この本のことは新聞広告で知りました。著者はコンサルティング会社の社長です。

新聞でコンサルティング会社の広告を目にするのは、セミナーの開催通知あるいはプロモーションの一環として出版される書籍のケースが殆どです。しかも日経でよく目にしますが、それ以外の新聞では、一部の書籍を除き、コンサルティング会社の広告を目にすることが殆どありません。

朝日、讀賣、産経など全国紙の広告で目に入ってくるのは、健食、化粧品、保険などの通販商品ばかりです。これは10年、15年前から何も変わっていません。

私の記憶・記録では、今年に入ってから日経新聞に最も積極的に広告を出していると思われるコンサルティング会社が、この本の著者が経営する会社です。高額な全５段広告を繰り返し何度も出しているのです。そのようなこともあり、気になったので、立ち読みでさっと済ませるのではなく、実際に購入して全ページを読んでみました。

ところで、この本の中で面白い着眼点だなと思ったのは、筆者の経営コンサルティングに関するドメインシフトです。筆者曰く、経営コンサルティングは「コンサルタント派遣業」であり、クライアント企業の経営の質を高めたり、業績を上げたりすれば良いのであって、必ずしもコンサルタントを派遣する必要はないとのこと。

だから、筆者の会社では、経営コンサルティングで指導する内容をあらかじめシステムに落とし込んでパッケージ化し、それを提供しているとのこと。そして、人の問題や戦略などの課題については経営コンサルタントがリアルに訪問する合わせ技にする、と説明があります。

この件に関してですが…以前、私は電話コンサルのサービスを提供していました。佐賀、長崎、沖縄などにいる一度も面会したことがない社長さんにコンサルティングをしたことがあります。だから私は経営コンサルティングについて「コンサルタント派遣業」だとは思っていませんでした。

また先考管理を行うパッケージについては他社からも販売されています。もしかしたら他社では顧客サポートや顧客フォローなどと無料で行っている顧客への支援活動と同じようなことを、筆者の会社ではコンサルティングサービスと称し別に料金設定しているのかもしれません。そうだとしたらなかなか上手いなと思いました。

多くの会社では、製品購入後のフォローについては「購入いただいたお客様の要望だから・・・」などと無料で導入先の会社を訪問しています。それは私が深く関わっている介護施設向けのロボット販売の会社でも同じです。

しかし、数少ないですが、中には、「モノの販売」と「活用方法の指導」を分けて料金設定している会社があります。○○研修、○○講習会などと称して「モノの販売」とは別料金を設定しているのです。

筆者の会社に対して「上手いな！」と感じたのは、「モノの販売」をシステム屋としてではなく、コンサルティング会社として提供している点です。だから、本の中に「システム屋であって純粋なコンサルタントではない」などと言われることがあると述べられている通りです。

私も、著者の主張通り、コンサルティングはクライアント企業の経営の質を高めたり、業績を上げたりすれば良いと考えています。だから、コンサルティングの定義にこだわる必要はないし、クライアント企業の要望や支払い能力などによっていろいろな形があって良いと考えています。

そこで私は、クライアント企業が開催する見込み客向けセミナーの講師を務めることがあります。面白いことに、コンサルティングを行うことよりも、見込み客向けセミナーの講師を務める方が感謝されることがあります。

それは、日本ではアドバイス（コンサルティング）のような無形サービスにはなかなか価値を見い出してもらえないからでしょう。1,000～1,500円の手土産を持ってきて「よろしく！」という感覚で相談を希望する人も少なくありません。そんな感じで扱われることもあるのが純粋なコンサルティングです。

ところがセミナー講師を務めると、（経営者だけではなく）見込み客が満足し、次なるアクションに繋がるという「目に見える成果」があるからだと思いますが、コンサルティングよりも感謝されることが少なくないのです。

経営者に何かを指導することよりも、彼らの見込み客を動かすキッカケをつくってあげた方が感謝されやすいということ。

とにかく、純粋なコンサルティングというパーソナルサービスだけを売ろうとする個人コンサルタントの多くは集客面で非常に苦労しています。そういうこともあり、著者のビジネスモデルは面白いと思います。