まずは小さな成功パターンから!

教材の【試し読み】ができます
あなたの事業を丸裸にすれば
次なる打ち手が見えてくる

激動・激変の時代に生き残り躍進する 
戦略とプロセスを明確化した事業デザイン

こちらのページでは、教材「あなたの事業を丸裸にすれば 次なる打ち手が見えてくる」【試し読み】ができます。「はじめに」の全文をお知らせします。

A5サイズ、P134ページ

この教材は下記の通り、計8つの章から構成されています。プレゼン動画もご用意しています。

キーワードは「成功パターン」です。

 

  • はじめに
  • 第1章:本教材の最重要ポイント(Q&A)
  • 第2章:事業活動の実態把握で重要な3つの動きを理解する 
  • 第3章:「自社の強み」を活かすために必ずやるべきこと
  • 第4章:戦略ストーリーづくりの前におさえるべきこと
  • 第5章:5つの販売戦略ポイントとは?
  • 第6章:戦略を描き、体系的に目標を設定する
  • 第7章:設計図(プロセス)なしの事業活動は博打と同じ
  • 第8章:ビジネスモデル&利益の設計はこうやろう

はじめに

 「戦略とプロセスを明確化した事業デザイン」の世界にようこそ。

 2020年はコロナ騒動で大変な年でした。それは2021年に入ってからも続き、1月に改めて一部の地域では緊急事態宣言が発出されました。国や自治体のコロナ対策や企業支援策は試行錯誤の連続でした。専門家のアドバイスはバラバラで、テレビ番組のコメンテーターは好き勝手なことを言っていました。

 実は、ビジネスの世界も全く同じ。例えば、営業の世界では「成約に向けて小さなYesを積み重ねよう」などという言葉をよく耳にしますが、このアドバイスを完全に否定する人もおり、人によって意見はバラバラ。

 結局のところ、あなたの事業の、どの指標(数値)を、どのように、どれだけ改善すれば、事業全体がどのようなインパクトを与えうるのか? そういったことが体系的に整理されていなければ、錯綜する情報に振り回されてしまい、打ち手が場当たり的になってしまいます。

 そのためには、事業のどこに力を入れるべきか? こういうことがわからないと、「打ち手A」を試してダメなら「打ち手B」を、BがダメならCを、などという試行錯誤や堂々巡りの状態がいつまでも続きます。

 私が運営している戦略プロセス経営実践会では「見える化・体系化・仕組み化」を支援コンセプトに、戦略とプロセスを明確化した事業デザインの支援を行っています。PDCA(Doから始めることも)を迅速に回し、検証しながら、明確化した戦略(初期の仮説)を、より早く「正解」に近づけていくための一連の仕組みづくりです。

 実は、事業では「あれも!」「これも!」と手を出す前にやるべき重要なことがあります。それは先に「成功パターン」をつくり上げること。売上規模は小さくても良いので、「成功パターン」をつくり上げることです。一旦、「成功パターン」がわかれば、あとはそれを水平に展開していけば良いのです。それが当会の「戦略とプロセスを明確化した事業デザイン」の狙いでもあります。

 そこで、「成功パターン」をつくるために取り組む「戦略とプロセスを明確化した事業デザイン」の中でも「これは重要だ!」と、私が考えているポイントを解説するために『あなたの事業を丸裸にすれば次なる打ち手が見えてくる』と題して本教材を上梓しました。タイトルの通りですが、事業を丸裸にすることで「次に何をすべきか?」「どこに手を付けるべきか?」「何を優先的に行うべきか?」ということが見えてくるのです。「やみくもにチャンスを探し求めるようなアクションを繰り返すのではなく、成功パターンをつくるために事業をきちんとデザインしたい!」とお考えの方であれば、業界・業種は関係なくどなたにも役立つ内容であると確信しています。

 ただし、主たる読者として中小・零細企業の経営者を想定しています。中小企業の経営者や経営幹部向けの内容ということです。もちろん戦略やマーケティングなどを学びたいと考えている個人事業主の方にもおすすめです。

