【新 特別レポート】は20のパート（ページ）で構成されています。
本レポートは独立コンサルタント向けとしていますが、少人数で運営される税理士・社労士事務所など、小規模な士業事務所の皆様にとっても有益なヒントを多く含んでいます。
ひとり社長の経営コンサルタントの働き方や稼ぎ方は、年々多様化・複雑化しています。ビジネスモデルも同様で、実にさまざまなパターンが存在します。
ただし整理してみると、大きく分ければ「先出し」と「後出し」の2つに分類できると私は考えています。
「先出し」とは、あらかじめ「私はこういうサービスを提供します」「ウチにはこういうサービスがあります」と明示し、そのサービスを欲する顧客を後から探し出す方法です。すべての商品・サービスをあらかじめ用意してから市場開拓に乗り出す形です。
一方の「後出し」とは、最初からサービスを提示しない方法です。まずは情報提供や低額商品の販売（フロントエンド）を通じて見込み客を集め、関係を構築します。そして適切なタイミングで「○○講座を開催します」「○○セミナーを募集します」と案内するのです。
ここでは「サービスを売る」よりも「関係づくり」を優先しながら、相手の様子を伺います。メール、動画、LINEなどオンライン手段を活用し、1対1の対面に限らず、広く関係を築いていきます。その過程で顧客のニーズや困りごとを把握し、それに応じて商品を企画・提示する。これが典型的な「後出し」です。
実際、2020年のコロナ禍では「無利子・無担保融資で資金調達できます」「専業主婦でも500万円獲得しました」といった情報を餌に、後から「コロナ融資獲得支援コンサルタント養成講座」を売り出した事業者がありました。これはまさに「後出しジャンケン」に近い方法です。
もちろん、「先出し」と「後出し」の間に明確な境界線があるわけではなく、両者を組み合わせたハイブリッド型も十分に有効です。
もう一つの切り口は「集団型か個別型か」「教えるか教えないか」です。
- 集団型（1対多）はセミナーや勉強会など、一度に複数人へ提供する形式。
- 個別型（１対１）は1対1社のコンサルティング。
また「教えない型」とは、答えを与えるのではなく質問を投げかけ、相手に自分の頭で考えてもらうスタイルです。
私は士業・コンサル向けの『今すぐ改革』という1対1社のサービスで、この「考えさせる型」を重視しています。
さらに最近は、コンサルティングそのものに加え「＋α」のサービスを組み込む動きが広がっています。ひとり社長のコンサルでも実践可能な代表例を紹介します。
● 情報コンテンツの提供・販売
例えば、「90分のセミナー」を教材化し販売するなど、コンテンツそのものを商品にするのです。既存顧客には特典として無料提供するケースも多いですが、実態は「コンサル料金を含めてしまっている」という形になります。
● システムの提供
メール配信システムなどを紹介・案内し、「当社とコンサル契約すれば、〇〇システムを無料で使うことができます」と案内する手法です。こちらについても、表向きは「無料」と宣伝していますが、実際はコンサル料金に上乗せしているのです。
コンサルタント側は、「○○システム」の代理店をやっていることがあります。その「○○システム」を代理店として、コンサルティングとは切り離して、単発（単体）で販売するのではなく、自身のコンサルサービスに組み込んでしまいセット販売していることが多々あります。
それを、見込み客に対して「特典として〇〇システムが無料でご利用いただけます」などと案内しているのです。
● コミュニティの提供
高額塾や勉強会形式で「ワイワイ・ガヤガヤ型」の場を作るやり方です。人間関係ができると抜けにくくなる心理を利用し、会員制で安定収益を得ます。
会社員であるサラリーマンと異なり、ひとり社長のような個人事業主の場合、ヨコのつながりが限定的です。中小企業診断士協会のような団体がありますが、有資格者だけに開かれた団体であり資格がない人は属すことができません。
