【マーケティング013】 

2021年4月28日(水)

営業戦略策定などのコンサルティング的支援ではなく、実際に足を動かして販路開拓していただける方を求めています。

こんにちは、関口です。

上記はつい数日前に、副業人材を紹介する会社から送られてきたメールに記載されていた人材募集案件のキャッチです。私は市場の動向を把握することを目的に、上記のような案件にも目を通すことがあるのですが、似たような表現が記載された求人案件を何度も目にしました。

似たような表現とは、私なりにわかりやすく表現すると「口先だけのアドバイスなら不要」「立派なレポート不要」「そんなことよりも手足を動かしながら伴走してくれる人を求める」ということです。

要は「社内の数人だけがさっと目を通すだけのレポートを作って高い料金を請求するコンサルタントよりも、むしろ一緒に手足を動かして汗をかいくれる人材を求める」ということです。

このような「コンサルではなく、手足を動かしてくれる人材」を求めるという募集案件をよく目にする一方で、ある重要なことに気付いていました。

それが本日のタイトルである「競合を打ち負かすためのマーケティングメッセージ」となります。

実は、上記のような募集案件をよく目にする背景には、「副業人材と地方企業のマッチングを手掛ける会社から、マーケティング戦略の一貫として発信されるメッセージが大きく影響しているのではないか?」と考えているのです。

今、コロナの影響もあり、在宅で仕事をするサラリーマンが増えました。東京都などでは3回目の緊急事態宣言が発出されました。そのため、リモートワークがさらに一般化しつつあります。在籍出向という出向元(現職)に籍を残した状態で、出向先(他社)で勤務する人も増えてきました。「選択的週休3日制」という言葉もよく耳にするようになりました。このような働き方、雇われ方に関する大きな変化によって副業人材の活用が大きく注目されています。

また、副業人材を紹介するマッチング会社は、以前から話題に上がっていた「地方創生」という取り組みに便乗する形で上手に「副業人材の活用」をプロモーションしていることがわかりました。だから、「地方創生」「ワーケーション」などをテーマにしたシンポジウムに、副業人材と地方企業のマッチングを手掛ける会社の経営者がよく登壇してくるのです。お声が掛かって登壇するというよりも、マーケティング活動の一貫として「登壇させてもらっている」のではないかと思っています。

副業人材の活用を推進する経営者は、こういう場を上手く活用しながらメッセージを発信しているのです。冒頭に書いたような内容をシンポジウムだけではなく、新聞や雑誌のインタビュー記事などを通じても発信しているのです。その内容が、まさに「競合を打ち負かすためのマーケティングメッセージ」ということです。

それは「コンサルタントを使うよりも、副業人材の方が良いですよ。なぜなら、口先のアドバイスだけではなく手足を使って一緒に動いてくれますから」という主張。そして「料金もかなり安い」という追加のメッセージでトドメを刺すのです。

このようなメッセージについては、経営者がマスメディアを駆使しながら発信するだけではなく、おそらく営業の担当者が見込み客に接する際の営業トークとしても使われているはずです。

副業人材を紹介する会社は、市場の特徴や問題をよく捉えており、誰に対して、何を、どのように、訴えるべきかをよく理解していると言えます。

世の中には、商売としてコンサルタントに分厚いレポート作りを教えている人がいますが、実際には多くの中小企業がそんなもの不要と考えていることを、私は理解していました。そのような社内の数人にパラパラと読まれて直ぐに机の下で眠りについてしまうようなモノよりも、むしろ見込み客の手元に届き、彼らを引き寄せることに力を発揮するモノの方が遥かに喜ばれます。

また、「高額を払っているのだから、口先であれこれ言うだけではなく、組織の中に入って一緒に社員と共に実行し、同時に彼らを育成して欲しい」という願望があることも理解していました。これは願望と書きましたが、(コルサルタントが入り込んでいる)市場における問題と表現することもできます。

こういった市場の問題をよく理解した上で、あまりとげとげしくならない表現でそれを上手に提起し、「コンサルタントではなく、ハンズオン型の副業人材を!」という解決策をメッセージとして発信している、と私は考えています。

副業人材が増え、市場に浸透していけば、個人コンサルの場合、従来型の短時間サポート+分厚いレポートの提供で高額を請求する、いわゆる純粋なコンサルは集客面においてますます厳しくなっていくはず。

今後はどうなるのでしょうか?

ハッキリしていることは、今後、働き方が、より多様化していく一方、経営者にとってさまざまな方法で人材を活用することができるようになっていく、ということです。

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