今回の知恵は「No.2:自身の上司をセンセイとして持ち上げるセミナーの開催!」です。

以前、私が健康食品の通販事業の責任者を務めていた頃、とある会社主催の「●●研究会」の法人会員になっていました。会員になると、その会社が開催するセミナーに月1回、無料で参加できる特典がありました。

実はその会社のセミナーの演出が上手かったのです。

そこで、説明に入る前に、先に下手な会社の典型例を紹介します。

下手な会社は、セミナー会場で頭をペコペコします。まだ1円も払っていないセミナーの参加者(見込み客)を「お客様」と呼んで頭をペコペコ下げるのです。

セミナーに登壇した●●部長から事務局担当の平社員まで皆が「ありがとうございました!」「ありがとうございました!」「ありがとうございました!」と大きな声を出して頭をペコペコするのです。

参加無料のセミナーですよ。1円の売上にもなっていないのです。なのに、ペコペコ! 面白いですね。

頭をペコペコ下げることはとても礼儀正しい行為であり立派です。しかし、それでは「見込み客」から業者扱いされてしまいます。「下の立場」として扱われてしまうだけ。せっかくのセミナーに対して「営業目的の説明会か?」と見込み客は見てしまうかも。

一方、上手い会社は何をやっていたかと言うと、自身の上司を「○○センセイ」と呼んでいたのです。

しかも、司会役の部下が「本日は○○先生から貴重なお話が聞ける機会です」「◯◯先生は◯◯分野の第一人者として…◯◯で活躍し…」なとど紹介しながら持ち上げ、「それでは、皆さま、○○先生を盛大な拍手でお迎え下さい!」などとアナウンスしていたのです。

そうやって上手に演出すると、見込み客は「○○先生から話が聞ける貴重な機会」としてセミナーを聴くようになります。○○先生ご自身はもちろんですが、セミナー自体にも価値を見い出してくれるようになります。同じセミナーなのに、やり方次第で価値が大きく上がるのです。

この違いはセミナーで周囲の反応を見れば明らかです。

ここまで、いいですか?

全く同じセミナーを開催しているのです。かたや社員総出で頭をペコペコするのです。かたや自分の上司にも関わらず「○○先生」と呼び、来場者に敢えて拍手をさせる演出をしていたのです。「権威性」の演出です。それが大きな違いをもたらすのです。

全く同じセミナーですが、演出の違いによって、かたや「営業話か?」とあしらわれてしまい、かたや「立派な先生から無料で貴重な話を聴く機会を得た!」という感謝の態度になるのです。

 

この文章をさっと読むだけでは上手く伝わらないかもしれませんが、とても大きな違いをもたらします。繰り返しますが、かたや営業話として聞き流されます。かたや「○○先生からとても貴重なお話を…」「ありがとうございました!」という気持ちになるのです。

ところで、セミナーの演出が上手かった(先ほど述べた)○○先生は、大学の特任教授か何か忘れましたが、(会社経営とは)別の肩書を持っていたのです。そこで、セミナーでは「大学の肩書」を使って登壇していたのです。部下の人はその肩書を上手くアナウンス(紹介)していたのです。ここでも大学のブランド力を権威として上手く活用していたのです。

司会の人は、「実はこの人、僕の上司なんです!」などとバカ正直に伝えることはありませんでした。身内の人物に対して、「センセイ」として持ち上げて、それを貫いたのでした。