経営コンサルタントとして独立することは難しくありませんが、自らの力で集客できるようになることはかなり難しいのです。だから、一流大学を卒業し、50代になってから関連会社に転籍するまで長らく都市銀行でキャリを積んだような、いわゆるエリートサラリーマンと呼ばれる身分だった人が独立したところ、手持ちの資金を大きく減らすだけで２～３年後には諦めてしまうケースが少なくないのです。

そのため、経営コンサルタントを名乗る人の中には、「独立した」とはいえ、自分の力で集客しなくても済む働き方を選ぶケースが多いのです。これについては、例えば、エージェントから案件を紹介してもらう、公的機関のアドバイザーを務めるなどの方法があります。いずれも「自分の力で集客をしなくても済む」という点で共通しています。

デ◯◯ト社のような外資系のコンサルティングファームや◯◯総研といった大手シンクタンクの出身者が経営コンサルタントとして独立する際も全く同じ問題に直面します。「集客に苦労する」ということ。

では、なぜ、経営コンサルタントとして独立すると集客に苦労するのでしょうか？　

それには、会社名という立派な「看板」があるか、ないかの違いもありますが、それ以上にサラリーマンとしての成功法則と起業家のそれが大きく異なるからです。また、日本においては、モノの対価と異なり「サービスの対価」に対する支払いの意識が非常に低いことが大きく影響していると私は考えています。

だから、対価を払ってもらいやすい「作業」というサービスの中にコンサルティングサービスの対価を含めるような形にしてオファーするなどの工夫を加えない限り、集客にエライ苦労することになります。

ところで、経営コンサルタントには、さまざまな働き方があります。専門分野・業種別にさまざまなタイプの人がいますが、独立するに際して「稼ぎにくい」分野がいくつかあると考えています。その１つが「業務改善コンサルタント」ではないか？　そう私は考えています。理由がいくつかあります。

２つ目の理由は、新しいツールの導入が伴うことです。

一般的に、業務改善を行う際には、後に何かしら新しいツールの導入が伴います。それは、新しい受発注システムかもしれません。新しい物流システムかもしれません。あるいは、工程の一部の作業を人からロボットが担うように変更することかもしれません。

このように新たなツールの購入が伴うケースが殆どです。だから、ITコンサルのように、コンサル会社がツール選びを支援し、導入をサポートし、そして導入後のフォローに至るまで支援に関わる場合なら問題ないのです。

ところが、いわゆる「上流」と呼ばれる純粋なコンサルティング業務の領域だけに関わり、その後の実行業務については関わらないというスタンスだと、仕事の獲得そのものが難しくなります。

その理由は、冒頭に書いた通り「サービスの対価性」が低いから。実行業務には喜んで料金を支払ってくれますが、その前工程のコンサル業務には価値を見い出してもらえないケースが多々あるからです。

また、ツール選びを支援し、導入をサポートし、そして導入後のフォローまでの業務を１人のコンサルタントが担当するには無理があります。これにはチームとして業務を分担しながら対応することが望まれます。個人コンサルではなく、少し規模の大きなコンサルティング会社向きの案件となるのです。

３つ目は、ノウハウのコモディティ化です。

一般的な業務改善のノウハウはコモディティ化しています。事実、業務改善のサポートについては、公的機関から無料、あるいは、格安のサービスが豊富に提供されています。業務改善の研修についても数多くのコースが安価で用意されています。

このような実態を踏まえると、「彼らが提供するサービスとの違い」が見込み客に上手く伝わらない限り、独立した１人のコンサルタントが業務改善をテーマにコンサルティングの契約を取ることはなかなか難しいはずです。なぜなら、「違い」が伝わらなければ、人は安価な公的機関や知名度の高い会社のサービスを選ぼうとするからです。

他にもありますが、主に以上の３つの理由から、業務改善コンサルについては独立した際に「稼ぎにくい」分野であると私は判断しています。ご自身のノウハウを「業務改善」あるいは「自動化」「省人化」などと一般的な言葉で括ってしまうと、他のサービスとの違いが見えなくなってしまいます。あるいは、「ロボットやシステムの販売業者ではないのか？」などと勘違いされてしまうのでは？