【マーケティング007】 

2019年5月22日(水)

私は以前、通販ビジネスに関わっていたこともあり、今でも暇さえあればTV通販をチェックすることがあります。視聴する度に「TV通販は相変わらずだな!」と感じます。

インターネットマーケティングは、20年くらいの間に様変わりしました。回線の速度が大きく改善し、SNSが普及したことにより、全てが変わりました。LINEFacebookなどの新しいサービスが次から次へと現れました。

ところが、TV通販の番組の「作り方」については、20年前のものと比べてさして変わらないのです。演出の方法は相変わらずなのです。番組で扱う商材についても、以前と同じで健康・美容系がメインです。

TV通販の番組では数千円から1万円前後の健康食品や化粧品などが単品毎に紹介されるケースが多いのですが、時には10万円を超える高い健康・美容器具のような商材が売られていることも。そういう時は「高いな!」と感じます。

TV通販の目的は、番組の視聴者に衝動買いをさせることです。視聴者に「今、欲しい!」という感情を抱かせ、即電話で注文するように促すことです。そのために「もう、残り○○個です!」「今から30分以内にご注文の方だけに、○○もプレゼントします!」などと切迫感を演出します。また、体験者や芸能人を使って「私は、こんなに変わった!」などと芝居をしてもらいます。

そうやって消費者の感情を操作し、「今すぐ、電話しなきゃ!」という気にさせるのです。

実は最近、意外な商材がTV通販で売られていたので、見入ってしまいました。その商材は、100万円以上で売られているはずです。「はず」と書いたのは番組内では料金についての説明が一切なかったからです。番組内では誰も料金について口にすることがありませんでした。

でも、100万円を超える商材は、果たしてTV通販で売れるのでしょか?

「いきなり売る」ということは難しいので、ステップを踏むという工夫が必要です。

実は、TV通販で売られていた超高額製品は「クルーズの旅」でした。豪華客船による世界一周旅行です。ネットで料金を調べてみたところ、最も安いコースで69万円。でもこれは窓なしの4人相部屋の場合です。コースや客室によって料金は異なり、平均単価は恐らく180200万円/人くらいでは?

このような超高額品なので、TV通販の番組を見て、「今すぐお申し込みを!」というわけにはいきません。だから、私が視聴した番組では「あくまで資料請求」を促す内容になっていました。

こうやって、クルーズの企画会社では、TV通販という手段を使って、「見込み客」のリストを集めていたのです。

「マーケティング」のコラムは、かなり久しぶりの投稿でした!次のコラムは、こちらから!

私は番組を観た後に電話しませんでしたが、「あっ、いいな!」「私も、行きたいな!」と思った人は、資料を請求したことでしょう。

そして、素晴らしい資料が自宅の届き、何もしなければ新しいコースが決まるごとに、3回、4回と資料が届くようになるはずです。

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