「会わずに売れる」新しい営業の形とは？

コンタクトレス・アプローチ、認知・信用・信頼・受容

こんにちは、関口です。

2021年がスタートしてから1週間で再び緊急事態宣言が発令されました。そこで「再びテレワークが大きく注目されるはず！」と判断し、昨年10月に関西方面へ出張した際に読んだ『コンタクトレス・アプローチ　テレワーク時代の強化書』という本を改めてざっと読み返しました。

本日はこの本を読んで「全くその通りだ」と私なりに感じた内容をいくつか紹介します。

この本では「会わずに売れる」新しい営業の形を紹介しています。筆者の長尾一洋さんがコンタクトレス・アプローチと言っている手段は、顧客へのリアル訪問を減らし、WEB等を駆使してアプローチ数を増やすことで、より大きな成果を挙げる一連の営業行為のことです。ずっと社内にいて会わない「インサイドセールス」とは異なります。

このアプローチにはたくさんのメリットがあります。例えば、移動のための時間や経費を削減する、エリアの制限がなくなる、オフィス・拠点のスペースを削減する、働き方改革を加速する、限界費用がゼロになるなどです。

本を読んで「全くその通りだ」と私なりに感じた内容を以下に紹介します。

まず、ホームページはすべての営業活動の「HOME（基盤）」となると記されたセクションがありますが、まったくその通りだと思いました。。

ホームページの活用が基盤となるのですが、コンタクトレス・アプローチには「認知」「信用」「信頼」「受容」の４つのステップがあります。信用と信頼の違いがわかりづらいのですが、信用は「過去」や「実績」を信じことである一方、信頼は「未来」を信じること、と筆者は定義しています。

また、全てWEB上で行うものと思われがちですが、筆者は意外なことに電話やハガキの活用をおすすめしています。

例えば、電話番号がわかっている場合は、フォローコールでより「認知」を確かなものにしているとのこと。メアドがわからない場合は「飛び込み」の新規電話営業を行っていると書かれていました。

「信用」「信頼」のフェーズではハガキによるアプローチをすすめています。しかも、定型文ではなく、相手に合わせて文章を変えるのです。

さらに、情報収集力が行動の質を高めるとありましたが、情報収集では聞き出すことと同時に推察する力が求められます。６つの視点から推察すれば受注理由も失注理由もわかるようになると書かれていました。

それらはQuality（品質）、 Cost（価格）、 Delivery（納期）、 Key Man（意思決定者）、Timing（購入時期）、Relation（人間関係）の６つです。

なお、筆者は、将来的にはコンタクトレス・アプローチが主流になると言っています。営業は「自分の持っている価値を相手に伝え、お金をもらえるほどのレベルでその価値を認めてもらうこと」と述べています。

お客様の要求にただ応えるだけの御用聞き営業は、今後、人を介在しないシステムにとって代わっていくとも述べていました。

本の最後の方には、戦略にも触れていました。記載されていた文章を下記の通りそのまま紹介します。

企業は何かにつけて「戦略」を考えますが、そもそも会社経営や営業活動に戦略がなぜ必要なのか。それは、負ける可能性があるからです。…（中略）…営業も、失注することがあるから戦略が必要になるわけです。

最後に蛇足ですが、筆者の英単語の使い方が気になりました。筆者が言うコンタクトレス・アプローチは、contactless（コンタクトレス）というよりも、むしろnon-meetingと言うべきでは？　なぜなら、リアルの対面はなくても、連絡（cotact）しないわけではないからです。