2018年12月 16日（日）

次に行うべきことは、既存の顧客層と比べて、非顧客層の各グループはどのくらいの規模であるかを理解することです。そしてブルー・オーシャンを創造する余地を検討するのです。

「製品やサービスを改良することによって開拓できそうな非顧客層グループのうち、最大の規模を持つのはどれだろうか？」などと質問することによって自分達の業界に非顧客層が背を向けている理由を掘り下げると同時に、既存顧客の市場と非顧客層の３つのグループの相対的な規模などを理解していくのです。

そうやって非顧客層の３つのグループという概念を活用することにより、製品やサービスを改善すれば、どれくらいの潜在需要が開拓できそうか見えるようになるのです。

どれくらいの潜在需要が開拓できそうか見えるようになったら、視野を広げて可能性を思い描く段階を経て、現実的、実践的なブルー・オーシャン戦略を生み出す段階へと入っていくことになります。

最後に、本に書かれていた非顧客層の開拓についての事例をいくつか紹介します。

ニューズピックスは、経済情報に特化したソーシャル経済メディアであり、経済ニュースのキュレーションサービスとして2013年にスタートしたばかりです。

日本の経済メディアは典型的なレッド・オーシャンに陥っていて、大手新聞社はどこも軒並み発行部数を減らしており、購読者および広告収入の減少が数多くの経済紙、週刊誌を追い込んでいました。

そこでニューズピックスは既存メディアが取り込まない非顧客層を獲得したのです。非顧客層の第一グルプは、他に選択肢がないからやむを得ずシニア男性向けの経済メディアを購読していた層です。第二グループは、質の高い経済情報へのニーズはあるが、月4,000円もの新聞代の支払いを見送る層。そして、第三はそもそも経済メディアに関心がなく、新聞や経済紙を手にする習慣のない巨大な層。

ニューズピックスは、既存メディアがターゲットにしていなかった20代、30代のビジネスパーソンをターゲットにし、既存メディアが引いていた無意識の境界線を打ち壊しました。

パーク２４の事業は1990年代になってから始めたのですが、それまで駐車場事業には非顧客層の３つのグループが存在していました。第一は、利便性や料金に不満を持ちながら既存の駐車場を利用しているグループ。第二は、都市部で駐車場を見つけられないなどの理由から利用したくてもできないグループ。また第三はそもそも最初から車で出かけることを考えもしないグループです。

パーク２４は、非顧客層を獲得するためには行く先々でいつでもどこでも停められるコンビニエンスストアのような新型の駐車場が必要だと考えて始めたのでした。