生き残り、躍進するために必ず押さえるべきポイント

● 自分（自社）を理解する

これは「自分は何ができるのか？」「これまで、どこで、どのような成果を出してきたのか？」などと、さまざまな側面から突き詰めて検討することです。

しかし、ここで気をつけるべきことがあります。それは、「本当にあなたがやったことですか？」「あなたの力で再現できることですか？」ということ。

もしかしたら、勤務先のブランド力や肩書（例：部長）があったからできたことかもしれません。優秀な部下が何人もいたお陰でできたのかもしれません。潤沢な資金があったからかもしれません。こういう点についてもよく理解することです。

● 市場（顧客）を理解する

これは、あなたが狙っているターゲット市場において、どのような顧客がいるのか？　彼らはどのような問題を抱えているのか？　こういうことをよく理解することです。あなたのコンサルタントとしての役割は、クライアントの問題を解決することです。ということは、あなたの方からその問題を提起してあげない限り、相手は気づかないかもしれません。

● 競合を理解する

当たり前のことですが、あなたが狙っている市場（セグメント）には他の人（プレイヤー）もいます。そこで、競合は「どのようなサービスを、どのように提供し、それはいくらか？」などについて理解しなければなりません。これがわからない限り、「では、あなたはどうすべきか？」について判断を下すことができません。

以上の３つのことは専門用語で３Ｃ（Company, Customer, Competitor）と呼ばれており、自社の戦略を検討する際に使うフレームワークとして広く使われています。

専門の業者に委託して調査する必要はありませんが、私は一定以上の時間を費やして３Ｃを行うことは、ひとり社長の経営コンサルタントとして当たり前のことだと考えています。

しかし、私の士業・コンサル向け『今すぐ改革』というサービスの提供を通じて痛感したことは、独りよがりな想いだけで事業を考え、市場（顧客）や競合についてあまり理解していない人が意外と多いということ。　

それも技術職上がりの人ではなく、経営コンサルタントの国家資格を持っているような人が、自分の事業の市場（顧客）や競合について理解していないことがあるのです。

おそらく、資格の獲得に向けて教科書などで理論を学んだ（暗記した）だけで、実践したことがないからそういうことになってしまうのではと考えています。

３Ｃをよく検討した上で、

「どこの市場（セグメント）を狙うべきか？」

「何をウリに自分を売り出すのか？」

「顧客に対して何を解決策（価値）として提供すべきか？」

といったことを明確にする必要があります。

印籠をかざすごとく「中小企業診断士の資格があります」「MBAを持っています」などと主張するだけでは顧客は来ないのです。

また、先に「一般的に、中小企業の社長は、税務・財務に関して困ったことがあると、まずは顧問税理士に相談を持ちかけるでしょう」と書きました。ということは、あなたが「私は財務を専門とするコンサルタントです」などと名乗るだけでは、選ばれることはないのです。なぜなら、その類のことについては、まず顧問税理士に相談するからです。

同様に、自分のホームページに「●●サービス」などと名付けたサービスの説明文を掲載したところで、いくら待っても申し込みは来ないはずです。

• 「あなたは一体、何ができるのか？」
• 「それは誰に対して提供すると評価されるのか？」
• 「経営者には他にも選択肢がある中、なぜあなたを選ぶのか？」「つまり、あなたの競争優位性は何か？」

こういったことを考え、市場（顧客）や競合について理解した上で、あなたなりに「こうやればうまくいくはずだ」と仮説を立てることが、チャンスを見つけ、生き残り、躍進するために必要なのです。