【経営コンサルタント029】 

2019年9月 30日(月)

こんにちは。

本日は、前回に引き続き今月リリースしたばかりの特別レポート個人経営コンサルタントの事業戦略:法人を攻めてニッチでNo.1を狙う』からごく一部をお伝えすることにしました。

この特別レポートは「パート1」から「パート8」まで8つのレポートから構成されています。本日お伝えするのは、前回と同様に「パート8」の一部です。

経営コンサルタントとして避けるべきで、手を出さない方が良いにも関わらず、見過ごされがちな仕事についてです。それについて、特別レポートの「パート8」の中では2つ紹介していますが、本日はその1つをお教えします。

プロポーザルの提出には要注意です。公募案件に提案書を提出することです。これは独立した経営コンサルタント向きの仕事ではありません。「おたくに依頼します!」ということが前提で、具体的な進め方をクライアント企業に伝えるための「提案書」なら良いのです。しかし、他社と競わされるプロポーザルは、ノウハウ(無形サービス)を「タダ売り」するだけなので、参加は見送るべき…そう私は考えています。

本来なら課金すべき貴重なノウハウ(無形サービス)です。それをタダで提供することになるのです。そもそも、このようなプロポーザルを提出して…という類の仕事は、大手のコンサルティング会社やシンクタンクに委託することを想定した上で企画されています。独立コンサルタントの仕事ではないのです。

また、この手のプロポーザルについて、多くの人が気づいていない重要なことをお伝えします。それは、発注元(依頼元)は「作業(例えば、●●システムの作り込み)をやってくれる業者」を探しているということです。そして、その作業に着手するまでに必要なノウハウ(無形サービス)については価値を見い出していないケースが非常に多いのです。

つまり、「作業をやってくれる業者」の人件費やその他の経費に価値を見い出す一方で、ノウハウ(無形サービス)の提供についてはタダ扱いなのです。いわゆる「戦略」や「計画」にはまるで価値を見い出していないのです。「実行すること」にのみ価値を見い出しているのです。

わかりやすく説明すると、経営コンサルタントが課金することを前提に提供するノウハウ(無形サービス)については、残念ながらタダと見なされているのです。だから、発注元はタダで提案を求めているわけです。

その提案(ノウハウ)に従って実行される作業に対してのみ価値を見い出しているのです。だから、プロポーザルを提出した中から業者を選ぶ際についても、「作業を行うための体制」が大きな評価ポイントとなります。

これは頭数ということです。当然ながら、独立コンサルタントの場合は「あなた1人で大丈夫なの?」と心配されてオシマイです。

繰り返しますが、そもそも大手のコンサルティング会社やシンクタンクに依頼することを想定して作成された公募案件には手を出すべきではないです。「当て馬」として利用されてしまうだけですから。

とても重要なので強調しますが、これは「売り手」と「買い手」のコンサルティング業務に対する理解の違いが生じていることを意味します。コンサルタント側が課金すべきと考えている無形サービス(提案内容)は、「依頼元」の立場からみると価値がないのです。彼らは提案内容(ノウハウ)に従って「作業を実行すること」をコンサルティング業務として見なしているのです。

先に述べた通り、無形のサービスには価値を見い出さない人が多いのです。先方がタダだと思っていることに対して高値で課金しようとすることになるので、上手くやらないといつまで経っても空回りすることになってしまうのです。

特別レポート『個人経営コンサルタントの事業戦略:法人を攻めてニッチでNo.1を狙う』は、こちらから登録できます

独立した経営コンサルタントとしてご自身の事業を検討する際に、よく頭に入れておくべきことがあります。それは、純粋なコンサルティングについては価値を見い出さない人が少なくないことです。

また、純粋なコンサルティングだけを提供しようとすると、(クライアント企業からみれば)せいぜい4~5回もやれば十分というケースが多く、その後は何かしらの形で実行業務に関わらない限り、終了となってしまいます。

だから、コンサル業務の先にある実行業務、あるいは、顧問契約のような「目的は曖昧だが、万が一の際のアドバイスに…」という形の契約を続けるしかありません。さもないと、経営コンサルタントとして常に新しい顧客を見つけ出さなければならなくなってしまうのです。

1.関口のつぶやき、感じたこと(生産性向上など)