自治体市場は「小さな会社」にも大きなチャンスがある

自治体市場では、最初の実績をつくることが、その後の全国展開につながる最大の鍵である。 

こんにちは、関口です。

自治体市場への参入は、中小企業にとって大きな可能性を秘めています。

一方で、民間企業とは異なる意思決定の仕組みや独特の商習慣があり、参入には相応の準備も必要です。

今回は、自治体市場の魅力と、最初に理解しておくべき課題についてお伝えします。

最大の魅力は「横展開」

私が自治体市場の最大の魅力だと考えているのは、一つの実績を全国へ展開できる可能性があることです。

日本には1,700を超える市区町村があります。

自治体ごとに地域性はありますが、多くの自治体は同じような業務を行い、共通する課題を抱えています。

そのため、一つの自治体で成果を上げた取り組みは、他の自治体でも参考にされやすいのです。

自治体では、「他自治体で導入されているか」が重要な判断材料になります。

前例があることで安心して導入でき、担当者にとっても説明しやすくなるからです。

つまり、最初の実績をつくることができれば、その後の横展開は一気に進めやすくなります。

これは、大企業だけでなく、中小企業にも大きなチャンスがあります。

一方で、大きな壁もある

もちろん、自治体市場は良いことばかりではありません。

最大の課題は、意思決定に時間がかかることです。

民間企業であれば数週間で決まる案件でも、自治体では年度予算や関係部署との調整などが必要となり、1年以上かかることが普通です。

このスピード感の違いを理解せずに営業を進めると、「話が前に進まない」と感じてしまいます。

しかし、これは自治体営業ではごく普通のことです。

成功のカギは最初の実績づくり

自治体市場では、「どれだけ優れた商品か」だけでは十分ではありません。

「どこの自治体で導入されているか」が、大きな信用になります。

だからこそ、最初の一件をどう獲得するかが、その後の全国展開を左右します。

自治体市場は時間も手間もかかります。

しかし、一度実績をつくることができれば、それが次の自治体への大きな武器になります。

私は、ここに中小企業が自治体市場へ挑戦する大きな価値があると考えています。