戦略プロセスとは

「新しい市場」への参入は、戦略を描くだけでは成功しません    

企業がこれまでとは異なる市場や顧客へ事業を展開するとき、まず市場を調べ、参入戦略を考え、商品やサービスを企画します。

しかし、そこで描いた戦略が正しくても、それだけで事業になるわけではありません。

実際には、

・良い商品・技術なのに、顧客を獲得できない
・市場ニーズはあるのに、継続的な販売につながらない
・実証やPoCでは評価されたが、その先の事業化につながらない
・一部の営業担当者には売れるが、再現性のある販売方法になっていない
・現場での導入・運用がうまくいかず、定着しない

といった問題が起こります。

その原因は、必ずしも「戦略が間違っているから」ではありません。

戦略を実際の顧客獲得、販売、導入、運用、改善へつなげる「実行の仕組み」がつくられていないことにあります。

戦略プロセス経営実践会では、この「戦略」と「実行の仕組み」を一体として設計する考え方を、「戦略プロセス」と呼んでいます。

戦略を事業に変える「5つの要素」 

戦略を実現するためには、戦略を決めるだけでなく、それを現場で動かす仕組みが必要です。

当会では、事業を動かすために必要な要素を、次の5つに整理しています。

① 戦略

どの市場で、誰に、どのような価値を提供するのかを明確にします。

新しい市場の構造や顧客を理解し、自社の強みをどこで活かすのか、誰をターゲットとするのか、どのような価値で選ばれるのかを決めます。

② プロセス

戦略を実行するための一連の流れを設計します。

顧客との接点づくりから、営業・販売、導入、運用、改善までをつなぎ、「誰が、何を、どのように行うのか」を具体化します。

属人的な成功ではなく、繰り返し実行できる仕組みにすることが重要です。

③ 組織

戦略とプロセスを実行できる体制をつくります。

各々の役割と責任を明確にし、必要に応じてパートナーや外部関係者も巻き込みながら、同じ方向へ動ける体制を整えます。

④ 教育

新しいやり方を、実際に動かせる状態にします。

新しい市場、新しい顧客、新しい販売方法に取り組むには、これまでとは異なる知識や行動が求められることがあります。必要なノウハウを共有し、現場で実行できる状態をつくります。

⑤ ツール

戦略とプロセスを効率的に実行するための手段として活用します。

ITや各種ツールは、それ自体を導入することが目的ではありません。顧客獲得、販売、情報共有、業務管理など、設計したプロセスをより効果的に動かすために活用します。

この5つが連動して初めて、戦略は「計画」から「事業」へ変わります。

「戦略プロセス」を、新市場参入に当てはめると 

新しい市場への参入では、最初から正解が分かっているわけではありません。

市場と顧客を理解し、戦略を立て、実際に販売・実証し、そこで得られた結果をもとに改善する。その繰り返しによって、再現可能な事業の仕組みをつくっていきます。

なぜ「戦略プロセス」という考え方に至ったのか 

当会の代表・関口は、企業で新規事業をゼロから立ち上げ、その後も企業・自治体・公的機関などのさまざまなプロジェクトに携わってきました。

その中で何度も目にしてきたのが、「レベルはさまざまだが、戦略はある。しかし、実行できる仕組みがない」という状況です。

市場調査を行い、優れた戦略を立てても、顧客を獲得する方法がなければ売上にはなりません。

実証で良い結果が出ても、その後の販売・導入プロセスがなければ事業にはなりません。

新しいツールを導入しても、業務プロセスや組織の役割が変わらなければ成果にはつながりません。

だからこそ私は、戦略を考えるだけではなく、「戦略を実現するプロセス」まで設計することを重視しています。

それが、当会の基本的な考え方です。

戦略を描いて終わらせない。事業として動くところまで。  

当会は、単にアドバイスを行うコンサルタントではありません。

これまでとは異なる未知の市場・顧客へ事業を展開しようとする企業に対し、

・戦略
・プロセス
・組織
・教育
・ツール

を必要に応じて一体として設計し、新しい市場への参入から事業化まで伴走します。

戦略を資料で終わらせるのではなく、必要に応じて企業やプロジェクトの中に入り、実際に事業が動くところまで一緒に進める。

それが、当会の支援スタイルです。