では、これから独立コンサルタントはどうすれば良いのでしょうか？

要は、よろず支援拠点や商工会議所へ行けば、タダで支援してもらえることを承知の上で「月に20万円を払っても良いよ！」と思われるような魅力（価値）を契約（クライアント）先の企業に認めてもらう必要があります。

先にホームページの話をしましたが、なんとか管理システムなど、形のあるものを構築するコンサルティングなら問題ないはずです。目に見える「形のあるもの」を納品するからです。

また、組織の中に入り込んで、プロジェクトメンバーの一人として業務の一部を担い、組織を動かすような働き方なら良いでしょう。経営者が「自社にないノウハウを持っている人材を期間限定で活用する以上、仕方ない！」と判断するからです。

ところが、公的機関が提供するサービスと同じように月に１回、２時間ほど「ああしたほう良い」程度のアドバイスを提供するコンサルティングとなると、なかなか価値を見い出してもらえないはずです。価値は見い出してくれても「大金を払うまでの価値はない！」と判断されるはずです。

コンサルタントが分厚いレポートを提出すれば「形のあるもの」を用意したことになりますが、所詮それは情報を文字に変換したもの。そんなレポートよりも、実行することや成果を出すことの方が遥かに重要です。

いろいろな会社で仕事をしたことがある人ならお気づきかと思いますが、「ああしたほうが良い」ということは社長自身がよくわかっていても、それを実行に移すことが意外と難しいのです。社長一人の会社や社員が３～４人程度の会社であれば、社長が「よし、やろう！」と決断すれば、動きがはやいかもしれませんが、社員が何人もいると意外と難しいのです。

経営コンサルタントの中にはコロナの騒動でいち早く非対面のサービス（オンライン化）に変更した人が多数いました。しかし、スカイプなどを使った非対面型のコンサルティングは、個人事業主向けコンサルの世界で10年以上も前から一般的に行われていました。

今後、法人向けのコンサルについても非対面で行われることが普通になっていくはずです。すでに大手企業のプロジェクトなどは非対面で行われていますから。

そうなると地理的な制約がなくなることになります。例えば、東京在住の経営コンサルタントが、青森県弘前市にある中小企業の支援を行うことが可能になります。以前なら、2万円のコンサルフィーをもらうために、わざわざ東京から弘前市まで出向くコンサルタントはいかなったかもしれません。でもオンラインなら2万円でもOKという人が出てくるはず。

地理的な制約条件がなくなると、どういうことが起こるのでしょうか？　

何でも全国区での勝負となり、競争が激化することを意味します。また「関連性」がより重要になるはずです。買い物と同じです。インターネットがない時代は、近所の店で購入せざるを得ませんでした。情報が少なく選択肢が限定されていたのです。ところがネットの普及によって自分のこだわりのモノを遠方から取り寄せられるようになりました。

経営コンサルティングについても、より自社の業界を理解している、より自社の課題に近いテーマを専門に扱っているコンサルタントを利用するようになるはずです。つまり、こだわりのモノを遠方から取り寄せる行為と同じように、高いカネを払うなら、より自社の課題との関連性の高い専門分野のコンサルタントを選ぼうとするのです。一般的な内容であれば公的機関のサービスで十分なのです。

別の言い方をすれば、「売上倍増」「利益３倍」「市場シェアNO.１」などと、どの業界にも通用する汎用的で抽象的なスローガンで売り出したら、競争激化により顧客の獲得は今まで以上に苦労するようになるということ。これでは、本を出版し、それを広告出稿で広く宣伝しながら、興味を持った人に手をあげてもらうという、非常に集客コストが高く、リスキーな方法でも取らない限りいつまで経っても集客できないことになります。

逆に、移動時間が無くなったので上手くやれば「午前中に北海道の企業とプロジェクト会議を行い、午後から四国の会社と、そして16時に北陸の会社と打ち合わせ」と、個人事業主向けのコンサルと同じように、1日に複数の案件に対応することが可能となります。これなら、移動の無駄がなくなり効率性が良くなるので、多少なりとも単価を下げても売上がアップするはずです。

ところで、コロナの前から沈没していた経営コンサルタントは多かったのです。例えば、問い合わせがなく、個別相談に来る人もいない、自らセミナーを企画しても人が集まらず開催できないという人たちです。

集客できないまま同じ企画を３回、５回以上も繰り返しながら、経営者が集まってくることを期待している経営コンサルタントもいました。そのような人の場合、同じ見せ方で、同じ企画を繰り返す限り、上手くいくことはないはずです。

今後、コロナで一段と状況が厳しくなっていく中、地理的な制約条件がなくなっていくということを踏まえた上で、ご自身がどのセグメントで、どのように勝負するべきかをよく検討しなければなりません。オンライン化は手段の一つにすぎないのです。

さもないと、コロナで市場から完全に退場する独立経営コンサルタントになってしまいます。