BtoBからBtoCへチャンレンジする際のポイント

同じ商品でも、BtoCでは根本的なアプローチが異なる。

こんにちは、関口です。

「ECモールに出店するというのは、手段の一つにすぎませんよ！」

これは先日、私が「BtoC向けの事業を始めたが上手くいかない！」という理由で悩んでいた経営者にお伝えしたことです。

BtoCBのアプローチは、BtoBとは異なる

コロナの影響もあり、今、業態転換にチャレンジする企業が増えているようです。そのような企業に対する補助金制度が出てくることになりました。

この３月末までには「事業再構築補助金」という超大型補助金の公募が始まるはずです。予算規模はなんと1.1兆円とのこと。これがスタートすれば、補助金を利用して業態転換しようとする企業はさらに増えていくはずです。

ちなみに、業態転換とは、業態を換えて新たなサービスを始めることです。例えば「BtoBの卸業から消費者に直接販売する通販へ」「店頭販売からテイクアウトや宅配（デリバリー）へ」「路面店での販売から移動販売へ」などが該当します。

これまでBtoBだけで事業を展開していた企業の中には、消費者に直接お届けしようと転換するところが増えてきました。しかし、これまでBtoBでやってきたのと同じやり方ではBtoCが上手くいくはずがありません。

同じ商品を販売するにしてもBtoCでは根本的なアプローチが異なるのです。マーケティングが違うのです。

ホームページやSNSなど「〇〇ありき」になっていないか

また、ECモールに出店さえすれば売れるわけではないのです。それは手段の一つにすぎません。もう20年くらい前のことになりますが、インターネット通販が普及し始めて間もない頃、多くの企業がネット通販に参入しました。

その当時、私は通販事業を担当しており、さまざまなセミナーに参加しました。そのようなセミナーへ行くと、「ダメな例」としていつも言われていた売り方がありました。それは、ネット上に商品画像をズラリと羅列し、各商品に簡単な説明文だけを添えて売るという方法でした。

商品画像と簡単な説明文だけで売れるなら商売は楽です。しかし、なかなかそうは問屋が卸さないわけです。

• 「ホームページを立ち上げたが売れない」

• 「SEO対策をしているが上手くいかない」

• 「SNSを強化しているが成果がでない」

• 「アマゾンと楽天、どちらが良いだろうか？」

このようなお悩みを持っている経営者が非常に多いのですが、よく話を聞いてみると、殆どのケースにおいて「○○ありき」になっているようです。

つまり、「ホームページを立ち上げれば上手くいく」「SEO対策を強化すれば上手くいく」「SNSを強化すれば上手くいく」などという発想になっているのです。これが良くないのです。

例えば、「緑茶　鹿児島」で検索した際に、検索結果が50位以下で表示されていた商品が「トップ10以内に表示されるようになった」と一喜一憂していてもあまり意味がないのです。

ECサイトだけで売ろうとする、あるいは、SNSありきの発想になるのではなく、もっと複眼的にマーケティング戦略を考えてみる必要があるのです。そこで、まずは「自社の強みは何なのか？」「自社商品のウリは何なのか？」ということをよく検討することです。

当然ながら、「誰がターゲット顧客なのか？」ということも明確にした上で、彼らの心に響く訴え方になるよう工夫を施さなければなりません。

このようなことを検討した後に、どのようなツールを、どのように使い分けるべきかを決めていくのです。

「ECモールに出店する」「SNSを強化する」「SEO対策を行う」などという行為は、いくつもある選択肢の一つにすぎません。「○○ありき」ではないのです。

ECサイトを立ち上げる前にやるべきことがあるのです。