務毎に専任者を配置するわけにはいかないため、より一層困難となります。

自社が売りたい製品ばかりを売りつける傾向は、販売事業者にビジネスチャンスが転がっていることを意味しています。5G時代に入り、IoTが進展する中で、情報は錯綜し、サービスが複雑化し、ネットワーク化が進んでいます。 

この多様化と複雑化は、「わからない時代」を迎えさせ、顧客は自分で選択すべきものがあることを理解していますが、どこから、どのように、何を選ぶべきか分からないのです。 

しかしながら、多くの事業者は、依然として自社の製品だけを売りつけようとする「メーカーに代わって売る」発想に執着しています。しかも、単発的に。大手企業でさえ、「安くすれば売れる」程度の発想しかないところもあります。

同じ製品で同じ売り方をする限り、価格競争に巻き込まれるのは避けられません。

しかし、方法を変えれば大きなチャンスがあるのです。適切なやり方で事業を展開することで、真のファンを生み出し、1人当たりの売上を最大化できるチャンスがあります。 

当会では、ロボットやITツールなどを販売する事業者の経営者・責任者を対象に、顧客の問題の本質を解決することを第一に考えた「新しいビジネスモデル」を提唱しています。

これらのステップを実施することで、より顧客に焦点を当てたビジネスモデルに転換し、単発的な売り切りビジネスから脱却することができます。