顧客中心の体験をデザインしてあげる

巷でよく目にするマーケティング・営業アプローチは、自社製品の機能面の特徴や価格面のお得感などを強調して売り込もうとするやり方です。

今は、さまざまな情報が錯綜しているにも関わらず、売り手（専門家）と異なり買い手には、「どのような製品を、どのように、どのタイミングに選択すべきか？」ということについて、よくわからないことが多々あるのです。

達成したいことはわかっていても、それを成し遂げるために必要なことがわからないのです。それがわからないので、必要な情報を探し出すことが難しくなってしまうのです。

そこで、そのようなことを教えてあげる「手助け役」あるいは「コンシェルジュのような存在」が重要となります。売り手は、「手助けすること」を自社のマーケティング活動の一環として、上手く取り入れてしまえば良いのです。

いきなり、売りたい製品を売りつけようとするのではなく、手助けする過程において品目選びの支援を行うのですが、そこに自社の「売りたい商品」をうまくはめ込むようなイメージとなります。

当会が、おすすめしているマーケティング・営業アプローチは、自社製品の機能面を強調して売り込もうとする一般的なやり方ではありません。

いつ制度がなくなるかわからない公金（補助金）に依存する方法でもありません。

そうではなく、買い手に対して「あるべき姿」へ到達するために行うオペレーションの構築（業務プロセスの改善）を支援してあげながら、売りたい（自社）製品のベストな活用方法を見出してもらうことです。

今後、IoTやAIの本格的な普及に伴い、従来のスタンドアローン（単体単位）としての使われ方が変わっていきます。モノとモノがつながり、ネットワーク化が進んでいくからです。一見すると便利になりますが、ITリテラシーが必ずしも高くない業界の導入側は意外と大変です。情報の錯綜とサービスの複雑化がより顕著になっていくからです。

ところが、このような時代の転換期だからこそ、売り手には大きなチャンスがあるのです。

旧来の「メーカーに代わって売る」「自社（メーカー）の製品を売る」という考え方、つまり、自社が売りたい製品の「単発的な売り切り」モデルから脱却しませんか？　

より顧客を中心に考えた、より顧客の問題の本質を解決する「新しいビジネスモデル」あるいは「新しいビジネスモデルに近い形」で事業を展開し、競争激化の市場で競争優位を築くのです。

それは、顧客に最適なトータルソリューションを提供しようとすることです。

ターゲット顧客が、（貴社の商品・サービスについて）「専門家」や「目利きのある人」の場合、説明は何も要らないかもしれません。

よくありがちなECサイトのように、ずらりと商品を並べておき、「どうぞ好きなモノを選んでください」というような販売方法でもOKです。顧客は、誰からも邪魔されることなく、誰からも余計なお世話をされることなく、自らの判断で購入してくれます。

しかし、「目標はある程度ハッキリしているが、そこに到達するために何をしたら良いのかよくわからない」。このような顧客は実に多いのです。なす術をよく知らないということです。

そこで、「顧客が何をしたいのか？」「何に困っているのか？」「迷っているのか？」を確認した上で、多数ある選択肢の中からベストなチョイスや組み合わせを提案してあげるのです。

顧客には自社製品から最大限の価値を引き出してもらうべきです。それが最大限の活用につながります。

そのためには、どうすべきでしょうか？

それは、顧客を育成するプロセスを自社のマーケティング活動の中に上手く組み込んでしまうことです。

そのための「見せ方」も重要なポイントとなります。

「視点」が重要ということです。「目の付けどころ」です。これは見えていなかったチャンスを見抜くために必要なことです。

そこで、顧客に自社製品を最大限に活用してもらうためには、彼らに「新たな視点（見えなかったチャンス）」を与えてあげることです。さもないと顧客はいつまでもそれに気付かないのです。

気付かせてあげるために、新たな視点を教えてあげるのです。新しいメガネを与えて、今まで見えなかったことを見えるようにしてあげるのです。

よく目にする製品の機能面や価格面の訴求を通じて自画自賛する方法では不十分です。顧客に「新しい視点」を示すだけではなく、「目標達成に向けた道筋」を示し、それに向けて自社の製品を最大限に活用してもらうことです。

最大限に活用してもらうためには、「売り手」として価値提案する能力を向上させなければなりません。その方法を上記にいくつか紹介しました。