また、商工会議所がありますが、「年配のおじさんばかりが来るから楽しめない！」「上下関係があるから嫌だ」と感じる人も少なくないです。そのような彼らにとって「属すべきコミュニティの存在」は大変にありがたいのです。
会員制ビジネスをうまく築く人は、このような「人間の性」をうまく利用してコミュニティを提供します。
なお、「コミュニティの提供」について詳しく書くと、この内容だけでも10ページ以上のボリュームになってしまうので、詳しいことを知りたい場合は「事例から学ぶ集客の知恵」（←クリック）の記事を読んでみてください。たくさんのことが学べるはずです。
● 紹介・マッチングの提供
これは「コミュニティの提供」の延長上として行われます。紹介してバックマージンを得るモデルです。
「通常60万円だが、関口の紹介なら15万円引だよ」などと伝えてあげれば、多くの人はそれを「お得だ」と考え得した気分になります。だから、紹介・マッチングを通じて稼ぐことができるのです。
これも所詮、コンサルタント側が代理店として販売しているだけですが、自ら運営するコミュニティのメンバーに対する営業活動を「紹介」という形で案内しているにすぎないのです。
なお、販売事業者にとっては、協力者へ支払う紹介料（例：15万円）は、新規顧客を獲得するための販促費用として位置づければよいのです。
● 実行・運用・代行サービス
事実、中小企業の場合、何度も説明しても「できない」「やらない」というケースが多いのが実態です。
そこでコンサルティングを通じて教えたことを、代わりに実行・運用・代行してあげるサービスです。先に「システムの提供」について述べましたが、そのシステムの運用を代行してあげる方法があるのです。
これも、新規獲得コストの発生がないまま、既存顧客から追加の売上を得られるため、効率が良いのが特徴です。
以上、「＋α」のサービスをいくつか説明しましたが、これらを「保険の特約」のように複雑に組み合わせることで、競合他社のサービスとの単純比較を困難にし、高額な料金設定でも納得感を持たせようとしているのです。
旧来型コンサルの行方
このようにビジネスモデルが多様化する中、「月1回訪問して数時間滞在し、高額をチャージする」という従来型の法人向けコンサルティングは、今後ますます生き残りが難しくなっていくでしょう。
背景や理由については後のパートで詳しく説明します。
アメリカの学者の理論を勉強しても‥‥
事例から学ぶ集客の知恵
STP、SWOT、USP・・・このようなアメリカ発の横文字を知っただけで、賢くなったつもりになってはいけません。
本当に集客につながるのは、現場での“ちょっとした工夫”だからです。
事例に学ぶ12のアイデア、無料で公開中です。
今回のパートを通じて、コンサル会社の稼ぎ方が少し見えてきたのではないでしょうか。コンサルティングは無形のサービスであるがゆえに、対価を実感してもらいにくい場面も多くあります。
そのため、前述のような「＋α」で収益を補っている事業者も少なくありません。（当会では＋αのサービスは提供していません）
さらに注目すべきは、「１対１」よりも「１対多」のモデルの方が、遥かに高い収益性を実現できるという点です。この点については、次のパートで詳しく解説します。
さて、ここで少し視点を変えてみましょう。コンサルタントの世界においても、「新規顧客の獲得コスト」や「時間軸」という概念は極めて重要です。
例えば、新規顧客を獲得するためにセミナー広告に30万円を投じ、8名が参加したとします。セミナー参加者の4人に1人が契約につながると仮定すれば、8名のうち2名が成約する計算です。この場合、新規顧客1件あたりの獲得コストは15万円（30万円÷2名）となります。
一方で、広告を出さずに2件の成約を得るとしたらどうでしょうか。広告費はゼロで済みますが、成約に至るまでに15カ月かかるかもしれません。広告を打てば2カ月後には成約が得られるのに、広告を使わなければその間ずっと収益を取り逃すことになります。これはまさに「機会損失」です。
このように、時間軸や機会損失の考え方は、損益の捉え方や「この案件を取るべきか？」という意思決定に大きな影響を与えるのです。