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【経営コンサルタント040】 

2020年11月 9日(月)

こんにちは、関口です。

週刊ダイヤモンドの20201031日号に「コンサル激変」というタイトルの特集記事が掲載されていました。この記事は次の文章で始まっています。 

数少ない成長産業と目されているコンサル業界。中でも企業のデジタル化の進展は、従来のコンサルの在り方を大きく変えた。コンサル業界のトレンドを理解する三つの変化を解説する。

一体、三つの変化とは何でしょうか?

その前にお伝えしておきますが、この記事の内容は「コンサル業界」の話となります。一般的なコンサルティングファーム全体の話です。例えば、戦略系だとボストン・コンサルティング・グループ(BCG)、総合系だとアクセンチュア、シンクタンク系だと野村総合研究所(NRI)などが該当します。まさに業界全体の動向であり、サラリーマンコンサルタントの世界の話となります。

では、コンサル業界のトレンドを理解する三つの変化とは何でしょうか?

変化の一つ目は「デジタル化」です。デジタル化が経営の前提となり、それに対応するためにコンサルもデジタル化を加速したのです。ちなみに、先に書いたBCGではプロジェクトの4割以上をデジタル系が占めるとのこと。

二つ目は、「実行」ニーズの拡大です。雑誌には次の通り書かれていましたので、そのまま紹介します。

デジタル化に代表されるように、企業の付加価値を発揮する手法が変わることで、従来のように「パワーポイントの提案書を出して終了」ではなく、その先の結果を残すための「実行」部分がかつてないほど重視されるようになった。

コンサル側からしても、業務支援で継続的にフィーを得られればもうけにつながる。

そして最後の三つ目が「人材の質・量の拡大」となります。これは実行支援の業務が増えることで、純粋に人手が必要になったという量の拡大です。また、純粋な労働力に加えて、専門性の高い人材の引き合いも強まっているとのこと。AI系の専門家やデータサイエンティスト、UI/UXデザイナーなど、コンサルのデジタル領域強化を担う人材が該当します。これが質の拡大という意味です。

ところで、ここまで読まれた方の中には、「コンサル業界はコロナの影響によるデジタル化で潤っているのか?」と勘違いするかもしれません。しかし、それはデジタル化という一部の領域における話にすぎません。先に書いたBCGのようにコンサル業務全体に占めるデジタル系の割合が高くなってきているため、必然的にコンサル業界が潤うことになっているのです。

しかし、デジタル系のコンサル業務が潤う一方で、非デジタル系はかなり厳しくなっているのです。現に、この特集記事の冒頭には、次の文章が掲載されていました。

 「今年はボーナス激減。採用も抑えているし、だいぶコロナのあおりを食っている」。ある会計系コンサルティング会社の社員は、そう言ってため息をつく。

 新型コロナウィルスの感染拡大が企業活動に打撃を与える中、コンサル業界も無縁ではいられない。業績の急降下に苦しむ企業にとって、手っ取り早くコストカットできるのが、コンサルへの投資だからだ。

 

さて、週刊ダイヤモンドの特集記事に掲載されていたコンサル業界の三つの変化をお伝えしましたが、個人コンサルタントの世界はどのように変化しているのでしょうか?

私は8月1日に「コロナの影響で、独立経営コンサルタントで食える人は?」のコラムの中で、今回の週刊ダイヤモンドの記事と同じことを指摘していました。それは週刊ダイヤモンドの記事が出た2カ月以上も前のことでした。

例えば、企業のデジタル化などの動きが活発になっているのでフリーコンサルタント向けにシステム系の案件はそれなりに仕事がある一方で、非システム系が苦しくなっていることを指摘しました。また「実務の実行・代行」をやらない「アドバイス(提案)だけ」のコンサルでは、今後は仕事の獲得すら難しくなっていくことも指摘しました。

ちなみに、2020年11月8日付のプレジデントオンラインに『隙あらばニューノーマルと言いたがる人は、「普通がいい」という病気だ』というタイトルの記事を発見しました。その記事の中では、最近よくメディアに出るようになった山口周さんが次の通り述べていました。

仕事を頼む側も制約がなくなるので、「この問題について一番良い提案ができる」とか「一番高いパフォーマンスが出せる」という人に仕事を頼めます。

これまでは「地元でこの仕事ができるのはあの人しかいないよね」という制約の中で選んでいたのが、仮想空間シフトによって、日本中、さらには世界中から「一番良い人」に仕事を頼めるようになります。

そうなると、「この仕事はこの人にしかできない」と思ってもらえるだけのユニークネスがないと、どこからも呼ばれません。仮想空間シフトは働き方の可能性を広げる一方で、自分ならではの個性や強みを持たない人には、とてもつらい状況だと言えるでしょう。

山口さんと同じことを、私は5月31日に掲載した「コロナで完全に退場する独立経営コンサルタント」のコラムの中で述べていました。何でも全国区での勝負となり、競争が激化するので、高いカネを払うなら、より(自社の課題に)関連性の高いコンサルタントを選ぼうとするということです。

つまり、個人コンサルの世界においても週刊ダイヤモンドが指摘したコンサル業界の変化と同じことが起きているのです。「人材の質・量の拡大」は起こっていませんが、それ以外の「デジタル化」「実行ニーズの拡大」という面では同じです。

ただし、1点だけ注意点があります。

デジタル系のコンサル業務は潤っているのですが、個人の独立コンサルタントはどうなのでしょうか? コンサルファームと同じようにデジタル系で甘い汁を吸うことができるのでしょうか?

残念ながらNOでしょう。独立コンサルタントの人がデジタル系のコンサル業務を手掛けても担当できるのは上流領域に限定されるからです。それに、100億円どころか年間売上20億円、30億円規模の中小企業でさえも、本格的にデジタル化に取り組むとなれば個人コンサルタントに頼もうとは思わないでしょう。なぜなら支援体制が不十分と判断されてしまうから。

この件について長々と説明するつもりはありませんが、ロボット導入・活用の業務に関わってきた私の経験上、個人コンサルタントの立場だとコンサルタントを名乗ってもITツールの販売代理店のような業務にしかならないはずです。

また、お客さんはITツールの購入代金を喜んで支払ってくれます。ところが、導入前のアドバイスにわざわざ大金を払うだけの価値を見出してくれないのです。というか、アドバイスはツールの購入代金に含まれると見なされてしまうので、「アドバイス部分=コンサル」になかなか価値を見出してもらえないのです。

結局のところ、上流から下流までの担当が可能で、しかも一定以上のバックアップ体制がない限り、個人コンサルには難しい領域ではないでしょうか? 守備範囲が広いので、一人の個人コンサルタントでは難しいのです。

だからフリーコンサルタントのように、元請け会社から紹介してもらい、助っ人としてヨソのコンサルファームの名刺を使ってデジタル系プロジェクトに関わるようなことしかできないのです。

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また、ダイヤモンド誌の記事にも書いてある通りですが、中小企業向けのコンサルでも実行が必要になってきています。その方がフィーが得やすいのです。

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