あなたの事業を丸裸にすれば
次なる打ち手が見えてくる

この章では「この教材のまとめ（Q&A)」と題して、いくつかの質問にＱ＆Ａ形式でお答えします。

経営者（事業の責任者）として「必ずやるべきこと」は、事業全体の実態を常に把握することです。いろいろな角度から事業を全体的かつ部分的に、しかも常に把握しなければならないのですが、実は当たり前すぎるにもかかわらず、多くの人が忘れがちなことがあります。

そこで「事業全体を把握する」という目的から、この章では事業活動の実態把握で重要な３つの動きの中でも最も影響力の大きい「ある動き」を中心に学んでもらいます。

この章の内容は次の通りです。

「『自社の強み」を活かすために必ずやるべきこと」と題して、戦略策定に入る前に「これだけはやっておきたい」という事柄を解説します。

この章では次の４つのポイントを学んでいただきます。

「戦略ストーリーづくりの前におさえるべきこと」と題し、戦略プロセス経営実践会が企業を支援する際に活用しているアプローチのポイントをいくつか紹介します。

この章では、モノやサービスの販売に際し、私、関口が「成功パターン」をつくるために必須であると考えているポイントをお伝えします。全部で５つあるので、「５つの販売戦略ポイント」と称して説明します。

この章では戦略ストーリーをつくり上げ、体系的な戦略経営の仕組みを構築していく際に必要ないくつかのポイントを解説します。下記の通り、計12のポイントがあります。

あなたの会社が考えなければならないのはマーケティングであり、しかも、マーケティングのプロセスです。それは単なる広告出稿や展示会出展などのイベントではありません。ＴＶに出演することでもありません。

「イチバンになれそうだ」「勝てそうだ」と見込んだ市場にいる潜在顧客とどうやって接点（キッカケ）を持ち、あなたの会社のことを知ってもらうかということからスタートし、プロセスを設計していくのです。

下記の通り、15のポイントをお伝えします。

この章では「自社の儲け」である損益構造と利益の設計について解説します。そこでは主に３つの指標が重要となります。ご自身の事業についてこの３つの指標（数値）をよく知り、どの数値がどう変わり、その変動がどう損益に影響するかを理解しておくことがポイントとなります。

こういうあなたの事業のメカニズムをよく把握していれば、顧客単価5,000円の売上をつくるために仮に10,000円掛かっていたとしても、焦る必要はないのです。２カ月後、３カ月後の売上の見通しも容易になります。新規の顧客を獲得するのにいくらまで投資できるかについても明確になります。

「○○が売れるのでは？」と飛びつき、行き当たりばったりの事業展開ではとてもマズイのです。事業をよりサイエンスしましょう。