 ところで私、関口がいつもダメだなと思う会社や団体には共通して見られる典型的な特徴があります。それは「戦略がない」ということです。そのような会社(団体)では事業の基本的な事柄の明確化(定義付け)が曖昧なのです。おぼろげな目的はあるものの、目先のチャンスに飛びつこうとするから「●●であなたも儲かります!」という「ツールありき」の情報に翻弄されてしまうのです。●●にはFacebook広告、YouTube、それに出版などが該当します。

 そのように、チャンスを追い求めるごとく「打ち出の小槌」を欲しがる会社が多いこともあってか、巷では「たったの9カ月で売上3倍アップの□□法」「○○界No.1のカリスマがかたくなに秘密にしていた門外不出の□□法を初公開!」「伝説の…」などと、センセーショナルな表現であおる業者が少なくありません。表向きだけ立派な、経営者が嬉々とする小手先のノウハウが溢れています。特に個人事業主や小規模な事業の経営者に対する「●●で儲かります!」「私は●●で1億円儲けました!」というような情報が異常なくらい氾濫しています。

 でも、そういう派手な宣伝文句に魅了されて小手先のノウハウに飛びついたところで、上手くいくはずはありません。「打ち出の小槌」はどこにもないからです。繰り返しになりますが、「売上が3カ月で倍増しました!」「半年で顧客数が5倍に増えました!」「こんなに儲かりました!」「もう感謝、感謝です!」などと、次から次へと「顧客の声」を公開する販売手法が、特に小規模な事業者を対象にした商売にはよく見られます。フェイクニュースならぬフェイク事例を活用しながら巧みに演出する人が少なくないのです。

 冷静になって考えてみれば気付くはずですが、どれもやたら都合の良い話のオンパレード。しかも、結果に至るまでのプロセスやロジックが欠如しています。「売上」と「年収」が一緒くたになっている、あるいは、売上に対する販促費などが不明なケースばかりです。それらは社会的証明の原理を上手く活用し、受け手(読み手)の感情を操作するテクニックとして使われているにすぎないわけです。

 本来なら手持ちの資金、ターゲット顧客、事業の成長ステージ、市場などによって「攻め方」、つまり戦略は企業ごとに異なるはずです。「あなたの会社の立ち位置」はヨソとは異なるのです。10社あれば10通りのやり方があります。

 だから、万が一にも「門外不出の〇〇法」などを使って運良く上手くいったとしても、「一発花火」が少し打ち上がる程度でしょう。だからこそ、「儲かる」という言葉で好奇心をくすぐられて飛びつき、小手先のテクニックに頼ろうとしてはいけません。

 何を隠そう、それは問題の本質を見落としていることに気付かぬままチャンスを追い求め、ついつい小手先のテクニックに頼ろうとしていた私の反省でもあるのです。そのような反省を踏まえた上で、本教材では「ビジネス活動の見える化」「業績管理の体系化」「戦略経営の仕組み化」をはじめとする戦略思考の「事業デザイン」を重視しています。これは遠回りに見えることかもしれません。なぜなら明日、明後日にすぐ成果が目に見えて現れることはないからです。即効性はないし、「こんなに儲かりました!」などと演じてくれるサクラは準備されていません。ですが、実は「ビジネス活動の見える化」「業績管理の体系化」「戦略経営の仕組み化」が「成功パターン」への近道となるのです。

 なお「戦略」といっても、学者や大企業のサラリーマンが好む立派な戦略論では、分析することや難しい専門用語を覚えることが目的になり、本質を見失いがちです。中小企業ではむしろ「いかに実行するか?」の方が重要ではないでしょうか? なぜなら、どんなに立派な戦略を描いたところで「実行」できなければ、「絵に描いた餅」にすぎないからです。

 「戦略」とは「仮説」であり「答え」ではありません。結局のところ、どこを探しても「答え」はないのです。だから、一定レベルの「戦略」を策定し、最初のうちはそれが「(初期の)仮説」であっても、より「答え」に近づくためにはそれを市場に出してやってみるしかありません。重要なことは、やってみて市場の反応を迅速にフィードバックできる事業をデザインすることです。

