戦略とプロセスを明確した事業デザイン

戦略プロセス経営実践会

  自らに選択肢があることを知りながら「できない」を「できる」に!

まずは小さな成功パターンから!

【経営コンサルタント038】 

2020年10月14日(水)

こんにちは、関口です。

つい先日のことですが、私に打診があったのです。しかし、「大変申し訳ないのですが、そういう話だったら私よりも他に良い人がいるのでは?」と伝えてお断りしました。

何を断ったかというと、コンサルティングの仕事の依頼(打診)です。これはちょっと大きな企業の担当者からでした。

でも、なぜ、せっかくの依頼を断ったのでしょうか? その理由は明らかにコンサルティングとは異なることを担当者が期待していたからです。

本日のテーマは「顧客は何を期待して経営コンサルタントに打診するのか?」となりますが、コンサルタント側が考えている(提供する)サービスと異なることを期待してアプローチしてくる(打診してくる)人が意外といるのです。

これはコンサルティングという言葉の解釈が人によってマチマチだから起こることです。先方がこちらのホームページの記載内容を事前によくチェックしていなかった時にも起こります。コンサルタントが「自身が用意したコンサルティングサービス」を提供するつもりでも、打診してくる側がそれとは関係ないことを期待しているから、このようなことが生じることも。

また、相談しにくる人が、経営者か担当者かの違いによっても生じます。会社の規模も影響します。会社の規模がそこそこ大きくなると、経営者が直接(面識のない)個人のコンサルタントにアプローチしてくることはまずないはずです。だから実務の担当者とのやり取りからスタートすることが一般的です。

では、彼らは何を期待してコンサルタントに打診してくるのでしょうか?

前回の「社長はどうやって経営コンサルタントを探し出すのか?」と題したコラムの中で述べた通りですが、いきなり「コンサルタント探し」を行う人はかなり少ないはずです。「問題に直面し、その解決策を探し始めた結果として相談しに来る」というケースが殆どかと思われます。

その問題とは、新規市場に参入を検討しているそこそこ大きな企業の場合、私の経験上、殆どは「見込み客の紹介」あるいは「販促機会の提供・プロモーションの代理」です。

何かしらの理由で相談しにきても、よく確認してみたら「見込み客の紹介」あるいは「販促機会の提供・プロモーションの代理」を希望している、というケースが意外と多いのです。特に、私が公的機関で仕事をした際に対応した相談の大半はこれでした。

なお、「見込み客の紹介」については公的機関などでは「販路開拓の支援」などという表現にすり替えられているケースが意外と多いのです。

「見込み客の紹介」ということは、新規参入した市場において自社の営業マンがいきなり攻めにいくよりも、第三者のツテを最大限に頼ろうとして打診してくることです。ツテを頼るに際し、さまざまな選択肢があるのですが、その一つが「コンサルタントの利用」を検討しているということです。

『40代以降に経営コンサルタントとして独立する: 「自分という商品」を売る起業家の集客と生き残り戦略 Kindle版』の中で詳しく説明していますが、世の中にはブローカーのようなコンサルタントも少なくありません。紹介・仲介・斡旋を主たる業務とするコンサルタントです。だから、企業の担当者は「コンサルタント契約した人から芋づる式に次から次と紹介してもらえば、上手くいくのでは?」などと期待するのです。

つい先日、私に打診があった話は、まさにこれでした。

また「販促機会の提供・プロモーションの代理」とは、「ウチも○○イベントに出させてくれ」という依頼もあれば、「講演で話をする際に、ウチのこの事例を紹介してくれないか?」という依頼もあります。

以前、ある会社で仕事をした時は、有名なTV番組に月に1~2回ほどゲスト出演する人と契約した案件に関わりました。

実は、「TV番組にゲスト出演しコメントする機会があれば、さり気なく番組の中で宣伝してもらいたい!」という目的で契約した案件だったのです(証拠が残る契約書には別の依頼内容が記載されていました)。キー局の番組だったので、さりげなくコメントを1回してくれるだけでも、数百万円以上のインパクトがあると見込んだその会社の経営者にとって、月25万円ほどのコンサルフィーはたかがしれていたのです。

別の見方をすれば、キー局の番組に頻繁に出演する人は、自身の立場を上手く利用すればTVの出演料以外にも稼ぐことができるということ。

当然ながら、この手のコンサルティング契約では、指導や指南という言葉で表現される「コンサルティング」を行うことはまずありません。依頼する会社もコンサルティングしてもらうつもりなど、ハナからなかったのです。

このように想定外のことを期待してコンサルタントにアプローチしてくる企業もあるのです。

ところで、本日のテーマである「顧客は何を期待してコンサルタントにアプローチしてくるのか?」という問いの答えは何でしょうか?

それは「自社にないもの」「できないこと」を求めているということです。

これについては、コンサルタント側が「自分にはできるが、(やりたいのに)相手にはできないこと」を上手に提案しない限り、なかなか仕事が獲得できないということを意味しています。

「自分にはできるが、相手にはなかなかできないこと」をよく検討してみましょう。

「自分にはできるが、相手には(やりたいのに)できないこと」があり、それを上手く提案すれば、そこそこ大きな会社から直接契約が取れることになります。恐らく、今だとYoutubeを活用した集客に長けた人などは有利でしょう。

そこで「自分にはできるが、(やりたいのに)相手にはできないこと」をよく検討してみましょう。

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