コンサルタントにセミナーは必要か？

コンサルタントとして独立し、クライアントを獲得するために「まずはセミナーを開催して…」と指導され、それを実践しているものの、クライアント獲得どころか参加者集めに苦労している。そんな声は少なくありません。

罪悪感を覚えつつもホームページ上に虚偽の実績を載せてしまったことがある方もいるでしょう。実際、最初の1～2回は知り合いに頼んで参加してもらえたとしても、それ以降は人が集まらず開催できない。そんな状況に陥ることもあります。では、このまま自社開催セミナーにこだわり続けるべきなのでしょうか？そして、集客のためには何をすべきなのでしょうか？

● セミナーは「手段」であり「ゴール」ではない

まずは「3回を目安に判断する」ことをおすすめします。1回目で全くうまくいかなければ改善点を見直し、2回目に挑戦する。2回目でも成果が出なければ、再度改善して3回目にチャレンジする。少なくとも3回は試みる価値があります。しかし、その時点で大きな変化が見られなければ、自社でセミナーを開催して複数社から参加者を募るという方法は一旦諦めた方が賢明です。

なぜなら、本来の目的は「セミナーを開催すること」そのものではないからです。最終的なゴールはサービス契約の獲得、つまりコンサル契約の成立です。セミナーはあくまで「見込み客との接点を作る手段の一つ」にすぎません。自社セミナーの開催にこだわりすぎると、本来の目的を見失い、機会損失につながりかねません。

● 成約までのルートを複数デザインする

重要なのは「成約までのプロセス」を複数考え出すことです。自社セミナー開催だけに頼るのではなく、外部セミナーに講師として登壇する、紹介やマッチングサービスを利用する、自社HPからの問い合わせを活用するなど、さまざまなルートを設計してみましょう。その際には、資金・競争状況・時間軸・過去の経験などを踏まえて比較検討する必要があります。

また、その中で欠かせない「クリティカルなポイント」を明確にしましょう。多くの場合、それは「見込み客を集めること」や「面談の機会を持つこと」が該当します。そこを突破する手段として何が有効かを考えるのです。例えば、外部セミナーに登壇する場合には、登壇機会を得るための条件やプロセスを逆算し、ゴールまでの流れを設計していく必要があります。

事業を行き当たりばったりで試行錯誤するのではなく、デザインしてPDCAサイクルを回すことが欠かせません。そうでなければ、AからBへ、BからCへと手段を変え続けても、1年、2年、3年と時間だけが過ぎてしまいます。

● 現実を直視し、あなたならではの戦略を描く

独立後に売上がなく、別の仕事、つまりアルバイトで食いつなぐ状態に陥る人も少なくありません。また、セミナーを開催したことにして偽りの実績をホームページに掲載し、立派なコンサルタントを装う人すらいます。これは、あまり意味のないことですので、早く止めた方が良いでしょう。

さらに、「●●で上手くいくのでは」という「答え」を期待する方も多いのが現実です。だから、「●●で成功します」と巧妙な演出で期待感を刺激し、オンライン教材（コンテンツ）を売って儲けようとする人もいます。

しかし、実際には人によって条件が異なります。資金、これまでの経験、得意・不得意分野、持っている人脈や資産…これらは全て異なるため、万人に通じる唯一の正解などありません。だからこそ、自分に合ったやり方を「仮説」として設計し、試しながら改善していくことが不可欠です。

また、対象とする経営者層の規模によっても難易度は大きく異なります。小規模事業者を集めるのと、10億円、20億円規模の経営者を呼ぶのとではハードルが全く違います。まして1000億円規模の経営者となれば、無名の個人コンサルタントのセミナーには関心を示さないでしょう。業界内であなたの名前が知られているのか、そこも冷静に見極める必要があります。

● まとめ

自社セミナー開催は「手段の一つ」でしかありません。こだわりすぎるのではなく、ゴール（成約）に至るまでの複数のルートを描き、クリティカルポイントを明確にした上で、自分に合ったやり方を試行し続けましょう。