【経営コンサルタント046】 

2021年 5月 16日(日)

こんにちは、関口です。

週刊東洋経済(2021年5月15日号)がコンサル業界に関する大きな特集記事を掲載していました。

実は、週刊ダイヤモンドが似たような記事を昨年の10月31日号および今年の2月13日号に出していました。これについては「コンサル激減で個人経営コンサルの世界も変わる」および「週刊ダイヤモンドの記事から独立コンサルの世界を読む」のコラムにてお知らせした通りです。

週刊東洋経済の記事のタイトルは「コンサル全解明」。第一特集として扱われたので計34ページも割かれた大特集でした。また、今回はあることに気付きました。それは、2013年に私のところに取材に来て、記事にしてくれた中川さんが筆頭の執筆者であるということです。そのようなこともあり、かなり真面目に全文に目を通してみました。

この特集に書かれていた主張は、冒頭で述べた週刊ダイヤモンドの記事とかなり重複している感じがしました。書かれている内容を一言で表すと「コンサル業界が、空前の活況を呈している」ということ。昨今のデジタルトランスフォーメーション(DX)需要の高まりがあり、コンサル各社はIT人材の確保に奔走しているとのことです。

ただし、空前の活況を呈しているのはデジタル関連のコンサルの話にすぎません。記事には「デジタル関連以外のビジネス・ITコンサルの分野は、縮小する見通し。コンサル会社の主戦場もデジタル関連に移っていくことは明らかだ」と書かれていました。

また、コンサル会社は、就職人気ランキングの上位に、商社や銀行、航空会社に取って代わるほど存在感を増しているとのこと。記事に掲載されていた2022年卒・大学別就職注目企業ランキング表に目をやると、東京大学の欄には「1位に野村総合研究所」「2位にアクセンチュア」、そして「8位にPwCコンサルティング」が記されていました。

DX需要の高まりでコンサル会社の存在感が高まり、学生が憧れる業界になっているということですが、これはあくまで大手コンサルの話ということになります。

では、中小向けコンサルの世界はどうなのでしょうか? わずか2ページでしたが「中小向けコンサルの奮闘」と題した記事もありましたので、そこの内容の一部を紹介します。タイトルの一部には「武器は親身さと安さ」と表記されていました。また「中小企業向けコンサルには、大手にはない強みを発揮できるからくりがあった」とも記されていました。

「武器は親身さと安さ」とのことですが、記事には山田コンサルティンググループの紹介がありました。経営者に寄り添う姿勢は山田コンサルが大切にしている企業理念とのこと。

ちなみに、「安い」というのは、大手コンサル会社が大手企業向けに請求する金額よりも安いということです。ただし、投入している人数や時間が全く異なるので、単純に比較することはできないでしょう。

記事には、安くなるのは中小向けビジネスモデルに理由があるからとの記載がありました。その理由について、当たり前の内容となりますが、次のようなことが書かれていたので紹介します。

クライアントが大手企業の大手コンサルは、多くのスタッフがクライアント企業に常駐し、彼らの実働時間がそのままコンサル料金に反映されます。一方、規模の小さい中小企業向けコンサルの場合、1社当たり大抵1~2人で収まり、常駐もしないため、必然的にコンサル料は安くなります。中小向けコンサルでは、1人のコンサルタントが複数社を掛け持ちする、「薄くて広く」稼いでいくビジネスモデルを展開しているのです。

要は、「大手向けのコンサルは常駐して支援する一方、中小向けは常駐しませんよ」というだけの話であり「大手にはない強み」というほど大げさなものではないのです。

また、この記事の中で船井総研の話が出てきたので少し紹介します。

船井総研の商品の中でも人気なのが「月次支援コンサルティングであり、料金は月額25万~30万円で、コンサルタントが月に1回会社を訪問し、社長の悩みを聞きながら成長戦略を練るとの記載がありました。「契約期間中であれば電話相談もいつでもできるというもの」とも書かれていました。この商品は船井総研の売上高の9割を占めるそうですが、月に1回会社を訪問する支援スタイルは、中小企業向けコンサルの世界では典型的なことです。

実は私、中小企業に勤務していた時に船井総研をよく利用しました。コンサルを利用したことはないのですが、研究会やセミナーによく参加したのです。たまたま昔の資料が手元にあったので確認してみたところ、1回に4.5時間の勉強会(研究会)。確か、1回あたりの参加費が7万円(全部で35万円)ほどだったはずです。

彼らの研究会で良かった点は若手のコンサルタントが「よく勉強している・調査している・準備している」ということです。毎回、パワポで作成した50ページくらいの資料をいただきました。また、ゲストスピーカーを呼んでミニ講演をしてくれることもありました。業界の最新情報を入手するのに都合が良かったのです。

なお、当時、MBA取得後にコンサル業界へ行った仲間たちから「船井総研はアンダーセン(今はアクセンチュア)やPwCなど、外資コンサル会社に入れない・雇ってもらえない連中が行くところ」などと必ずしも良くない話を聞いていました。

しかし、少し後になってわかりましたが、船井総研の出身者には独立したコンサルンタントとして上手くやっている人が多いのです。しかも、巷でよく目にするよくわかっていない起業家などを相手にその気にさせて、高額塾・会員制で稼ぐようなモデルではなく、まともな法人向けのコンサルを展開しているのです。

また、ホームページをよくチェックすればわかりますが、船井総研のやり方は、是非とも独立したコンサルタントが学ぶべきと思っています。詳しいことは次回のコラムでお伝えすることにします。

次回のコラムは「独立した経営コンサルタントは船井総研を参考にしよう」と題してお届けします。ご期待ください!

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週刊東洋経済の記事には、週刊ダイヤモンドのものと同じようなことが書かれていました。1つは、解決策を提案してオシマイではなく、提案した解決方法を実行するところまで面倒を見る「実行支援」を行うケースが増えているということ。

また、かつてのコンサル業界では、最上流を牛耳る戦略系が花形だったが、デジタル化の流れから変わってきていること。つまり、上流から下流まですべてをカバーできてなんぼという状況になっているのです。

とにかく、デジタルトランスフォーメーション(DX)需要の高まりで潤うコンサル会社がある一方、それ以外は苦しくなっており、コンサル業界もK字型になっているのです。

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