なぜ戦略から始めるべきか

貴社は大丈夫だと思いますが、このように安易に考えてしまう経営者が少なくありません。

単価が１万円にも満たないモノの販売事業者なら、「テレビに取り上げられた！」だけで、注文がドカドカと舞い込んでくることがあります。私は何度もこういう経験をしました。

しかし、テレビを含めたメディア露出や講演の機会が多数あったのに、ものにできないケースも非常に多かったのです。

その原因は何でしょうか？　私はそれに気づくまで何年もの時間を要し、その間にムダな投資と試行錯誤を繰り返しました。

それは、士業事務所を含め、多くの中小企業の経営者にも見られることですが、特定のツールや手法の活用を前提に取り組む傾向があるということ。それが原因なのです。つまり、下流の施策から入ってしまいがちということです。

例えば、SNSを始めたり、広告を出したり、動画で情報発信を始めたり……。

本来はまず「上流の設計」に取り組むべきなのです。つまり「誰に・何の価値を届けるのか」を明確にしなければ、どんな施策も空回りします。

ところが、「誰に」という価値を届ける相手があいまいなまま、手段や手法から入ってしまう事業者が非常に多いのです。

その理由は、「最新の…」「AIを使った…」などと、業者の巧妙な宣伝文句を鵜呑みにし、むやみに好奇心を刺激されてしまうからでしょう。何を隠そう、私自身もその一人であり、高額な動画講座などに大金をつぎ込んだこともあります。

ネット通販の黎明期から通販事業に関わり、「本日限り…」「先着●●名様限定で…」といった煽り・急かし手法や、仲間に「顧客役」を演じさせる仕掛けなど、裏側の手法は十分理解していたはずなのに――それでも、ついついその気になって、無駄な出費を繰り返していたのです。

業者側にとっては、目に見える下流の「施策」や「ツール」を販売した方が課金しやすく、手っ取り早く稼げます。上流領域を支援するスキルもノウハウも経験も持ち合わせていなくても、不安を煽ったり、好奇心をむやみに刺激することに長けていれば、売れてしまうのです。

「テレビや新聞に取り上げられさえすれば売れるはずだ──」

先に述べた通りですが、そんな甘い期待を抱く経営者も少なくありません。SNSでバズれば…、出版すれば…、〇〇会の会員になれば…、も同様です。

しかし、現実はそう甘くはありません。いくら頑張ってもメディアに取り上げられないことが多く、運よく紹介されたとしても、一時的にホームページのアクセスが増える程度というケースが少なくありません。

では、なぜ売上に結びつかないのか？

理由はシンプルです。紹介のされ方に問題があることもありますが、それよりも「問い合わせや関心を持った人を受け止める“受け皿”が整っていない」からです。

せっかく興味を持ってくれた人に「次は、こちらへ」と案内する導線があいまい、またその導線上に必要な一連のモノ（というよりもパッケージ）が用意されていない──この準備不足こそが最大の原因なのです。

最初に取り組むべきことは、「一体、誰が顧客なのか」「その顧客に、どのような価値を届けるのか」を明確にすることです。別の言い方をすると、「どんなお客さまが、何に価値を感じるのか」をよく理解することが重要であり、これを出発点にすることです。

そこが定まってこそ最適な発信方法を選ぶことができ、手段や集客の戦略が意味を持つようになります。

また、次に説明する通り、戦略とプロセスが重要なのです。

「誰に」「どんな価値を」を明確にしたら、見込み客との接点（オンライン／オフライン）を持たなければなりません。接点を設け、何らかの形で出会いがなければ、「その後の展開」は期待できません。

だから、接点を持ち、見込み客を惹きつけなければなりませんが、そこでは「惹きつける力（ブランド戦略・PR）」が必要なのです。

でも、それだけでは不十分。その理由は先に何度も述べた通りです。

せっかく接点を持って、惹きつけても、その後の導線やサービス提案が用意されていなければ、「売上」にはつながりません。まさに受け皿の準備が必要なのです。

このように、「お客さま」を軸に戦略を明確にし、それを実行に移すためには、「一連のプロセス」をきちんと設計しておく必要があります。

さらに、その「一連のプロセス」自体も仮説にすぎないので、市場の反応を数値で把握しながら、常に軌道修正していく姿勢が欠かせません。

そこで当会では、「誰に・何を・どう届けるのか」を土台に据え、見込み客との接点づくりから受け皿の整備（プロセス設計）までを一貫して支援します。

断片的な「点」や、場当たり的な施策に一喜一憂するのではなく、戦略とプロセスをロジックにもとづいて明確化し、「一連のプロセス」を動かして着実に成果へと結びつける支援を行っています。

「やってみたけど効果が出ない」「だから諦めて、また別のことを新たに始める」

そんな繰り返しではなく、数値を見ながら、どこがボトルネックになっているのかを把握し、収益へのインパクトを見極めたうえで、どこから優先的に手を打つべきか判断できる──そんな仕組みづくりを一緒に作っていきましょう。

戦略プロセス経営実践会
株式会社とげぬき
代表取締役　関口 史郎