さて、ここで少し一般的なコンサルティング会社の営業アプローチについて考えてみましょう。（独立した個人コンサルではなく）少なくても10人以上の社員がいるようなコンサルファームと呼ばれる会社では、一体、どのように顧客を見つけ出しているのか知っていますか？

ヒントは「後出し」です。

多くのコンサル会社では提案営業を通じて仕事を獲得しています。

その前に、「営業をかける会社」がないと何も始まりませんので、先に候補となる会社を探し出すことを行ないます。これについては、ツテを頼って紹介してもらう、セミナーを開催する、レポート（ホワイトペーパー）をダウンロードしてもらう、コンペの情報を聞きつけて参加するなど、さまざま方法があります。そうやって対面（含：オンライン）して話（提案）ができる会社を探し出すのです。

そして、相手の会社の相談に乗りながらいろいろとヒアリングを行った上で、「○○のことならウチにお任せください」などと伝え、提案書を持っていきます。４~５回も提案することになるかもしれないし、少し大きな会社の場合は役員会議でプレゼンすることになるかもしれません。

ケース・バイ・ケースとなりますが、はっきりしていることは「相手の会社に気に入ってもらえるよう、その会社の実態にあわせた提案をする」ということです。カスタマイズしたサービスをコンサルティングとして案内するのです。その準備のために、もし自社の人員だけでは対応できないと判断した場合は、外部のフリーで活動しているコンサルタントを一時的に活用することも検討します。

このようなやり方については、４~５回も提案しても成約に至らないケースも少なくなく、何かと面倒なことも多いのです。でも、運良く契約できれば、仮に最初の契約金額は小さくても、再契約を勝ち取ることでそれなりの料金が取れるようになります。だから相手の会社から「ウン、やりましょう！」と言ってもらうために、提案書を作成するために費やした時間など全く気にならなくなるのです。理由は直ぐに回収できることを見込んでいるから。

これは、質問者が説明した「１回目は○○をやる」「２回目は○○をやる」といったパッケージ型の内容を記したメニューを知らせ、相手に対してYesかNoを問うやり方とは大きく異なります。

独自手法のパッケージ型の場合は、悪い言い方をすれば、売り手都合のサービスを押し付けるスタイルになります。相手の意見を聞いた上で提案を「後出し」するのではなく、先に「ウチのサービスは…」と「先出し」するからです。これでは図星をささない限り、相手に関心を持ってもらうことが難しくなってしまいます。

ビジネス出版→書籍広告の出稿などに大金を投資する手法を利用し、広い大海の中から「私、興味あります」という経営者を探し出すのであればOKですが、それ以外の人には集客が非常に難しくなってしまうのです。

…【後略】…