地方自治体との取引には、民間企業と異なる点がいくつか存在します。ここでは過去のコラムの内容を繰り返すのではなく、最も重要なポイントだけをお伝えします。それは「リスク回避や営業お断りの姿勢」があるという点です。

自治体の担当者は、失敗を避けるために新しい提案に対して慎重な姿勢を取ります。民間企業であれば、情報収集の目的もあり、自ら営業話を積極的に受け入れようとする人も少なくありません。それは、情報を集め、革新的なアイデアやリスクを取ることで競争優位性を追求しようとするからです。

しかし、自治体ではその逆で、既存の枠組みや前例に基づいて判断するケースが多いのです。つまり、他の自治体などで「実績」がない提案内容に対しては、受け入れることに躊躇しがちです。

これは「実績がない新参者」には苦戦を強いられることを意味します。さらに、自治体の担当者には、いきなり「どこの馬の骨かもわからない企業の話」をハナから聞こうとしない傾向が強いのです。

冒頭で述べた通り、地方自治体との取引を始めたいと考える中小企業が直面する最大の課題が「打ち合わせを設定できない」ということです。

では、どうしたら打ち合わせの設定が可能になるのでしょうか？まずは手段から考えてみましょう。これについては、電話、問い合わせフォーム、ツテを頼る、そしてツテを作り出す、の大きく４つの方法が考えられます。

この4つの中で最も有効な方法は「ツテを頼る」ことです。なぜなら、信頼関係が既に構築されている相手を通じて紹介を受けることで、打ち合わせの設定が格段に容易になるからです。地方自治体の担当者は、新規の企業（業者）と打ち合わせを持つことに対して慎重な姿勢を取ることが多いですが、信頼できる（あるいは、断りにくい）人物からの紹介であれば、そのハードルが大きく下がります。

ただし、紹介にはちょっとしたリスクも伴います。紹介者との関係を悪化させたくないため、表面上は面会を受け入れるケースがよくあります。例えば、市議会議員からの紹介話であれば、自治体の担当者はその議員との関係を壊したくないため、仕方なく面会に応じることがあります。従って、ツテを頼って面会の場を獲得できた場合、必ずしも先方が興味を持っているとは限らないことを理解しておくことが重要です。とはいえ、ツテがないままアプローチする場合よりも遥かに有利な展開になります。

ツテを持っていない場合は、「ツテを作る」努力が不可欠です。例えば、自治体が主催するイベントに何度か参加し、担当者との接点を持つことで、徐々に信頼関係を築いていくことができます。このようにしてツテを作ることで、よりスムーズに自治体との打ち合わせの場を設定することが可能になります。

さらに、「ツテを頼る」あるいは「ツテを作る」場合、地元や近隣の自治体をターゲットにするのがベストです。地元であれば、自治体のイベントに参加する際の負担が少なく、継続的に接触を図りやすいはずです。しかし、これらの方法には手間が掛かり、効率が悪いことも多いため、アプローチできる自治体の数が限られます。また、運よく打ち合わせの場を持てたとしても、担当者が本当に「あなたの提案」に興味を示すかどうかは全く別の話となります。

従って、「ツテを頼る」または「ツテを作る」以外の方法にも力を入れるべきなのです。これについては、ホームページの問い合わせフォームでのアプローチを併用するのが良いでしょう。この方法では、興味を示す自治体と、関心を持たない自治体を初めから見極めることができます。「ツテを頼る」場合と比べて反応率は大きく低くなるでしょうが、本当の意味での見込み客を見つけ出すことが可能です。

電話でのアプローチも考えられますが、注意が必要です。電話は直接的で迅速な対応を得られる可能性がありますが、これは自治体の担当者が既に課題を認識しており、解決策を求めている場合に限られます。一般的には、「営業話はお断り」という姿勢が強い自治体が多く、電話を受けた人から営業目的であると判断された瞬間、形式的な対応をされ、軽くあしらわれてしまう可能性が高いです。

では次に、面会の場を獲得するために、どのようなことを先方に伝えるべきでしょうか？　これについては以下の3つを伝えるよう心掛けると効果的です。

1つ目は、自治体にとって具体的なメリットを明示することです。 自社の提案が、自治体の抱える課題やニーズにどのように貢献できるかを簡潔に説明するのです。これは、興味を引くために、相手にとっての「価値」を強調するということです。

２つ目は、事例や実績を示すことです。 過去の成功事例や信頼できる実績を紹介すれば、信頼性が高まります。特に自治体へ提案する内容と類似した事例や経験がある場合は、それを積極的にアピールしましょう。

３つ目は、次のステップの提案です。「詳細をご説明するために一度お打ち合わせのお時間をいただければと思います」といった形で、次の行動に繋げる提案をすることです。

このようにして、自治体との打ち合わせの場を獲得し、次のステップへ進むための道筋を整えていきましょう。