 何年か前から新規事業立ち上げの生産性や成功率を飛躍的に高めるための「リーン・スタートアップ」の手法が注目されていますが、とにかくやってみて市場の反応を迅速に事業にフィードバックすることです。大企業ではシンクタンクに大金を払ってセカンダリーデータ(Secondary Data)をかき集め、体裁よく作成されたレポートを手にすることで満足しがちですが、中小企業には、そのような理屈っぽく作成されたレポートよりも、むしろ迅速に動くことの方が重要です。特に、2020年のコロナ騒動によって経営者は、想定外の事態に遭遇した際に迅速かつ柔軟に順応できる、つまり急激な環境変化に対応できる会社経営を突きつけられました。だからこそ、戦略とプロセスを明確化した事業デザインが求められるのです。それが早期に「成功パターン」をつくり上げることにつながります。

 なお、重要なことをお伝えしますが、「成功パターンはこれだ!」という万人に共通する「答え」はどこにもありません。お伝えした通り、手持ちの資金、ターゲット顧客、市場などによって「攻め方」はそれぞれ異なります。策定する「事業戦略」は仮説にすぎません。仮説として描いた「戦略」を市場に出してみて、それを実行しながら新たな感触や結果を得て、検証して…というPDCAサイクルをグルグルと迅速に回す、そういう事業をデザインすることです。そうやって早期に試行錯誤の状態から抜け出すことが結局のところ、一番の近道なのです。

 私は文章で伝えるよりも自ら主催するセミナーなどの場を通じて、あなたと一緒にコミュニケーションを図りながら進めた方が、遥かに効果があることを確信しています。しかし、時間や資金などの制約があるので誰もが気軽に「私と一緒に…」というわけにはいかないでしょう。そこで、まずは本教材を通じて少しでも重要なポイントをご理解いただければと願っています。

 本教材があなたの事業に役立つことを願うばかりです。

 

2021年2月
~戦略プロセス経営実践会~
株式会社とげぬき
関口 史郎

目次

はじめに
第1章:本教材の最重要ポイント(Q&A)

第2章:事業活動の実態把握で重要な3つの動きを理解する 

  • ポイント1:どうすれば素早く手を打つことができるのか?
  • ポイント2:顧客を一緒くたに扱ってはいけない
  • ポイント3:お客さんは永遠に不滅でないからこそ必要なこと

第3章:「自社の強み」を活かすために必ずやるべきこと

  • ポイント1:まずはとにかくこれをやれ!
  • ポイント2:あなたのエキスパートはどこに?
  • ポイント3:ウチはどう思われているのか?
  • ポイント4:市場は○○していく

第4章:戦略ストーリーづくりの前におさえるべきこと

  • ポイント1:中小企業の経営サイクルのトップはこれ
  • ポイント2:「事業活動はプロセス、事業全体は1つの○○」とは?
  • ポイント3:なぜ、プロセスとして捉えるべきなのか?
  • ポイント4:なぜ、KPIなどの指標を活用するのか?

第5章:5つの販売戦略ポイントとは?

  • ポイント1:これが最大の販売戦略ポイント 
  • ポイント2:わかるカタチになっているか?   
  • ポイント3:販売すること以外にやるべきこと  
  • ポイント4:商売上手な事業者はこれに長けている 
  • ポイント5:思いつきや受け身ではダメ、では何をすべきか?

