急成長したエアウィーヴの事例から学ぶ

PRのコツは、商品の特徴にストーリーを掛け合わせること。ストーリーを語るだけではダメ。

こんにちは、関口です。

ビジネス誌のPRESIDENT（2020年10月30日号）にPRに関する記事が4ページほど掲載されていました。

マットレスの「エアウィーヴ」を販売している会社で商品PRを担当し、現在はPR会社の代表を務めている笹木さんという方が寄稿した記事でした。

売上1億円から100億円超に急成長

冒頭の下りでは、フィギュアスケーターの浅田真央さんに近づき、使ってもらい、CMに出演してもらった結果、2009年に1億円だった売上が、翌年には4億円、そして12年には54億円にまで急増したと書かれていました。

その後、54億円からどうなったのか気になって調べてみたところ、驚くなかれ。2018年には（10カ月決算にも関わらず）135億円にまで成長していました。つまり、愛知の小さな町工場がPRの力で、売上1億円から間に100億円を超える規模に成長したわけです。

この会社は、浅田さんと同じスケーターで日本でも有名なザギトワ選手の愛犬マサルにベッドをプレゼントし、メディアに取り上げてもらったこともあり、話題づくりには長けているようです。

PRのコツ

この記事にはためになることが書かれていました。それは「PRのコツは、商品の特徴にストーリーを掛け合わせる」という内容です。

「どうして商品を開発したのか、どういうこだわりがあるのか、開発するまでの苦労・・・そういったストーリーはどんな会社にも存在します」と記事には書かれていましたが、そのようなストーリーづくりが威力を発揮するのです。

また、ストーリーを語るだけではダメで、ストーリーと商品の特徴を結びつける必要があるとのこと。ストーリーと結びつけて紹介することで、商品・サービスが魅力的になり、唯一無二のものになっていく、とPR会社の代表の方が記事の中で述べていました。

さらに、『ストーリーには「谷」の要素を３つ見つけましょう』とも書かれていました。「谷」とは失敗や苦労話です。成功談を話すよりも失敗談のほうがヒキになり、共感も得られるとのことです。

今回は「エアウィーヴ」について掲載された雑誌記事を紹介しながらストーリーの重要性について伝えました。もうお気づきかもしれませんが、ポイントは商品が大きく変わっていないのに、売上が２倍、３倍どころか100倍以上になったということです。

これは、同じモノ・コトにも関わらず見せ方・演出の違が大きな差を生むということです。さらに、メディアの力を借りてレバレッジを効かせれば、商品そのものは変わっていないのに、大きく売上が伸びると笹木さんは記事の中で述べていました。

寄稿した笹木さんにとって、PRESIDENT誌に記事を載せてもらったことは大きな宣伝になるはずです。「エアウィーヴ」の成長が全てPRの力だったのかどうかはわかりません。しかし、笹木さんの原稿が立派なビジネス誌に取り上げられたことは大きな実績です。

同じ内容を自身のホームページに掲載したら単なる宣伝文句（自慢話）として受け止められるかもしれません。しかし、PRESIDENTの記事として読まれれば「ぜひ、ウチもこの人にPRをお願いしたい」という人が現れる可能性が大きく高まります。