PRのブルーオーシャン

こんにちは、戦略プロセス経営実践会の関口です。

中小企業が、自社の集客活動にレバレッジを効かせ、ターゲット顧客から認知を獲得するには、限られた予算の中で、ヨソ様の力をうまく利用する必要があります。

私は、そのために「PRのブルーオーシャン」と名付けた戦術を提唱しています。

これは「メディア」と「自治体」をうまく掛け合わせ、ブランド力を強化することを目指します。公（行政）との関わり方については、補助金・助成金の獲得以外にも、さまざまな方法があります。

自治体の活動に関わり、メディアに取り上げられ、露出を獲得することで、売上アップなどの一次的な成果だけでなく、社員の士気や団結力の向上、誇りを持てる企業への転換など、多くの副次的なメリットも生まれます。

一般的なPR活動については、SNSやYouTubeなどの活用と同じで、やれば必ず成功するわけではありません。多数の企業が日々、プレスリリースを出して競合が激化しているためです。

そこで、「PRのブルーオーシャン」では、自治体の活動に関わることで、よりニュースとして取り上げられる確率を高め、知名度を高めることを目指します。この戦略は、タレントやアスリートを起用した広告塔を使う大企業向けの方法はありません。特定の権力者に近づくような卑怯な手法でもありません。

当会は、限られた予算でもPRを成功に導くための戦略を提供し、中小企業の成長を支援します。

 顧客にとってどのような価値があるのかを伝える際に、ストーリーテリングが非常に有効です。青汁のテレビ通販番組の宣伝においても、基本的な売り方は20年以上前からほとんど変わっていません。

多くは以下のようなストーリー構成になっています。

商品の価値をアカデミックな表現で単刀直入に伝えても、相手の頭にはまるで入りません。しかし、ストーリーとして伝えると、記憶に残りやすくなります。このように、価値を伝えるにあたってのポイントは、『ストーリー（物語）』と『共感』です。

青汁の場合、単に『国産（熊本産）の大麦若葉を使用』や『〇〇と比べて食物繊維が〇倍含まれている』といった訴求は、売り手目線の話に過ぎず、インパクトが弱いです。インパクトが弱いと、顧客からは『価格』や『お得感』で比較されてしまいます。

そこで、青汁の価値を顧客目線で訴えるためには、上手にストーリーの中で訴求し、同時に顧客の共感を得る必要があります。単に商品の機能面を伝えるだけではなく、人間の喜怒哀楽や人生ドラマにうまく商品を組み込み、ある商品（この場合、青汁）が見事に健康上の悩みを解決してくれた救世主であったという流れ（ストーリー）を作り出す必要があります。これが、上手に設計・演出された商品の価値の伝え方です。

このストーリーには、『苦しみ』があり、その商品との『出会い』があり、今は健康な毎日を送り、明るい未来に向けた『ハッピーエンド』が待っています。単なる商品の説明ではなく、人生ドラマの救世主として『青汁』が上手に演出されているのです。実際には商品の宣伝用に作り上げた話が多いこともありますが、ストーリー風に仕立てることで、聞き手の記憶に残りやすくなることは確かです。覚えてもらいやすく、顧客が自身の人生と重ね合わせることで共感を得やすくなるのです。

このように、価値の伝え方を工夫することが重要です。