自治体営業は「売り込み」から始めてはいけない

自治体営業では、最初から売り込むのではなく、情報収集と信頼づくりから始めることが成功への第一歩である。  

 こんにちは、関口です。

自治体営業では、最初のアプローチがその後の展開を大きく左右します。

民間企業と同じ感覚で営業を行うと、担当者に警戒され、それ以上話が進まなくなることも少なくありません。

そこで今回は、私が実践している「直接アプローチ」の進め方をご紹介します。

最初に行うべきことは事前リサーチ

 まず重要なのは、提案することではありません。

自治体がどのような課題を抱え、どのような施策を進めているのかを理解することです。

自治体のホームページや総合計画、個別計画などを確認し、現在の取り組みや今後の方向性を把握しましょう。

また、対象自治体だけではなく、他自治体の先進事例も調べることをおすすめします。

どの自治体が先行して取り組んでいるのかを知ることで、自社が提供できる価値や提案の方向性が見えてきます。

最初から営業しない

 リサーチが終わったら、担当部署へアプローチします。

しかし、この段階で営業色の強い連絡をすることはおすすめできません。

「一度お話を聞いてください」といった売り込みは、多くの場合、そこで終わってしまいます。

私がおすすめしているのは、自治体の問い合わせフォームを活用し、公開資料の内容や現在の取り組みについて質問することです。

目的は営業ではありません。

担当者との接点をつくり、情報を集めることです。

そのやり取りを通じて、担当者名や課題意識など、次のアプローチにつながる情報を得ることができます。

返信がある自治体は見込みがある

複数の自治体へ問い合わせても、すべてから返信があるわけではありません。

返信がない自治体もあれば、形式的な回答だけで終わる自治体もあります。

しかし、それで構いません。

重要なのは、しっかりと反応してくれる自治体を見つけることです。

課題意識を持っている担当者であれば、質問に対して丁寧な回答が返ってくることも少なくありません。

つまり、この段階で見込み度をある程度見極めることができるのです。

焦らず信頼を積み重ねる

 自治体営業では、最初から提案や面談を求める必要はありません。

まずは情報交換から始め、担当者との接点を築くこと。

その積み重ねが、面談、そして公募案内へとつながっていきます。

自治体営業は、「売り込み」ではなく、「理解」と「信頼」から始まる営業なのです。