2025年2月3日（月）

市場には、すでに確立された「既存の需要」と、まだ顕在化していない「潜在的な需要」があります。後者を掘り起こすことが、需要創出の第一歩となります。

また、需要は、以下の３つの要素が交差するポイントで生まれます。参考までに定義をさっと紹介します。

• 葛藤：「本当はこうしたいのに…」と感じている不満や問題
• 信念：「この問題はこうすれば解決できる」という思い込みや価値観
• 欲求：「もっと健康になりたい」「もっと便利にしたい」といった願望

例えば、アーモンドミルクの場合は、売り手側が買い手に対して、「乳糖不耐症の人向けの飲み物」ではなく、「低カロリーで環境にも優しい、未来志向の飲み物」 という新しい信念を生み出しました。

そこで、ちょっと考えてみてください。あなたの製品・サービスでは？

• お客様が抱えている「葛藤」は何があるでしょうか？
• それに対して「今までの常識」となっている信念は何ですか？
• そこに新しい価値観を提案できるポイントはあるでしょうか？

マーケティングと営業の違いをあまり理解していない中小企業の経営者も少なくないのですが、営業（セリング） は、「すでにニーズがある人」に対して購入を促す活動となります。例えば、アーモンドミルクの価値を認識している健康志向の人に「アーモンドミルクは低カロリーでビタミンEが豊富ですよ」と伝えて購入してもらうのは営業となります。

一方で、マーケティング は必ずしも「興味がなかった人」に対して信念を変えて関心を向かせることにあります。例えば、「牛乳が健康に良い」と思っている人に対して、「実は植物性ミルクにはこんなメリットがあるよ」と提案することができます。

需要創出とは、「まだ興味を持っていない層」に対して、新しい価値観を届けることなのです。

あなたの製品・サービスについて、以下を検討してみてください。

• 営業チームは「すでに関心のある層」だけを狙っていませんか？
• まだ興味を持っていない人に対して、どうやって新しい視点を伝えていますか？

需要は、広告を打つことだけで作られるものではありません。「人々が共感し、選びたくなる理由」 を提示し（仕掛け）、それが日常の中で自然に目に触れることで広がっていきます。

例えば、アーモンドミルクは 「健康的なライフスタイルを楽しみたい」 という価値観と結びつき、カフェやSNSを通じて広まりました。しかし、これは単に宣伝したからではなく、以下に示した通り、「実際に選ばれている姿が見えることで周囲の興味を引いた」 ことがポイントです。

1. カフェで友人がアーモンドミルクラテを注文する姿を見て、「あれ？普通のラテじゃないんだ」と関心を持つ。
2. 飲んだ人が「思ったより美味しい」とSNSで共有することで、さらに興味を引く。
3. これを繰り返すうちに、「特別な人の飲み物」から「今度、自分試してみようか」と「自分にも関係のある選択肢」へと変わっていきます。

このように、「他人の選択」が「自分の選択」へと連鎖する心理が、需要拡大の原動力となるのです。

これは、「他人の選択が、自分の選択を生む」 という心理的メカニズムです。人は、自分の身近な人が選んでいるものに影響されやすいのです。

そこで、あなたの製品・サービスでは？

• お客様が「これは私の価値観に合う！」と思うストーリーがありますか？
• SNSや口コミで広がりやすい仕掛けを作れますか？