中小企業が押さえるべき見込み客の心理と感情操作の重要性

1．情欲（性的動機）、２．逃避、３．自尊心／自己不全感、４．恐怖、５．罪悪感、６．一体感、７．強欲

こんにちは、関口です。

マーケティングは、商品やサービスを提供し、顧客に購入してもらうことを目的とするビジネス活動です。そのためには、見込み客の心理を理解し、彼らの感情を操作することが重要です。

本コラムでは、見込み客の優柔不断さや支出抑制傾向、そして7つの感情操作の手段について紹介し、中小企業がマーケティングを展開する際に押さえるべきポイントを考察します。特に、BtoCビジネスには役立つ内容になるはずです。

見込み客の心理を理解する

多くの場合において、見込み客は購入に踏み切るまでに時間を要する傾向があります。また、お金を使いたがらない傾向もあり、現状に満足している場合には、新しい商品やサービスに対する興味を持ちにくいという特徴があります。

これらの心理を理解し、感情操作の技術を駆使することで、見込み客を動かすことができます。私が学んだ感情操作の手段としては、情欲（性的動機）、逃避、自尊心／自己不全感、恐怖、罪悪感、一体感、強欲の7つがあります。これらをうまく使い、商品やサービスに興味関心を高め、購入につなげることがマーケティングの成功につながるはずです。

感情操作の効率的な活用

１つ目の「情欲」とは、肉体的な快楽や欲望に基づく心の動きのことを指します。性的欲求や食欲、睡眠欲などが該当します。情欲は、人間が生物として生きる上で必要な欲求の一つです。

２つ目の「逃避」とは、現実から逃げて、問題や困難から逃れることを指します。具体的には、ストレスや不安を感じた時に、現実を直視せずに、別のことに気を取られることが逃避になります。

３つ目の「自尊心」と「自己不全感」は、見込み客の購買意欲に直結する感情です。自尊心とは、自分自身に対する自己肯定感のことであり、自己不全感は、今の自分がうまくやれていない感覚のことです。商品を購入することで、自尊心を満たすことができ、自己不全感を解消することも可能です。

例えば、スマートフォンや高級車などの商品は、自尊心や自己不全感や強欲など、見込み客が持つ潜在的願望を把握し、その願望を上手に刺激することで、マーケティングの効果を劇的に向上させることができます。

４つ目の「恐怖」とは、脅威や危険に直面した際に感じる、強い不安や恐怖心のことを指します。恐怖は、身を守るために必要な反応であり、生命維持のための本能的な反応とも言われています。

５つ目の「罪悪感」については説明が不要かと思います。自分がやるべきことを怠った、あるいは、他人の悲しみや苦しみを見て何もできなかった、不正行為を行った場合など、さまざまな場面で罪悪感を覚えることがあります。

６つ目の「一体感」とは、集団やチームなどが一つの目的に向かって団結し、協力して行動することで生まれる、強い結束力や一体感のことを指します。例えば、コロナによるマスク着用は、感染拡大の防止という共通の目的を持った人々が、一斉に行動することで一体感を生み出し、より効果的な感染防止につながっています。

最後の「強欲」とは、欲望や物質的な豊かさへの執着心が強く、それを追求することを主眼とする状態や性格を指します。強欲な人は、自分の欲望を満たすために、他人を利用することもあります。 

中小企業が成功するための実践的なアプローチ

以上の通り、見込み客の感情を操作する７つを簡単に説明しましたが、感情操作によるマーケティングは、倫理的な問題を抱えていることも事実です。SNSをみれがわかると思います。そういった見込み客を欺いたり、誤解を招いたりすることは避けなければなりません。

また、一時的な効果を追い求めるあまり、長期的な信頼関係を築けなくなることもあります。

そのため、マーケティングの担当者は、感情操作によるマーケティングを行う際には、倫理的な観点からも配慮し、信頼関係を損なわないように努めなければならないと考えています。

何はともあれ、見込み客の心をつかむためには、商品やオファーの中身よりも、むしろその商品を購入することで解決できる現状や問題点を提示することが重要です。見込み客が自分自身を客観的に見つめ、自分の問題点に向き合えるように導くことができれば、彼らは自らの意志で商品を購入することになるでしょう。

つまり、感情操作によるマーケティングとは、見込み客の心理を把握し、それを刺激することで、商品の売上を向上させることを目的とした手法です。ただし、倫理的な問題も多く、私は配慮が必要であるとも考えています。

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商品やオファーの中身の説明よりも、見込み客の問題点を解決することが重要であり、それを提示することで、見込み客自身が商品を購入する意思決定を行うようになるのです。