【経営コンサルタント067】 

2023年 12月 27日(水)

こんにちは、関口です。2023年も残すところ数日となりました。

私は2004年、2005年くらいから、独立したひとりコンサルタントを何人も徹底的に調査してきました。それ以来、現在に至るまで、このテーマに関して調査を続けています。この調査で得た事実に基づいた意見をこのコラムでお伝えします。しかし、その内容は私の個人的な見解であり、統計データに基づいたものではありませんので、あらかじめお断りしておきます。

さて、独立したコンサルタント(個人事業主向けではなく企業向け)として最も多くの人が悩むのは「集客」です。集客がうまくいかないと、収入が得られません。その結果、多くの人が諦めてしまいます。私の観察では、遅かれ早かれ8~9割の人が途中で消えてしまう傾向にあります。その消え方はさまざまです。

では、彼らはいつ、なぜ消えてしまうのでしょうか?

消える時期は起業してから3年や4年が経過した頃が多いです。独立したばかりの頃は資金があり、本人は意欲に満ちあふれています。しかし、顧客を見つけ、契約を取ることができないまま、キャッシュが燃焼するだけで時間が過ぎ去っていく結果、諦めてしまう人が多いのです。

また、一部の人はこの間に資金を浪費してしまいます。広告宣伝に20万円や30万円どころか100万円以上を投入しても顧客を得られないことは珍しくないでしょう。また、起業家向けの高額な講座などに複数も参加し、200万円以上も使い込む人もいます。また、参加した講座の講師から「ブログを始めた方が良い」などとアドバイスされ、新しいこと(例:ブログの立ち上げ)を始めたものの半年も経過すると頓挫してしまう人も少なくありません。

さらに、ビジネス書の出版のためにコンサル(アドバイス)料を含めて500万円以上、中にはそれを日本経済新聞などに広告出稿するための費用を含めて計1,000万円も使い込んでしまう人もいます。

私の観察によると、起業してから3年以内に「成功するかもしれない兆し」が見えない人の場合、その後も鳴かず飛ばずの状態になりがちです。5年経っても、7年経っても、低迷の状態が続くことになるのです。そしていつの間にか消えてしまう人も多くいます。

ちなみに、「成功するかもしれない兆し」とは、1件目、2件目、3件目、4件目と自力で案件を取り、「自分の場合はどうすれば売れるようになるのか」とわかりはじめてきた状態のことです。また、営業活動を行わなくても、特定の分野やテーマでの講演依頼が続き、その領域において自分の存在感が高まっていることが実感できることなども該当します。

そのような兆しを見つけ出すことが重要です。一般の公募案件への応募を含め、この期間に何度も「選ばれる」という経験を積むことが、後の成功や生き残りにつながると思われます。最初は苦労し、売上ゼロの月が続いたとしても、最初の3年間に兆しを見つけ出すことです。

繰り返しになりますが、最も重要なことは「選ばれる」という経験を積むことです。単発の講演でもよいですし、月に5万円の案件でも問題ありません。副業案件への応募でも良いのです。とにかく、「選ばれること」です。そして、(相手には)他にも選択肢がある中で、なぜ自分が選ばれたのか、その理由を突き詰めていくことがポイントです。

なお、このようにチャレンジすることなく、あえて上手くいかなくなるようなパターンを選んでしまうことは避けるべきです。それには、例えば、独立したにも関わらず特定の組織に依存してしまう働き方・稼ぎ方が該当します。

1つ目として、独立したのにも関わらずサラリーマン時代の延長の感覚で特定の組織に依存してしまう結果、そこに安穏としてしまうというパターンがあります。これには、独立の意気込みをもって始めたにもかかわらず、週に3日以上、特定の組織(会社)に出勤するという、サラリーマン時代と変わらない生活を送るようなケースが該当します。

これにより、良くも悪くも焦りや緊張感がなくなりますが、「何とかしなければ」「絶対に何とかするぞ」という原動力も失われることになります。また、週3日以上の勤務の仕事が本業化してしまい、本当の本業に取り組む時間が減少し、後回しにされることがよく見られます。

このような状況下では、週3日は必ずスケジュールが埋まり、おまけに一定以上の収入が得られるため、経済的な困難に直面しなくて済むことがメリットかもしれません。しかし、今すぐに取り掛かるべき本来の業務がおざなりになったまま、半年、1年、2年、3年と時間が経過してしまうのです。

また、よく目にする上手くいかないパターンの2つ目は、アイデンティティがはっきりせず、自身(あなた)や自社に関する情報を(相手から)見つけてもらえない状態です。つまり、第三者から見て、(あなたは)何者なのか、何を専門としている者なのか、どのような実績があるのかなどについて分からないということです。

その大きな要因として、(あなたの)ウェブサイトが存在しないことが挙げられます。そのため、あなたの存在を何かのきっかけで知った人が、あなたやあなたの会社について調べても情報が得られないのです。その結果、不安を感じた相手は、あなたを選ぶ可能性があったにもかかわらず、あなたを選ばなくなるのです。

ウェブサイトの立ち上げはメディアに取り上げてもらうようなことと異なり、本人が少し努力すれば可能なこと。しかも少額でできることです。少しの努力を怠ったがために大きなチャンスを逃すようなことは避けるべきかと思います。

まとめると、コンサルタントとして独立した場合、最初の3年間が非常に重要です。この期間中に繰り返し「選ばれる」という経験を積むことです。そして、なぜ選ばれたのか、その理由を探り出すことです。そして、何度も繰り返しますが、最初の3年間で「成功するかもしれない兆し」を見つけ出すことです。

たとえ1回に3万円の研修講師の仕事でも、あるいは月に5万円のコンサルティング案件であっても、「選ばれる」という経験を積むことで、自身の価値を見いだすことができるようになります。しかも、自信がついてきます。このような経験が「成功の兆し」となるのです。

生活が破綻しないのであれば、仮に売上ゼロの月が続いても、「選ばれる」ための活動に焦点を当てることが重要だと私は考えています。なぜなら、これが後の飛躍につながるからです。

逆に、チャレンジすることなく、経済的な安定を求め、特定の組織に勤務することで安穏としてしまい、選ばれるための(例:コンサルの仕事を取るための)活動に使える時間が奪われしまう方法はおすすめしません。そんなことをするくらいなら、はじめから独立しないでサラリーマンとして1社に依存した雇われの身でいた方が社会的信用面など、何かとメリットがあると考えています。

なお、起業して3年を過ぎた人であっても、今から「選ばれる」という経験を積むことで、自身の価値を見いだすことができるようになるはずです。早速、今からチャレンジしてみましょう。ただ、その際にやるべきことがあります。それは、「自分が選ばれる存在になるにはどうすれば良いのか?」「どの分野や領域で勝負すれば選ばれるのか?」「それをどう見せるべきか?」などについてよく検討し、(複数の)仮説を立てておくことです。そして複数の選択肢(仮説)を検証していくことです。

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