中小企業の新規事業が上手くいかない本当の原因は？

例えば、春先に見られる花粉症についてはさまざまな情報が錯綜しています。

一般的にはドラッグストアで抗ヒスタミン剤などを購入する人が多いと思われますが、一方で「あんな対処療法では効果がない。実は花粉症は●●で根本的に治る」と主張する人もいれば、「花粉が悪者扱いされているが、本当の原因はケムトレイル。それを流しているのは…」などと、花粉症に関するさまざまな情報が氾濫しています。

同様に、ビジネスの世界でも「〇〇が良い」「〇〇で成功する」といった情報が溢れており、まさに玉石混淆です。

その結果、「あるべき姿」がおぼろげながらも見えていても、「遅れを取りたくない」「補助金を貰わないと損だ」などという気持ちになってしまい、よく熟考せずに、いきなり手段や手法に飛びついてしまいがちです。

ロボット活用、DX化、EC販売、広告、立派なウェブサイトの構築など…。このように「手段・手法」が優先されてしまうということです。手段と目的を履き違えてしまうのです。しかも、自らの判断で飛びついたはずなのに、後に後悔することがよくあります。

また、先に述べた通り、支援会社（業者）の提案を鵜呑みにしてしまうことも少なくありません。

実は、手段・手法が使えないわけでも、業者が悪いわけでもありません。業者はあの手この手で自分たちの提案を受け入れてもらおう（商品を購入してもらおう）と必死です。だから、「お宅のホームページでは〇〇でちょっと…」などと、あれこれ問題を指摘してくるのですが、それにとらわれることは避けるべきです。

重要なことは、いきなり手段・手法に飛びつく前に、あるいは、末端レベルの施策に関する提案を鵜呑みにする前に、やるべきことがあるということです。

それは、事業の上流工程や上位概念に関わることです。

つまり、あなたの事業について、先に大きな絵を描いておく必要があるのです。初期の仮説である「戦略シナリオ」を描くことです。

具体的には、まずは「顧客は誰か」「その顧客が自社製品・サービスから得られる何に価値を見出すのか」ということをよく理解した上で、戦略を明確にすることが重要です。

多くの企業において、方法論（ツール、手法など）に飛びついてしまいがちですが、「顧客は誰か」ということが最も重要なのです。これを明確化した上で、顧客のニーズや要件、市場の実態やトレンドなどを踏まえ、まずは顧客戦略を検討することです。

また、ターゲットとする顧客（潜在顧客）とは、どのように接点を持つのでしょか？その後は、どのようなプロセスを経て顧客化していくのでしょうか？

このようなことを検討する過程において、それを実現するために必要な手段を検討するのですが、このような判断を下す前に、上流工程を明確にすることです。

繰り返しますが、顧客が誰であり（どのような顧客層向けに）、どのような価値を見出してもらうべきかということを（仮説として）明確にしておくことが非常に重要です。

この上流工程の明確化に取り組むことなく、単に手段や手法を変えたり、「月に45万円も払っているのだから…」などと業者に責任を転嫁するだけでは、目標を達成することはできません。

顧客を理解した上で戦略を策定することが、PDCAサイクルを適切に回すために求められるのです。つまり、PDCAサイクルを回す上で重要なのは、顧客との接点を通じた顧客理解です。顧客の要望を迅速に取り入れ、事業を改善し、顧客にとってより価値のあるものにすることが重要です。

また、中小企業に求められるのは煩雑なリサーチやパワーポイント資料の作成ではありません。求められるのは「実行」です。戦略の策定は重要ですが、それを実行することの方が重要なのです。初めからうまくいかなくても、実行を通じて学び、持続的に改善していくことが大切です。

さらに、目先の売上げづくりに躍起になるだけでなく、将来を見越した準備にも取り組む必要があります。

重要なことは、全員が同じ目標を共有し、協力してPDCAサイクルを回していくことです。中小企業においては、限られたリソースの中でPDCAサイクルを回すことが求められますが、チーム全体が一丸となって取り組むことで、目標の達成が可能となるでしょう。

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