自治体市場への参入には二つの方法がある

自治体市場では、事業内容に応じて「企画の持ち込み」と「公募案件への応募」を使い分けることが重要である。   

 こんにちは、関口です。

前回のコラムでは、自治体市場へ参入するためには、ターゲットとなる部署や事業を明確にし、事前に十分な調査を行うことが重要であるとお伝えしました。

今回は、その次のステップとして、自治体へどのようにアプローチするかについてご紹介します。

私は、自治体市場への参入には大きく二つの方法があると考えています。

一つ目は「企画の持ち込み」

 一つ目は、自ら企画を提案し、新しい事業を立ち上げる方法です。

これは、民間企業でいえば、PR会社がテレビ局へ番組企画を持ち込むようなイメージです。

実現までには時間も手間もかかります。

しかし、採択されれば、その後の横展開につながる可能性があります。

もちろん、やみくもに提案すればよいわけではありません。

自治体の課題を理解し、どのような価値を提供できるかという戦略シナリオがあって初めて成立するアプローチです。

二つ目は「公募案件への応募」

 もう一つは、自治体が公募している案件へ応募する方法です。

民間企業でいうコンペへの参加に近いイメージです。

こちらは比較的取り組みやすい反面、他社との競争になります。

どちらの方法を選ぶかは、事業の内容や目的によって異なります。

なぜ自治体市場は魅力的なのか

「時間がかかる」「手続きが面倒」。

自治体営業に対して、このような印象を持つ経営者は少なくありません。

確かに、その通りです。

しかし、その先には大きな可能性があります。

自治体は、他自治体の成功事例を積極的に参考にします。

つまり、一つの自治体で実績をつくることができれば、それを他の自治体へ横展開しやすくなるのです。

私は、ここに自治体市場ならではの魅力があると考えています。

最初の接点をどうつくるか

 自治体市場への参入を決めたら、次は担当者との接点づくりです。

方法はいくつかあります。

• 自治体主催のイベントやセミナーへ参加する

• 地域活動を通じて関係を築く

• 担当部署へ直接アプローチする

この中でも、私がおすすめしているのは、担当部署への直接アプローチです。

地元だけでなく、全国の自治体へ働きかけることができるからです。

もちろん、民間営業とは進め方が異なります。

その具体的な方法については、次回詳しくご紹介します。

自治体市場は、決して短期間で成果が出る市場ではありません。

しかし、戦略的に取り組めば、中小企業にも全国へ事業を広げる大きな可能性があります。