【マーケティング011】 

2020年11月20日(金)

こんにちは、関口です。

本日は「成功するZoomセミナー」へ誘導するための仕掛けの3回目のコラムとなります。マーケティングノウハウの教材を販売しているマーケティングが上手い会社の話です。この会社では、わずか2日間で30万円もの高額な合同研修会へ誘導するために何を行っていたのでしょか?

誘導するために「体験会」と称したセミナーをZoomで行っていたのです。

私が「成功するZoomセミナー(仮称)」の体験会と称したセミナーに参加したのは8月でしたので、既に数カ月の時間が経過してしまいました。でも、この会社がセミナー(リアル、Zoomに関わらず)という場を活用して高額講座の成約へと引き上げる際に行っていることはいつも同じパターンなのです。

そのパターンについて、早速、いくつかのポイントをお伝えしましょう。

1つ目のポイントは、「成功するZoomセミナー」へ誘導するための仕掛け1と2のコラムを先に読んでいただければわかると思いますが、「今しか買えない(参加できない)感の演出」となります。細かいことを書き出すと長くなるので止めておきますが、「今だけ提供・販売しているサービス」として売り出しているのです。

実際には異なるのですが、緻密に情報の出し分けを行うことで、(あなたの場合は)「今だけ」「本日限り」という告知が可能になるのです。

また、このような方法で売るためには、商品別・プロモーション別にランディングページを用意します。そして、手持ちの顧客リストに告知し、体験会を開催して人を集めます。ちなみに、体験会は無料ではなく1,000円だけ払わなければなりませんでした。

そして、その体験会に参加した当日に即決しないと「残念ながら、もうチャンスはありません」という演出をするわけです。

2つ目は「多重価格の表示によるお得感の演出」となります。

これは二重・三重価格表示ということ。例えば、「海外では2日間90万円の講座でしたが、日本向けには努力してなんとか半額の45万円で参加できるようにしました」などと二番目の価格を告げてきます。

そして「今日、セミナー終了までにお申し込みの方に限定で、さらに15万円引きの30万円でご案内します」などと3番目の価格を表示してお得感を演出するわけです。「買うなら今すぐに買わないと損だ」と思わせる仕掛けをしているということです。

3つ目は「自社の他商品を活用した特典のてんこ盛り」となります。

申し込みの特典が1つ、2つ、3つ、4つとズラリと出てくるのです。そしてそれらの販売価格の合算金額を見せつけます。「こんなにお得です」と演出するためです。

この会社は、先に書いたとおり、次から次へと新商品を上市するので、以前に販売したものを特典として再活用することができるのです。

しかも、殆どは動画教材です。その教材にアクセスするためのサムネイルが自身の会員専用ページに自動的にアップされるだけ。なので、特典のために在庫を用意することもなければ、ピッキングのような追加作業の発生もありません。モノが動くこともなければ、人手で何かの作業を追加で行うこともないのです。

4つ目は「ノウハウは少なく、顧客の声は満載」ということです。

真面目な会社は、セミナーでノウハウを出して一生懸命に教えようとします。一方、この会社ではセミナー(体験会)で教えてくれるノウハウは非常に限定的。スライドの作り方や情報のまとめ方も上手くありません。

そのかわり、あることにフォーカスしています。それを上手く成し遂げるために「顧客の声」を活用した説明に時間を割いているのです。注目すべき点は、「顧客の声」を「顧客の声」として独立させた形で紹介することは少なく、ノウハウの説明の中に「顧客の声」を組み込んでいることです。

つまり、雑誌によくある、タイアップの広告のような演出ということです。これは、記事ということになっているのですが、実際には広告主の依頼で掲載した記事広告(例えば、対談・インタビュー記事)ということです。

戦略プロセス経営実践会の【支援テーマ2】「自社のマーケティング戦略も顧客へのメッセージもストーリーで明確化する ~あなたの事業はBtoBでも、よりBtoCのマーケティングが必要では?~」に関連した動画を下記にご案内しています。

受注処理が自動化されているので、特典を2つ・3つと増やしても何ら負担にならないのです。ホームページの閲覧と同じで、動画を視聴してもらうだけ。だから、この会社には何も手間が掛からず、在庫が減ることもないのです。

ところで、この会社のビジネスモデルは、一般的な企業と大きく異なります。その一つは、決まった売り物があるわけではないということです。先に商品・サービスがあるわけではないのです。

???

では、一体、何をやっているのでしょうか?

彼らは、先にマーケティングという大きなテーマに興味を持っている見込み客を集めることを行っています。そこで利用するのが自社出版の本です。本を無料とか100円で売るのです。これについては、先のコラム「成功するZoomセミナー」へ誘導するための仕掛け1の中で書いた通りです。

また次から次に新しい商品を出すので、その一部を集客用として利用することもあるのです。

そして、見込み客と既存客に次から次へと新しい商品・サービスを案内していくのです。AからB、BからCからD、DからE、EからF・・・と終わりがないのです。

買わない人は本の購入後、何も買わないでしょう。しかし、買う人は1つ目、2つ目、3つ目、4つ目、5つ目、6つ目…と書い続けることになるのです。

私はこの会社に100万円以上を投入しましたが、恐らく300万円、500万円以上も使い込んだ人も少なくないはずです。

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