税理士や社労士も同じですが、これからの士業経営において、無視できない外部要因のひとつが「生成AIの進化」だと言えます。

税務申告の書類作成、助成金の申請支援、就業規則の整備といった「正解が存在する仕事」は、AIによって一瞬で処理されるようになりつつあります。３年後のAIはどこまで進化しているでしょうか？

山口氏はこの流れを踏まえ、次のように指摘します。

「正解のある仕事はコモディティ化し、価値を失っていく。これから求められるのは、感情的・感性的知性、そして“問いを立てる力”だ」

つまり、これまで「知識量」や「処理の正確さ」で選ばれていた仕事は、AIに代替されやすくなる一方で、「何が問題かを定義し、相手の感情に応じて提案する力」が、差別化の軸になっていくということです。

これはまさに、士業の本質的な価値が変わる時代を意味しているかと思います。

顧客獲得の出発点は、「答えを出す」ことではなく、「何が問題かを定める」ことにあるのではないでしょうか。

多くの中小企業経営者は、自社が本当に直面している課題に気づいていません。そのため士業やコンサルタントには、「本人も気づいていない悩み」を見つけ出し、言語化し、解決の道筋を示すことが求められます。

これこそが、生成AIには真似できない、人間的な“問いの力”です。

Web広告やSNS、動画といった集客ツールは単なる手段にすぎません。

本当に重要なのは、顧客理解を前提に、彼らの心に響くメッセージをどう設計し、正しいタイミングに届けることです。

そのためにも、「誰に・何を・どう伝えるのか」を戦略的に考え、発信の構造そのものを見直す必要があります。

差別化のもう一つの柱は、「ブランディング」です。

山口氏は、こうも述べています。

「人材の市場価値は、能力の高さではなく“希少性”で決まる」

これは、士業事務所のブランディングにも通じます。

たとえ高い専門性が非常に高くても、他の事務所と違いが見えなければ、顧客が抱える多数の選択肢の中に埋もれ、価格競争に巻き込まれるだけです。

大切なのは、「他ではなく、あなただからお願いしたい」と思ってもらえる理由を、戦略的に伝えることです。

例えば、「実績豊富な社労士」よりも、「地元建設業者に強い“職人肌の社労士”」と表現するほうが、顧客にとって“自分ごと”として受け取られやすくなります。

ポジショニングを明確にした上で、こうした「誰に・どんな言葉で・どう見せるか」を意識的に整えていくことは、小さな事務所にとってのブランディングの第一歩です。

山口氏は、創造的なプロジェクトにおいて「計画より実行が成果を生む」とし、次のように述べています。

「計画と実行を分けて考えるのではなく、両者をない交ぜにした“即応型”チームの方が成果を出す」

これは士業経営にも通じます。

「新しい集客施策を始める前に、すべてをちゃんと整えてから…」と準備に必要以上の時間を掛けすぎるのではなく、小さく試し、反応を見て改善する“常に実験を繰り返す経営”こそが時代に合ったアプローチです。

新メニューの導入、ホームページの刷新、顧客ヒアリングの実施など、「打席に立つ」ことを増やすことが、ヒットやホームランにつながります。

完璧主義ではなく、「試行回数」を成果の源ととらえるべきです。

『人生の経営戦略』の中で、山口氏は、人生を大きく「春（～20代）」「夏（30～40代）」「秋（50～60代）」「冬（70代～）」の４期に分け、それぞれに応じた戦略があると説きます。

今、40〜50代で事務所を率いている方であれば、「築く（夏）」から「拡げる（秋）」への移行期に入っています。

ここからは、自らの専門性を他者に引き継ぎ、若手や外部パートナーと連携しながら、事業の幅を広げる戦略的準備が重要ということでしょう。

やがて来る「譲る（冬）」の時期に備え、次の担い手（後継者）を育てる意識も必要になります。