取り除く、減らす、増やす、創造する

優れた戦略の策定に活かす4つのアクション：取り除く、減らす、増やす、創造する

こんにちは、関口です。

本日のコラムでは「ブルー・オーシャン・シフト」という書籍に書かれていた内容をお伝えします。それはタイトルにある通り、「取り除くこと」「減らすこと」「増やすこと」「創造すること」となります。 　　　　　　　

ブルー・オーシャン・シフトの５つのステップ

競争を抜け出して、機会、成長、雇用に満ちた新しいフロンティアを開拓するブルー・オーシャン・シフト。その手順については、次の通り５つのステップから成り立っています。

• ステップ１：準備に取り掛かる

• ステップ２：現状を知る

• ステップ３：目的地を思い描く

• ステップ４：目的地への道筋を見つける

• ステップ５：戦略を絞り込み、実行に移す

前回のコラムでは「事業機会を見つける六つの考え方（六つのパス）」と題して、市場の境界を引き直す６つのパスについてお伝えしましたが、それは上記に書いたステップ４の「目的地への道筋を見つける」ことに役立ちます。戦略の対象となる場を再定義して、商業的に旨味のある新規市場を創造することです。

そして今回お伝えする「４つのアクション」については、６つのパスで得た知見を掘り下げ、優れた戦略の策定に活かすためのフレームワークとなります。

なお、４つのアクションという手法は、カギとなる４つの問いに根差しています。

これらの問いに向き合うことで、業界の戦略ロジックやビジネスモデルに疑問を持ち、差別化と低コストに二者択一を乗り越えるブルー・オーシャン施策を見つけることができます。

4つのアクション

取り除く

業界常識として製品やサービスに備わっている要素のうち、取り除くべきものは何か？と考えてみることです。「長年の業界慣行であるため、殆ど疑問視されない」「各社とも他社との比較に懸命になるあまり、買い手にとって効用の根本的な変化に対応しないばかりか、気づきさえない」ようなことを取り除きます。

減らす

業界標準と比べて大胆に減らすべき要素は何でしょうか？製品やサービスに余計な要素を盛り込んでいないでしょうか？顧客に奉仕しすぎて、無駄にコストを押し上げている余計な要素は何かないか？などと「減らすこと」を検討しましょう。

増やす

業界標準と比べて大胆に増やすべき要素は何でしょうか？　買い手が「製品やサービスに標準的に備わっている以上に求めている」ことはあるでしょうか？

そうやって検討しながら、業界がこれまで顧客に強いてきた不都合をあぶり出し、それを解消する方向へチームを導くことです。

創造する

業界でこれまで提供されていない、今後創造すべき要素は何でしょうか？　この問いについては、全く新しい価値を提供し、非顧客層を顧客層に変えることによって、新規需要を創出するきっかけとなります。

以上が４つのアクションとなりますが、とりわけ重要なのは「取り除く」と「創造する」だそうです。なぜならこれらは、主に既存の競争要因を増減させて価値を高めようとする従来の手法にこだわらず、価値創造の新しい手法を模索するよう、チームに促すからです。

ERRCグリッド

本には、上記４つのアクションを補完するために使われる「ERRCグリッド」というツールの紹介がありました。ERRCとは、取り除く（eliminate）、減らす（reduce）、増やす（raise）、創造する（create）の頭文字をつなげた呼称となります。

日本には無いのですが、ニューヨーク、ロンドン、台北などにある「シチズンMホテル」を例にERRCグリッドの紹介がありましたので、次の通りお知らせします。

取り除く

• フロントとコンシェルジェ

• ベルボーイとドアマン

• ルームサービス型レストランとルームサービス

• ロビー

減らす

• 客室タイプ

• 客室の広さ

• 高級ホテル並の宿泊料

増やす

• 睡眠環境。具体的には特大サイズのベッド、高級リネン、静けさ、シャワーの水圧

• 一等地

• 無料のオンデマンド映画配信、格安電話、すぐにつながる無料の高速インターネット、ガジェット用の多数のプラグ

創造する

• 睡眠環境。具体的には特大サイズのベッド、高級リネン、静けさ、シャワーの水圧

• 一等地

• 無料のオンデマンド映画配信、格安電話、すぐにつながる無料の高速インターネット、ガジェット用の多数のプラグ

残念ながらシチズンMホテルは日本にありませんが、従来の概念を覆すようなホテルのようです。

ぜひとも「取り除く」「減らす」「増やす」「創造する」という視点からご自身の事業の製品・サービスを検討してみましょう。