【経営コンサルタント009】 

2017年12月 10日(日)

「経営コンサルタントの見分け方1」では、インターネットを使って経営コンサルタントを見分けるポイントをいくつかお伝えしました。

今回は、「経営コンサルタントの見分け方1」で伝え忘れた重要なポイントを1つ追加します。それは、「経営コンサルタントの見分け方2」で途中まで述べた「儲かる(商売が上手い)コンサルタントは?」の続きの内容でもあります。

では、早速本題に入りましょう。

「経営コンサルタントの見分け方1」では、「セミナーや講演の実績」「メディア実績」「本人や会社を調べる」などといくつかのポイントを述べました。

実は、重要なことを忘れていました。それは経営コンサルタントのSTPを見極めることです。なぜなら、経営コンサルタントと名乗っていながら、STPをよく検討しないまま事業を展開していると思われる人が意外にも多いからです。

STPとは、Segmentation、Targeting、 Positioningの略です。これについては、当会のメルマガに登録された方にはウェッブ上で公開している書籍「狙う市場は小さくてもNo.1を目指す社長の事業戦略」の中で詳しく解説しています。

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このコラムでは1つ例を示してSTPを説明します。

例えば、貴方の専門が数学であり、数学や算数を教えることで生計を立てると仮定します。個人経営の塾を東京の世田谷区でスタートするとしましょう。

この場合、「私(ウチ)は数学の専門家です!」と売り出したのではなかなか人に振り向いてもらえないはずです。

「これなら対象者(潜在顧客)が高校生・中学生・大学生と多くなる!」と判断する人が多いかもしれませんが、競合が多すぎて埋もれがちです。近所の知り合いの子供なら来てくれるかもしれませんが…。

「やさしく数学や算数を教えます!」などと表現を少し工夫してもダメでしょう。また、「関口式の数学指導」などと名付ける人がいますが、これでは関口式を認知してもらうまでにコストや時間が掛かります。

「やさしく数学や算数を教えます!」ではダメですが、1つの方法として中学受験・高校受験・大学受験という学校区分で「セグメンテーション(Segmentation)」することができます。

「中学受験の算数を教えます!」と売り出せば、対象者が小学生に絞り込まれます。振り向いてもらいやすくなります。ただし、これでは十分ではありません。

そこで「麻布中学合格を目指す算数を教えます!」とすれば、対象となる人数こそ少なくなりますが、麻布中学の受験を考えている小3-6年生の子供を持つ親御さんには響く主張になります。

実際には、麻布に限らず、開成や駒場東邦など都内にあるトップクラスの中学を目指す子供を持つ親御さんも注意を払ってくれることになるでしょう。

これは目指す学校別にセグメンテーション(Segmentation)したことになります。しかも、算数に特化した売り出し方です。

 そして、ターゲット(Targeting)となる「麻布中学を目指す小3-6年生の親御さん」に「麻布を目指すなら数学は、○○で習うと良い!」と認識されることが「ポジショニング(Positioning)」となります。

先に述べた内容は、STPを理解いただくための一例にすぎませんが、実際には競合、損益、資金など様々な要素をチェックした上で決定することになります。

また「麻布中学合格を目指す…」と売り出す以上、その主張を補強するためのサポートが必要となります。例えば、ご自身が麻布出身である、○○塾で麻布進学コースを担当していたなど…。

塾の例と同様に、個人の経営コンサルタントにもSTPが必要です。ところが、「私(ウチ)は数学の専門家です!」と同じ売り出し方をしている人が少なくありません。

例えば、「広報力アップ」「顧客倍増」「営業力3倍」などと勝手に主張して売り出す経営コンサルタントがいます。それはそれで良いのですが、それらの主張を補強するサポートがない、あるいはとても弱いのです。

例えば、「広報力アップ」などと主張し、企業に対してメディアへ露出できるようになることを「売り」にするコンサルであれば、経営コンサルタント自身がTVや雑誌などに何度も取り上げられた実績がなければまるで説得力がありませんよね? 

 「経営コンサルタントが自身のSTPをよく検討した上で売り出しているか?」

「○○」と主張するのであれば、それを補強するサポートがあるか?

 

儲かる(商売が上手い)コンサルタントは、これらが工夫されています。

STPはわかりましたか?次回はこちらから。

ご自身の事業の勉強にもなるので、今後はよく意識し、チェックしてみましょう。また、先に述べた通り、STPの詳細については、メルマガ登録者に公開している書籍の中で詳しく説明していますので、ぜひこちらから登録してみてはいかがでしょうか?

1.関口のつぶやき、感じたこと(生産性向上など)