さて、本題に入りますが、なぜ、経営コンサルタントにとって集客が難しいのでしょうか？　

先に結論を述べますが、私は理由が大きく３つあると考えています。

１つ目は「日本におけるサービスに対する対価が低い」ことです。２つ目は、１つ目に関連していますが「コンサルティング案件の悪しき商習慣」です。そして３つ目は「公的サービスの存在」です。

本日は、１つ目と２つ目を中心に少し深く検討していきます。

実は、日本ではサービスに対価をなかなか払ってもらえないことが、独立したコンサルタントの集客にも大きく影響していると考えています。

「サービスに対価を払ってもらえない」とは、アメリカで生活した私は20年以上も前から痛感していたことです。

『外食産業もテクノロジーの活用で生産性の向上』のコラムの中で書きましたが、ロイヤルホストを運営するロイヤルホールディングスの会長も講演で同じこと（サービスに対する低い対価性）を指摘していました。

日本では、サービス産業の生産性の低さがよく指摘されています。その原因は「おもてなし」というサービスの料金が価格にきちんと反映されていないからと言われています。「モノ」に対価を払ってもらうことは容易です。ところが、「おもてなし」というサービスはオマケのように扱われてしまい、対価として課金することが難しいのです。

だから、別の見方をすれば、日本では低価格にも関わらず、海外と比べると質の良いサービスを享受することができるのです。

このような背景から、日本では「サービス」部分だけを切り離して、それなりの価格で課金することが難しいのです。「モノの価格」の中に「サービス料金」を含めなければならないのです。

こういうことは、ホームページの製作やプロモーションビデオの製作などの事業者の間では行われています。

依頼を受けた事業者は、ホームページやプロモーションビデオを製作する際に、いきなり製作するわけではありません。「ああした方が良い」「こうした方が良い」というアドバイスをすることになります。また、提案する、あるいは、企画書の作成などの業務が発生します。コンサルと殆ど同じような業務です。

ところが、このような業務に対して課金することは難しいのです。「製作してあげる」ことでようやく課金することが可能になります。

つまり、製作の前に行ったアドバイス、提案内容の検討、企画書の作成…といった業務の費用については、制作費一式の中に上手く組み込んでしまわない限り、課金することが難しいのです。

「売り手」は「純粋なコンサルティング」を立派なサービスと認識しているので、コンサルを高値で売ろうとするかもしれません。高値で売れることを期待するのです。

ところが、「買い手」である依頼側（クライアント企業）は、それをタダのサービスとして見がちです。一般的な商習慣では、提案した後に行われる作業（実行）を行うことで請求が可能になるため、このようなコンサルティングの領域にはあまり価値を見い出してくれないケースが多いのです。

これは『起業を後悔する経営コンサルタントにならないために』のコラムにも書いた通りです。「売り手」と「買い手」の間におけるコンサルティング業務に対する認識の違いが生じていることを意味します。

「買い手」は、「プロポーザルを準備してもらうこと」に対してサービスの一環と見なすので、タダ（金を払う必要ない）と認識します。提案（プロポーザル）はタダで提供してもらうサービスとして見ているので、作業（実行）に着手しない限り支払うつもりなどないのです。

モノ売りの世界でも同様のことが発生します。「買い手」はモノの代金を支払います。しかし、「売り手」が「買い手」のために操作方法や活用方法の説明に割いた時間に対して支払うことはないのが一般的です。

購入後に、「上手く使えないから説明に来て！」と頼むようなケースにおいても、料金が発生するケースは稀です。タダのサービスになってしまうのです。

だから、残念ながら日本では代行・実行を伴わない「純粋なコンサルティング」を、それなりの料金で課金することが意外と難しいのです。払ってくれても「ちょっとした相談料かな？」などと扱われてしまうからです。

また、先に3つ目の理由として指摘しましたが、公的機関が格安料金でサービスを提供していることも大きく影響します。公的機関のサービスを利用すれば、タダでコンサルティングが利用できます。

さらに、民間のサービスも増えてきました。例えば、スポットコンサルティング（相談）のマッチングサイトの活用が普及すると、「買い手」には選択肢が広がります。競争の原理が働き、価格は下がっていきます。あるマッチングサイトでは「相談（コンサル）の相場は１時間に1.5万円」との記事が新聞に掲載されていました。

結局のところ、「純粋なコンサルティング」ではモノを納品するなど、何かしらの工夫を施さない限り、高額な課金が難しいのです。レポート（報告書）だけでは力不足なのです。特に、クライアント企業に特化した分析や数字もないようなレポートだったら話になりません。