なぜ戦略から始めるべきか？

――そう信じて、さまざまな施策に取り組んでも成果が出ない。

多くの中小企業や士業が、この落とし穴にはまっています。

なぜ成果が出ないのか？

実は、これらの施策はどれも「最初の接点づくり」にすぎず、事業全体から見ればほんの入口にすぎません。

入口をつくっただけでは、顧客が購買や契約にたどり着く仕組みにはならないのです。

私自身、テレビやメディアで紹介され、一時的に注文が殺到する経験をしました。

しかし、それが長期的な成果に結びついたかというと、答えはNOです。

なぜなら、上流の設計――「誰に」「どんな価値を、どう届けるか」が曖昧なままだからです。

本来は、まず「上流の設計」に取り組むべきなのです。

特に、「誰に・どのような価値を届けるべきか」「その価値をどのように伝えれば購買や契約につながるのか」が明確になっていなければ、どんな施策も空回りします。

つまり、施策やツールをAからB、BからC、CからD…と変えたり、広げたりしても、手間が増えるだけで成果は期待できないのです。

「テレビや新聞に取り上げられれば売れるはず」

――そんな甘い期待を抱く経営者は少なくありません。

しかし現実はそう甘くはありません。

いくら努力してもメディアに取り上げられないことが多く、運よく紹介されたとしても、一時的なアクセス増で終わるケースがほとんどです。

なぜ売上に結びつかないのか？

理由はシンプルです。紹介のされ方に問題があることもありますが、それ以上に 関心を持った人を受け止める“受け皿”が整っていない からです。

「次は、こちらへ」と案内する導線（ステップ）が曖昧で、その先に必要な仕組みや提案が用意されていない。

この準備不足こそが最大の原因なのです。

だからこそ、最初に取り組むべきは 「誰が顧客なのか」「その顧客は何を価値として見いだすのか」 を明確にすることです。

ここが定まってこそ、最適な発信方法を選ぶことができ、競合と正面からぶつからずに棲み分けが可能になります。

誰を対象に、どのような価値を届けるかが明確になってこそ、SNSや広告などのツールも本来の力を発揮するようになります。

顧客起点で「誰に」「どんな価値を届けるか」を定めたら、次に必要なのは見込み客との接点づくりです。

正しい相手に、適切な相手に、最適なタイミングで、響くメッセージを届け、惹きつけるには──『ブランド戦略・PR』が欠かせません。メディアや自治体を味方につけることで成果も出やすくなります。

しかし、それだけでは不十分です。

せっかく関心を集めても、その後の導線やサービス提案が整っていなければ、購買や契約にはつながりません。

戦略 → 発信 → 受け皿。この一連の流れを設計しておくことが不可欠なのです。

その設計には、戦略・プロセス・組織・教育・ツール、そして協力者の存在まで含まれます。

さらに、この「プロセス」自体も仮説にすぎません。市場の反応を数値で把握し、常に軌道修正を重ねる姿勢が求められます。

私が「一連のプロセス」の重要性を痛感したのは、30億円規模（当時）の中小企業で新規（通販）事業を任された経験からです。

問い合わせから購入までの流れを数値で徹底管理し、改善点を明確にしました。

その過程で学んだのは、「点」ではなく「顧客の流れ」を設計することの大切さです。

また、メディア露出や講演といった一発勝負が、事業の持続的な成功につながらないことも身をもって体験しました。

だからこそ私は確信しています。

戦略的に「一連のプロセス」を描き、LTV最大化と顧客との信頼関係構築に活かすこと。これこそが持続的な成功への道です。

戦略プロセス経営実践会では、「誰に・どのような価値を・どう届けるか」を土台に据え、接点づくりから受け皿の整備までを一貫して支援します。

さらに、仮説を検証・修正しながら、「売り手の想定」と「買い手の行動」とのズレを埋める調整を重ね、成果につなげていきます。

場当たり的な施策に振り回されるのではなく、事業を俯瞰し、数値をもとにボトルネックを特定し、収益に直結する打ち手を優先する。

そんな仕組みづくりを、私と一緒に構築していきませんか？

戦略プロセス経営実践会
株式会社とげぬき
代表取締役　関口 史郎