第6章:戦略を描き、体系的に目標を設定する

  • ポイント1:最初にやるべきことはこれ
  • ポイント2:この分析で全てが一変するかも
  • ポイント3:戦略とは?
  • ポイント4:中小企業がイチバンを狙うために
  • ポイント5:重要なのは売上だけではないからこのカードを使え
  • ポイント6:何はともあれ、全てのスタートはここから
  • ポイント7:ビジョンの実現を目指してやるべきこと
  • ポイント8:この見極めが勝負の分かれ目
  • ポイント9:管理に必要なことは絶対にこれ
  • ポイント10:マイナス面にも注目する
  • ポイント11:練り上げられたモノを活用しよう
  • ポイント12:車の状態を把握するのと同じことを事業でも

第7章:設計図(プロセス)なしの事業活動は博打と同じ

  • ポイント1:これがないままやみくもに動いてはいけない
  • ポイント2:顧客の目線や思考を観察しよう
  • ポイント3:あなたの存在に気付いてもらわねば始まらない
  • ポイント4:顧客開拓のプロセスはどうするのか?
  • ポイント5:見込み客の開拓プロセスは?
  • ポイント6:「見込み客」にどう対応する?
  • ポイント7:やはりコレがおすすめ
  • ポイント8:こういう人たちを育てよう
  • ポイント9:やはり啓発活動が欠かせない
  • ポイント10:マーケティングは単発イベントではない
  • ポイント11:事業が上手くいかない2つの大きな原因
  • ポイント12:顧客生涯価値(LTV)に注目する
  • ポイント13:声の吸い上げと事業への反映
  • ポイント14:あらゆる接点で声を吸い上げよう
  • ポイント15:中小企業が大逆転を狙うならこれ

第8章:ビジネスモデル&利益の設計はこうやろう

  • ポイント1:ビジネスモデルはどうするか?
  • ポイント2:損益構造を把握しよう
  • ポイント3:新規に獲得した顧客から稼ぐ?
  • ポイント4:リピート購入(追加購入)してもらい稼ぐ?
  • ポイント5:3つの指標を必ず理解しよう
  • ポイント6:生涯購入という見方

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参考までに、【試し読み】の「続き」として読むことができる対象を下記にお知らせします。

登録を検討される方へ

  • 登録は無料です。
  • 【試し読み】の「続き」に登録された方には、教材を割引価格でご購入できる【特典】をご案内しています。だだし、特典は登録日を含め5日間だけ有効です。気になる方は今すぐ登録し、【試し読み】の「続き」を最後まで読んでみてください。
  • 登録された方には、お役に立つと思われるコラムを更新した際に、メールにてお知らせすることがあります(月0~3回)。「メールは不要!」と判断された場合は、いつでも簡単に解除することができます。
  • 個人・個人事業主向けにサービスを提供している事業者によく見られるようなメール配信(販促)は行ないません。これには次のような行為が該当します。
    • 毎日のようにしつこくメールを送り続けること。
    • AからB、BからC、CからD…と商材を変えながら、次から次へと売り込みの案内メールを配信すること。
    • 行動を促すために、「もう大変です。本日だけでなんと984件ものお申し込みがありました」「○○キャンペーン、残りあと2人です」「あと6時間で締め切りです」「残り2時間を切りました」などと煽る、あるいは、急かすメールを送ること。
    • 「こんなに儲かりました」という類の顧客の声・体験談などと称した動画や宣伝文を送ること。
    • その他

【試し読み】の「続き」に登録後、読むことができる対象は下記の通りです。登録は無料です。

第1章:本教材の最重要ポイント(Q&A)

第2章:事業活動の実態把握で重要な3つの動きを理解する 

  • ポイント1:どうすれば素早く手を打つことができるのか?

第3章:「自社の強み」を活かすために必ずやるべきこと

  • ポイント1:まずはとにかくこれをやれ!

第4章:戦略ストーリーづくりの前におさえるべきこと

  • ポイント1:中小企業の経営サイクルのトップはこれ

第5章:5つの販売戦略ポイントとは?

  • ポイント1:これが最大の販売戦略ポイント 

第6章:戦略を描き、体系的に目標を設定する

  • ポイント1:最初にやるべきことはこれ
  • ポイント2:この分析で全てが一変するかも

第7章:設計図(プロセス)なしの事業活動は博打と同じ

  • ポイント1:これがないままやみくもに動いてはいけない
  • ポイント2:顧客の目線や思考を観察しよう

第8章:ビジネスモデル&利益の設計はこうやろう

  • ポイント1:ビジネスモデルはどうするか?

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