【マーケティング012】 

2021年3月20日(日)

こんにちは、関口です。

ECモールに出店するというのは、手段の一つにすぎませんよ!」

これは先日、私が「BtoC向けの事業を始めたが上手くいかない!」という理由で悩んでいた経営者にお伝えしたことです。

コロナの影響もあり、今、業態転換にチャレンジする企業がかなり増えているようです。そのような企業に対する補助金制度もよく目にするようになりました。

この3月末までには「事業再構築補助金」という超大型補助金の公募が始まるはずです。予算規模はなんと1.1兆円です。これがスタートすれば、補助金を利用して業態転換しようとする企業はさらに増えていくはずです。

ちなみに、業態転換とは、業態を換えて新たなサービスを始めることです。例えば「BtoBの卸業から消費者に直接販売する通販へ」「店頭販売からテイクアウトや宅配(デリバリー)へ」「路面店での販売から移動販売へ」などが該当します。

業態転換と同じ動きですが、これまでは飲食店などに卸しておりBtoBだけで事業を展開していた企業の中には、消費者に(加工)食品をお届けしようとするところが増えてきました。しかし、これまでBtoBでやってきたのと同じやり方ではBtoCが上手くいくはずがありません。

同じ商品を販売するにしてもBtoCでは根本的なアプローチが異なるのです。マーケティングが違うのです。

また、ECモールに出店さえすれば売れるわけではないのです。それは手段の一つにすぎません。もう20年くらいが経過しますが、インターネット通販が普及し始めて間もない頃、多くの企業がネット通販に参入しました。

その当時、私は通販事業を担当していたこともあり、さまざまなセミナーに参加しました。そのようなセミナーへ行くと、ダメな例の典型としていつも言われていた売り方がありました。それは、ネット上に商品画像をズラリと羅列し、各商品に簡単な説明文を添えて売ろうとするやり方でした。

商品画像と簡単な説明文だけで売れるなら商売は楽ですが、なかなかそうは問屋が卸さないわけです。

  • 「ホームページを立ち上げたが売れない」
  • 「SEO対策をしているが上手くいかない」
  • 「SNSを強化しているが成果がでない」
  • 「アマゾンと楽天、どちらが良いだろうか?」

このようなお悩みを持っている経営者が非常に多いのですが、よく話を聞いてみると、殆どのケースにおいて「○○ありき」になっているのです。つまり、「ホームページを立ち上げれば上手くいく」「SEO対策を強化すれば上手くいく」「SNSを強化すれば上手くいく」などという発想になっているのです。これが良くないのです。

例えば、「緑茶 鹿児島」で検索した際に100位以下だった商品がトップ20以内に表示されるようになった…などと一喜一憂していてもあまり意味がないのです。

ECサイトだけで売ろうとする、あるいは、SNSありきの発想になるのではなく、もっと複眼的にマーケティング戦略を考えてみる必要があるのです。その一つに「自社の強みは何なのか?」「自社商品のウリは何なのか?」ということを検討することがあります。当然ながら、「誰がターゲット顧客なのか?」ということも明確にした上で、彼らの心に響くよう訴え方にも工夫を施さなければなりません。

このようなことを検討した上で、どのようなツールを、どのように使い分けるべきかを決めていくのです。

ぜひ、上記の動画を視聴してみてください。BtoBとBtoCのマーケティングの違いがわかるはずです。

ECモールに出店する」「SNSを強化する」「SEO対策を行う」などという行為は、いくつもある選択肢の一つにすぎないのです。「○○ありき」ではないのですから。

ECサイトを立ち上げる前にやるべきことがあるのです。

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