2017年９月 16日（日）

本日お伝えする「集客テクニック」は、「新規顧客の獲得」に関し、「おっ、これは上手いな！」というやり方です。

あるマッサージ店の新規顧客の獲得方法の紹介です。そのマッサージ店は、新たにフィットネスクラブの中に店を構えることになっていました。

ところで、私は1980年代からフィットネスクラブに通っていますが、その運営形態は時代と共に進化しました。日本でもフィットネスクラブが普及し、後に女性専用の30分フィットネス（例えばカーブス）や24時間営業型（例えばANYTIME FITNESS）がアメリカから入ってきました。

フィットネスクラブが乱立気味になると、差別化の一環として「温泉が併設されている」などサービス形態が多様化してきました。

今では整骨院・マッサージ店・エステ店などがロイヤルティを払いフィットネスクラブの中に店を構えているケースが目立ちます。

このような店舗がフィットネスクラブの中に新しく店舗を構える場合、よく見られる集客の常套手段はチラシの配布です。「通常60分8,000円が○月○日まで半額4,000円！」や「60分コース以上の方には20分延長無料！といった「特典」を付ける方法です。特典付のチラシをフィットネスクラブ内で配って集客する。これが一般的です。

ところが今回、「おっ、この店のやり方は上手いな！」と思った店では、新たにフィットネスクラブの中に店を構える前に、期間限定でワンコインマッサージを提供していたのです。これはなかなか良いアイデアです。

ワイコインなのでわずか500円。時間も10分で済みます。一人で2枠まで予約できますが、その予約方法はとてもシンプル。用紙が置いてあり、そこに「10:00－10:10」「10:10－10:20」などと予め決められた時間枠に鉛筆で名前を記入するだけ。

しかも、パーテーションで仕切っているもの、中の様子はフィットネスクラブにチェックイン・アウトする人なら誰もが目に入ります。実は、これも良い点です。

一般的に、人は未知の世界に足を踏み出す際には抵抗を示します。お金を払ってマッサージやエステ店に入った経験がない人にとって、「通常60分8,000円が○月○日まで半額」や「60分コース以上の方には20分延長できます」といった「特典」を付けたところ、「初めの一歩」を踏み出すには勇気がいります。

だから、中の様子がわからなければ、なおさらマッサージやエステ店に行ったことない人は、「初めの一歩」が踏み出せないはずです。

説明を追加しますが、「おっ、これは上手いな！」と思ったのは、新規顧客の獲得で重要なことを工夫していたからです。顧客になりうる「潜在顧客」に対して「初めの一歩」を踏み出しやすいキッカケを用意してあげていたことです。マッサージはわずか10分で終了。支払いはワイコンだけ。

しかも、中でマッサージしている様子がわかるよう工夫されていたので、サービス内容（マッサージの様子）がイメージしやすいのです。予約も「鉛筆で書くだけ」なのでとても簡単。

不慣れな電子機器だと瞬時に操作方法が理解できないと敬遠されるかもしれませんが、これならそういう心配もありません。つまり「初めの一歩」が踏み出しやすかったのです。

そのため、当初マッサージの予定などなかったにも関わらず、私は気軽さからその日の気分でお試しすることになりました。しかも3回も立ち寄りました。

難しい「初めの一歩」さえ踏み出してもらえば、２回目（１→２）は１回目（０→１）よりは遥かに容易になるのです。

本日お伝えした集客テクニックは言われてみれば大したことない内容です。しかし、ありきたりの特典付のチラシとは異なり、マッサージやエステの未経験者に対して、価格設定や申込み時の煩雑さを工夫して「初めの一歩」を踏み出しやすくした点が評価できます。